少儿保险的营销策略大全

少儿的成长问题总是“婆婆妈妈”们茶余饭后的话题。据观察，“教育成本”是大家最为关心而且在交谈中出现频率最高的词汇，从中看出，少儿保险拥有无限的商机。 　　应该说，为少儿健康成长而投资 ... 

应该说，为少儿健康成长而投资，大多数家长会不遗余力，对待参加保险问题也是如此。因此，对于有投保能力的家长来说，不是考虑要不要参保的问题，而重点在于合算不合算、保险公司的服务如何以及向谁投保等问题。

鉴于此，针对少儿保险的销售，营销员要采取以下两个相应的策略：

一、以退为进原则——从低缴费的学平险做起：一般情况下，对于小额交易，客户往往不是那么谨慎，也不需要再三考虑，比较容易成交。对少儿保险的销售在遇到阻力时，不要有太大的期望与要求，可用“以退为进”的办法先在小额投保件上做起，在小额投保件上实现促成，让客户对你的服务和所销售的产品有个体验的过程与机会，当客户在“试吃、试用”后真正地感觉称心如意时，再寻求更大的突破就是顺理成章的事了。

许多有经验的营销员都能巧妙地利用卡折式短意险开头阵，以此作为敲门砖和积累客户资源，这是经实践检验行之有效的制胜武器。如对于低缴费、高保障的学生平安保险，投保简单，容易操作，不用花太多的口舌就能让客户心动，在客户购买学生平安保险后，你就有更多的机会在服务上和人格魅力上大放异彩，这时你能够成功地将“自己推销给客户”，在“做保险，先做人”中成功地迈出 “做人”的第一步。在“短期合作”中得到客户的认同，重头戏的长期产品就可登场了，向客户销售少儿教育婚嫁金保险、少儿成长计划等保险。这么一来就相当于向老朋友、老客户销售长期险这个“耐用品”，它势必会减少许多阻力和繁杂的环节。因此，如果说卡折式短意险是销售前奏的话，那么对长期性少儿险的销售则是整个销售乐章的最为高潮，也最为精彩的部分。

二、目标递进法则——在大人客户中找少儿市场：对一家三口的客户，到底是先销售大人险好还是先销售少儿险好？有的营销员利用客户望子成龙的特点，并根据我国“尊老爱幼”的传统，认为客户更关心少儿险，也有的认为从保险的作用看应先销售大人险，首先保障家庭主要劳动力，再次才考虑保障少儿。

我认为，其实对待这个问题不要太程式化。营销员固然要提出合理化的投保建议，但是尊重客户的选择才是最重要的，再说了，从长远考虑，大人、少儿两者不是两择一，鱼与熊掌兼得有什么不好呢？对于战斗在市场多年的老营销员来说更应如此，要在大人客户中找少儿险的市场，在少儿客户中寻找大人险市场，这就是目标递进法。有经验的营销员都善于充分开发客户对已投保客户的名单进行筛选分类，对目前已投保的少儿险或大人险的客户保障得不全面或保障得不够的客户，进行再拜访，再销售，以实现客户价值的最大化。对于较难开拓的客户也可采取“以少儿险带动大人险，以大人险促进少儿险”的方法，即什么险好卖或热销先卖什么险，退一步海阔天空，等客户认同后再层层推进开创别样一片天空。简言之，少儿险与大人险是一个问题的两个方面，缺少任何一个方面都不完美。

总而言之，营销员应对现实客户或准客户实行分类管理，对不同客户采取不同的策略，使客户的保障得以升级。

1、按市场可划分为老客户和新客户。对老客户要根据客户档案，对他们少儿险投保的情况做好整理、分析、评估，并去挖掘这些老客户的价值。对新客户在拜访过程中，如果有阻力的，可试着向他们销售低缴费的学生平安保险，先要让其成为营销员的一般客户，然后才考虑让其成为营销员的“重要客户”，最终实现少儿长期险销售的目标。

2、按年龄段可划分为大人市场和少儿市场。少儿险市场与大人险的市场是紧密相关的，因此销售少儿险不能不考虑大人市场，要坚持从大人险市场中找少儿险的增长点和突破口，特别是有的客户在投保大人险后“祖国的花朵”才姗姗来迟，他们现在也许还需要少儿险的保障。

3、按产品组合可分为单一性产品和组合性产品。为了使少儿险“保障升级”，也提高产品的竞争力，营销员在销售过程中可根据客户的实际情况，对产品进行合理的组合，如少儿险与学平险的组合，将较好地体现保险保障的特征以及参加保险的好处。

（责任编辑：罗殿振）