智慧管理------团队主管：陪访中，你是配角

问题：我为了协助属员产生好业绩，经常对属员的陪访要求有求必应，因此在属员的眼里，我是一个深受爱戴的主管。然而，由于陪访多而无法照顾自己的业绩，收入比以前下降了不少。近段时间公司举办竞赛活动，属员的要求陪访的频率越来越高，我几乎没有时间拜访自己的客户，这让我开始怀疑，选择走团队发展的路线真的是明智的决定吗？

蒋胜辉：如果我没猜错，你一定是大包大揽式的陪访。即你去陪访，明明是去辅导属员，却变成了你直接与属员的准客户沟通，越俎代庖的想摆平一切。你的属员被凉在一边。这种陪访方式，你虽然帮属员上了单。可效果却不尽如人意。因为你的属员会认为你行，他不行，产生依赖心理：我上单，你拿管理津贴，你帮我是理所当然。于是，角色改变了，你的属员由代理人变成拉皮条，你帮他他就上单，形成了习惯，否则，他便躺倒不干。谁叫你是主管，谁叫你的业务能力太强了呢？为了团队，你就只好勉为其难，舍弃自己的业务不做，弄得自己焦头烂额，疲惫不堪。你就是这种情形，对吗？

陪访的过程是观察的过程

如果你大包大揽的结果适得其反，那会更麻烦。你的属员便抱怨记恨：早知如此，还不如我自己……说不定还真能上单。你在属员心目中的形象一落千丈，他会时不时地冷潮热讽，甚至不分场合的顶撞你，他根本就瞧不起你。这两种情况下，你的属员不仅没有解决展业中的实际问题，反而成了你的包袱。
其实，陪访就是陪同拜访，你是配角，作为属员的朋友出现，属员才是主角。你要让你的属员在你面前充分地展示其展业行为。你就像个音乐教授，坐在台下，看着自己的学生在台上演出。用心记住学生哪怕一丁点的不足之处，演出结束再去纠正他，辅导他。你会看到学生演的不对，就立刻冲上舞台去纠正他吗？除非你疯了。陪访的过程是观察的过程，即观察你的属员如何展业，又可以观察属员的准客户，经感官直接了解对方的观点、现状等信息。你掌握了第一事实，你的建议才是个性化的具体的及准确的。

陪访结束后，你可以用准确的语言描述属员的具体行为或你对准客户的看法，以提问的方式向属员表达你的感受及建议。比如，“我看到你只是在极力地劝他投保，并没有清晰了解他的需求及现状。我说的对吗？”“我觉得他真的有难言之隐，你可以找个适当的机会，了解他资金占用的情况，你看如何？”对属员行为的描述，要客观具体，不带有任何的评价。比如：“你当时应该……”“你说……不太合适”，“你太急躁了”等，前两例就是评价或指责，是居高临下的说教。后面一例太含糊不具体，而且是对属员情感的猜测，你观察到的只是属员的行为，他的想法及情感却隐现于内。提出建议应该用中性化的语言，比如，“你可以……”“是不是可以……”，而不要使用强制性或极端性的语言。比如“你要……”“你只要……一定会……”“你应该……”等。

这种方式的陪访，你的作用是指导或建议，保单还是人家属员上的。这就最大限度的调动了属员的积极性。你的建议就成了正面强化，而不是大包大揽，属员就会慢慢改变依赖懒惰的习惯，你可以试试看。

活动管理一定要按其重要性进行排序

一个主管一定要学会效率管理的方法。我们每个人都有一条生理曲线，也叫效率曲线，它表示在一定的时间段，个体的身体状况及由此带来的工作状态。大部分人在上午8－10点期间，生理效值最高。此时个体胃、胰腺、脾脏和心脏旺盛地协调工作，使人思路清晰，情绪平和，也称作能量输出期。随着时间的变化，生理效值会越来越低。11：00－12：00点腹中饥饿感逐渐强烈，被称为人生理曲线的临界点。它预示着个体的能量已消耗2／3，需要进行输入并积蓄。人的情绪、心灵及身体状况处在临界点是最危险的，此时最容易发生身体病变，遭遇意外伤害及与人发生冲突。13：00左右，个体的生理效值降到接近最低。此时，会感到嗜睡，精神萎靡不振、疲倦、需要输入补充能量。能量的补充来源一是食物中提取；二是由自然环境中吸收；三是处于社交活动之中，经信息刺激转化；四是以休息放松身体积蓄能量。下午15：30－16：30生理效值会逐渐升高，但不会超过上午出现的最高值，接着便又慢慢降低。到18：00点左右，重新进入临界点，一天之中，大部分人最低的生理效值出现在夜晚24：00点左右，接着又开始逐渐回升，能量被逐渐输入并积蓄起来，为迎接又一个高生理效值做好了储备。当然，以上分析是针对大部分人而言。每个人生理曲线的变化及吸取补充能量的方式不会完全相同。

所谓科学的效率管理，就是一个人应该根据自己生理效值的不同，在不同的时间段，规划不同的活动，以取得高绩效的工作状态。也就是说，你的活动管理一定要按其重要性进行排序。何谓重要性？是指对你来讲最能够达成预期目标的活动。今天你的活动有陌生拜访、增员、与一位大客户洽谈并可能签单缴费。对于你来讲，签单缴费就是最重要的活动。你应该把它列在今天的活动之最，然后你要把次要活动列出，比如陪访，接下去依次类推，按重要性把今天的活动排序。然后进行分类：从最重要的活动开始，依次划分出15％的A级活动，20％的B级活动和65％的C级活动。你今天有20项活动，那么以最重要的活动为首，依次往下划出A级活动3项，B级活动4项，C级活动13项。对于主管来讲，A级活动是指你自身的业绩活动最可能成交。B级活动是指有效辅导属员，而C级活动是指陌生拜访或者增员。活动管理的作用就是分清主次，为活动排序的过程也是规划活动内容的过程。它使你将主要精力集中在最重要的活动上，使你一天当中的活动有的放矢，不至于无所适从。

接下来就是时间规划，也叫效率规划。每天可以用来工作的时间因人而异。你要将可用时间的70％作出规划，而其余30％的可用时间作为应急之用。将可用时间的70％划出三个档期。在不同的时间段从事不同的活动：即15％的规划时间，放在生理效值最高点的时间段，从事A级活动可以取得65％的绩效；20％的规划时间，放在生理效值次高点的时间段，从事B级活动可以取得20％的绩效；65％的规划时间，放在生理效值的其它时间段，从事C级活动可以取得15％的绩效。

你也许觉得挺难的，可是没有什么捷径，人的习惯总是慢慢养成的，总是在一个特殊的环境之下养成的。就象学习开车一样，当你轻车熟路了，这些东西就进入了你的潜意识，就成了你的习惯。

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