陆海明：从不对客户说不

“我的业绩是公司营销人员平均水平的几百倍。在过去7年中，我积累了一万余名客户，而且公司很多保险产品的最高保费收入记录都是我创造的。”这位讲着一口流利中文的“老外”对记者说

 在他的眼里，客户始终是第一位，只有服务好客户，满足他们的需求，才能算是一个成功的营销人员。

服务是影响客户的关键因素

“时刻准备着为客户服务是我的从业准则。”陆海明说。

在陆海明看来，作为一个保险行业的理财服务提供者，需要让自己在这个市场上树立一个形象，发展自己的关系网络，这将使你在市场上逐步获得好的声誉。“保险服务提供者”和“保险客户”之间的关系通常很微妙，常常会发展成为友谊，这是因为有诚实和信任的基础。“作为一个保险服务提供者，我必须用‘诚实’赢得客户的‘信任’，我的客户经常会向他/她的朋友推荐我，这确实让我拥有了其他竞争者不具备的优势。”陆海明说。

“企业客户的需求各不相同，我会根据客户的需求调整自己的服务方式。为了给客户提供最专业的服务，对我而言，最关键的是了解客户、客户的组织架构，以及保险需求。客户满意了，接下来的工作就会更顺利。提供各种可能的支持、帮助和咨询服务，因为客户很可能遗漏了什么，所以任何可能都存在。拿我自己做例子，随时准备为客户的各种需求提供服务，只要他们觉得我应该为此做些什么，我就一定会去做。我从不对客户提出的任何要求说‘不’。”

除此之外，售后服务同样非常重要，也是作为保险从业人员工作中的重要部分。绝不可以在卖出保险后就对客户置之不理。

“保险行业的竞争非常激烈，特别是销售。中国保险行业的发展非常快，我经常看到保险公司开发出来一些以前从来没有过的新产品，这样快速的发展有利于提高保险的知晓率。”陆海明表示。

被自己的激情所感动

在陆海明的执业生涯中，常常会被问到，作为一个外国人，是怎样获得这些骄人的业绩。“老实说，我常常被问得有些惊讶，我只是认真地做我的工作而已。在保险行业的这7年，我常常被自己为保险事业投入的‘激情’而感动，因为这个职业真的需要奉献和承诺。”

销售领域的成功总是与“积极的、差异化的、独特的、以客户为中心的”这些字眼相关联。“我认为‘差异化’尤其重要。”陆海明说。

差异化源于客户不同的需求。他始终确保自己以客户需求为目标，不仅仅是与所有的竞争者一样，考虑保险产品本身，还要时刻保证服务做到最好，使得客户愿意挑选他作为“保险服务提供者”。与以往相比，现在的企业客户的要求更高也更多，他们希望营销人员能提供“保险解决方案和专业的咨询服务”。作为一个合格的保险服务提供者，必须承担的职责是不仅仅是为企业客户提供保险方案，还要与它的雇员沟通，帮助它以最高效的方式实施保险计划，而这些工作不需要企业提供额外的人力或其他投入。

“作为一名保险服务提供者，我必须凭借诚实赢得客户的信任，因为客户的信任可以创造长期的价值。我的原则之一是不在客户面前拿安联与其他公司做比较，因为我相信，只要你够专业，就会赢得客户的认可，认为你是最好的。正是凭借着许多与众不同的增值服务，我把自己与众多竞争者区别开来，在这个市场上取得了成功。因为这些增值服务是客户需要的，一旦客户认可了服务的价值，就不再需要我去说服客户，他们会自己做出正确的决定。”陆海明自信地说道。

明确自己的职责

“每一个决定要从事销售工作的人，必须明白这个行业的职责所在。没有人会强迫别人去做一名销售，这都是自己的意愿。在一个团队中，销售都是最重要的功能之一，需要倾力而为才能获得成功。所以，作为一位销售，一定要学会处理压力，你需要明白一点：‘永远责备自己，而不是别人’。”这是陆海明的成功秘诀。

在他看来，当销售人员失败的时候，企图去寻找别人的过失，还不如花时间改善自己，想办法为下一个客户提供更好、更创新的服务。对于现在的销售人员来说，最有价值的是“时间”，尽可能用最有效的方式分配你的时间，浪费时间会给你带来更大的压力，因为销售人员总是与时间目标紧密关联。

另一点非常重要的建议是，当你面对客户的时候，着眼于长期服务，让客户感觉到你看中的是长期的合作关系。有不少销售人员常常注重眼前利益，而不是从长计议。

最后一点希望所有销售人员牢记的是，没有网络，不可能获得成功，所以，永远记得创建、巩固你的客户网络，让自己在这个市场上为人所知。因为如果没人认识你，就不会有人来找你。永远记得你需要创造一个氛围，让你的客户“需要你”，而不是“你需要客户”，永远不要给客户压力，让他们做出自己真实的决定。

买保险，选择实用型

目前保险市场的快速发展使得很多保险公司提供出“实用”的保险产品，这些产品以前是没有的。过去的10年间，处于激烈竞争市场的保险公司越来越多地关注产品的“新特性”，争相推出很多产品，同时引发的问题是客户往往没法适应这样快速的变化，而客户对这些“新特性”的不了解往往会导致购买之后的误解。。

在购买保险时，陆海明建议客户必须明白最重要的一点是，所有保险产品都是由保险条款定义的。保险条款是客户与保险公司之间订立的“协议”。尽管保险条款可能晦涩难懂，而且通常没有得到保险销售人员详尽的解释说明，客户应当花时间搞清楚条款，特别是客户权利、保险公司的责任和义务，这些都会在条款中清楚地列明。到目前为止，这份合同仍然是保险公司与客户之间的“法律依据”。

另一点重要的是，客户在选择保险产品时，不要只关心费率。保险公司的信誉、服务、资格，以及对保险产品的长期承诺同样非常重要，这将有助于避免客户的误解，更好地实现客户的期望。

（责任编辑：LDZ）