致胜之道：多见客户

采取有效的行动。工欲善其事，必先利其器。快速、简易、准确、填写表格的方法，收取保费的妙方首先是，工欲善其事，必先利其器。在呈现的过程当中，我想请问大家，您的投保书是应该放在公事包里，还是应该放在桌面上？为什么？

第一，假如您要从公事包里拿出来的话，您必须要有勇气，很多人没有勇气去把它拿出来；第二，当您把它拿出来的当下，对方也许会有恐惧，他会问您，您拿出来干嘛？我并没有说要买；第三，把投保书放在桌面上，让他有一种熟悉感；第四，投保书假如在桌面上的话，您随时随地可以采取行动；第五，非常重要，男士的公事包打开的时候，有一种独特的声音，好像来福枪，上枪场的声音，对方以为您用来福枪想把他打死，他会吓一跳。女性的公事包是拉链的声音，让对方想不应该想的地方，所以无论如何都应该把投保书放在哪里？桌面上。

但这不是我的重点，我的重点是：工欲善其事，必先利其器。在您的投保书里面，多加两张白纸，一张放在自己的右手旁，另外一张交给对方，这两张白纸妙用无穷。怎么说？有些资料，比方说：对方的住家地址、公司、公司地址、住家电话号码、公司电话号码这些资料，谁知道得比较清楚？是您还是他？是他的话干嘛不让他自己填写？填写在哪里？他手中的白纸上。

但是，一些其他重要的资料，比方说：对方的名字、对方的身份证号码、对方的体重、对方的身高，这些必须由我们准确地填写下来，填写在哪里？我们身边的白纸上。为什么？当我们填写投保书的时候，一般的情况之下，我们紧张不紧张？不是紧张是非常紧张。紧张的时候，保险营销员的字体基本上都是很潦草的。假如很工整的话，我们不会做保险营销员，我们会做什么？去做文员。又紧张、又潦草，我们往往会填错，一填错的话，对方对我们就失去了信心。“这个蠢材，连填表格都不懂，还是不跟他买算了。”所以，我们假如把握不强的话，先填在自己手中的白纸上，收集好资料之后再慢慢地填入公司的投保书里。

好，不要太早谈到保费，太早讲到钱，伤什么？伤感情。问一些健康方面的问题，如何问呢？假如对方识字的话，把投保书交给对方，告诉对方这一系列的问题，和您的健康有关系的答案应该是否，假如是的话，请您停留下来，我要详细地问您，这种做法有以下的好处：

第一，谁负起责任，回答有关健康的问题？是我们还是对方？对方；第二，看的速度比问的速度还来得快，也更详细，让他自己看，自己回答；第三，往往女性营销员要问男性一些健康方面问题的话，会很尴尬，我们避免尴尬的机会，好；第四，他绝对不能够反口咬您一口，说您从来没有问过这些问题。

问了这些问题之后，下一个就是受益人，千万不要问：请问您的受益人是谁？受益人这三个字太过理性，我们要感性地问对方，如何问对方？这是我的做法，这笔钱将来给谁？