张启文
杨虎
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加保，是保险代理人帮助客户完善全面家庭保障规划的过程。社会与个人都在发展，对个人来说，都会经历建立家庭、养育子女、职务升迁等变化；而且，在整个社会都不停发展、生活水平不断提高的现实中，每个人的保险需求都会随着经济状况的改变而提出新需求。作为代理人来讲，在不断的销售、学习和服务过程中，经验逐渐丰富，对于客户需求的把握也会日渐提高，对既往保单的诊断能力的也水涨船高。
从这些角度来说，加保，那是必然的。但为什么很多时候，我们会连第一张单的销售都感到困难更别提加保呢？
客户初单“有机可趁”
初期涉足保险行业的人，由于知识和技能都有限，一般只能销售简单的产品组合，解决局部问题，比如：重大疾病保险，辅助一些医疗产品；或者只购买一份养老产品，甚至有可能只卖出一份意外伤害保险。即便这样，成交保单也是非常难的，销售无形产品本身就有难度，更加上保险销售有很多偶然因素，比如：客户对代理人的认可过程，在交往中形成信任，那就很容易成交保单；另外，友情因素、亲情因素，都可能是成交保单的一个理由。不过，正是这些偶然因素，造成客户的第一次投保（初单）未必就适合自己需求，这就给我们创造了加保的客观机会。
在我做代理人的初期，也是只会做一些简单的组合。因为我认为保险一定是帮人的保险，遇到事故得能获得赔偿的，赔偿要远远大于自己的投入，所以，当时我销售的保险只局限于重大疾病保险和意外伤害保险，辅助以住院医疗和意外医疗保险，而理财型、养老保险销售比较少。一方面是觉得后两者产品投入比较大，客户需要有比较强的购买力；二是个人觉得这类产品还是应该在建立足够的人身保障之后再考虑。
可是尽管很多年过去了，人们对于风险的认识仍然普遍不足，或者说不愿多谈风险，保险知识也仍然匮乏；而且代理人入行初期，只能依靠佣金生存，因此尽快卖出保单成为不少同仁必须追求的目标，于是有返还金和红利的投资型保单成为很多人“饮鸩止渴”的“良药”。也因此，最应该初次投保就选择的保障型产品，往往成了“漏网之鱼”。可以说，这些难以杜绝的行业陋习，也增加了我们后来可弥补过失的可能性——这就是加保。
加保实战——漫长的合约
第一次加保：仅收获两单意外险
在我从业一年的时候，认识了一对小夫妻，先生做翻译工作，妻子在一家公司做文员。两个人都有基本的社会保险，并且，有些早期高利率保单是父母给买的。现在，小夫妻都已经参加工作，这些保险费自然也就他们负担了。俩人每月的收入大致在4000元-5000元左右，但每年承担的保险费比较高，达到8000多元，接近两人年收入的20%，也就是一般购买保险的极限比例。看到这样的保单组合，我就给他们做了一个诊断并记录下来。
【保单诊断】
A、妻子保单拥有情况：
一、吉庆有余：保额10万元，年交保费3000元，起始日期：2001年2月2日，交费期20年，55岁领取。
保险责任：1.满期生存保险金（10万元）+增额红利。
2.身故或全残保险金（10万元）+增额红利。
二、平安康泰：保费632元/年，起始日期：2000年4月21日。
A.康泰：
1.重大疾病，保障2万元。
2.身故保障，2万元（未领重疾保险金，则身故保障4万元）。
3.豁免责任：罹患十一种重大疾病之一，后期保费不用再交。
B.防癌：保费：336元/年。
1.癌症医疗保险金3万元。
2.癌症住院保险金每日30元，最高90天 。
3.癌症手术保险金每次6000元，同一部位只能报销两次。
4.癌症出院疗养保险金，15元/天×住院天数。
5.癌症门诊放疗保险金，15元/天×住院天数。
6.身故无息返还保费。
7.豁免责任。
注：以上给付累计以3万为限。
C.住院安心 保费68元。
1.一般住院津贴，30元/日；最高180天，3天免赔。
2.癌症住院津贴，50元/日；最高180天。
3.住院手术津贴，5000元/年 按支出比例报销。
三、太平洋老来福：保额10万元，年交保费1860元，交费期间至55岁。保险责任：
1.疾病身故 10万元。
2.领取前意外身故20万元。
3.开始领取之后意外身故10万元。
4.领取之后残疾10万元。
5.55岁开始每年领取养老金1.2万元直至身故。
(本文来源： 保险家 )
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