成为超级营销员之目标市场开拓

拜访是寿险营销的呼吸，没有访量做基础，一切的营销技术都是无源之水。那么拜访什么样的人，开拓什么样的市场，以什么样的客户群为目标群体是相当重要的了。

目标催生工作模式

其实我们必须清楚的是，一定的目标催生一定的工作模式。举例说来，一个营销员假如在某个月给自己定下的保费目标是3000元，按当地件均保费1500元计算，他的思考模式会是什么样的情形呢？他想要完成3000元保费，应该完成两张保单，假如平均每见10个客户成交一张保单的话，那么要完成两张保单最起码见20个客户，按照每个月工作22天来计算，应该是平均每天做一个客户拜访。也就是说，他的目标决定了他的思考模式，思考模式就决定了工作模式。当然，这只能说是一个合格的营销员。

假如一个优秀的营销员呢？他给自己定的月度目标是60000元/月，他会不会这样思考呢？平均每张保单件均是1500元，要完成6万的目标，必须完成40张保单，要完成40张保单，假如平均每见10个客户成交一张保单，他想自己需要每个月见400个人，每个月22个工作日，平均每天拜访必须达到20个人，10个人成一个客户，完成40张保单正好是6万保费，达成自己的经营目标。他到底会不会这样思考呢？答案当然是否定的。他的工作思路是找两个客户，一个交3万，或者一个交两万，一个交4万，或者一个交5万一个交一万，甚至只需要找一个客户，一个人就交6万，都是完全有可能的。当他决定找的客户是年交3万的时候，就决定了他去拜访的人在哪个阶层，他的目标锁定就不是那些低收入的阶层，因为他觉得和低收入的阶层去谈这件事情等于浪费时间。透过两个业务代表的目标定位分析就不难得出结论，一定的目标催生一定的思考模式，一定的思考模式决定了一定的工作模式。

目标决定客户定位

超级营销员和一般的营销员最大的区别是什么呢？超级营销员大都非常清楚知道谁是自己的客户，谁不是自己的客户，他们能够用自己的智慧很快地就得出结论，对非目标市场的客户说“不”。这是一种简洁且高尚的智慧。一般的营销员往往存在一个误区，他们总是按照似乎很符合逻辑性的理论，就是每个人都应该买保险，只要其健康，每个人都是潜在的客户，所以业绩不是很好的营销员往往是想把所有的人都变成客户，把大部分时间花在了不是那么重要的人身上。超级营销员是不是就一定只是简单地盯着所谓的有钱人，或者有产阶级甚至资产阶级呢？决不是这样的，因为同样的道理，这个社会有钱的人也太多了，试图把所有的有钱人都变成自己的客户也不是聪明的营销员。

目标催生工作思路

知道了自己的客户是谁，哪些人是自己要追求和经营的，哪些人在自己的视线之外，把这些人或名单整合起来，在电脑中建立数据库，这样工作开展起来就相对地有的放矢。超级营销员都不是简单地靠勤奋和吃苦成功，尽管勤奋依然是他们前进的催化剂，但用心绝对比用力多很多倍。和笃定的群体打交道，找对的人说对的话，做对的事情，结果就对了，而且都是自然而然。