从大规划中获得大收益

在设计大保单时，我们千万不能先考虑客户能不能缴得起高额保费，也不要用自己口袋里的钱来衡量客户的购买能力，而是要看这张保单能不能满足客户的需求，解决他的问题。对于大客户来讲，小保单更不容易成交，因为小保单不能满足客户的需求。

我之前提到的河北成交121万的客户，在理财会刚结束时，业务员跟我说给他设计了三年交费，年交30万的保单，客户并没说交费多，直觉告诉我这一定是个大客户。后来我与客户做了一个沟通，我说：“王总，一年交30万对于普通家庭来说已经足够多了，但像您这么幸福的家庭，有这么成功的事业，一年交30万就太少了，与您的身价和财富不相匹配，还起不到真正保障家庭经济的作用，我给您设计一份保单吧，您看今天是3月18日，日子很吉利，您一家三口来听讲座，不如这样吧，您一家三口一个人一年交60万，共交180万，三年总共才交540万，对您来说也是毛毛雨啊！”其实我当时并不知道这个客户经济实力究竟怎么样，但我遵循一个原则，那就是高设计，低达成，而且给客户设计高额保单本身就是对他的一种尊重，因为只有成功人士才可以拥有高额保单。当客户听我说交180万的时候，他没说钱多，而是问了我一句话，说如果他一年交180万的话，最终能得多少呢？大家注意了，他并不关心交多少，而是关心得多少，他关心的是得的这个数能不能满足他的需求，解决他的问题，这就是大客户！我说你一年交180万，三年共交540万，未来总收益达到一千四五百万，他眼睛就睁大了，问一年只交180万，怎么会有一千四五百万的返还呢？按保险责任一算，每年的返还，满期的给付，加上红利按中等演示，总数就是一千四五百万！他一拍大腿，跟他夫人讲这个好，这个好就是办这个保险，那是什么好呢？是交费好，还是返还好呢？当然是返还好，是一千四五百万的返还吸引了他！最终由于现金流的原因暂时交了121万。如果这张保单当时设计的不是180万而是18万的话，百分之百不能成交，后来我了解一下，这个客户的资产早已经过亿了，对于一个亿万富翁来说，年交18万，最终百八十万的返还肯定不能引起他的兴趣，这个理财计划过千万才能满足他的需求，解决他的问题，所以大规划才会有大保单。

在大规划前，我们要做好充分的准备工作。大客户给我们见面的机会很少，如果不能抓住有限的机会引起客户对保险的兴趣，以后可能客户就不会再给我们面谈的机会了。所以每次见客户前都要做充分的准备，对客户的家庭状况、兴趣爱好、投资状况、感兴趣的话题等等做尽可能详尽的了解，不打无准备之仗。很多伙伴在见客户之前没有做充分的准备，对客户的需求和潜在的问题没有做认真的分析，所以谈话没有针对性，往往是我们谈的话题并不一定是客户感兴趣的，找不到客户的需求点，结果谈了很多也没有引起客户购买保险的欲望，事倍功半。所以，宁可花两小时准备到客户那里讲两分钟，也千万不要准备两分钟到客户那里滔滔不绝讲两小时，没有针对性。

最后有三句话送给各位：“思索指引方向，激情创造辉煌，大单成就梦想！”