吴学文演讲实录：致胜之道之增强信心篇

好，请大家练习，开始！这笔钱将来给谁？直截了当，感性，然后，让他把受益人的姓名写在哪里？写在他身边的白纸上，这时候，当他写下受益人的名字和资料的时候，他内心深处会感慨万千。他在想象，万一他有事的话，这笔钱会留下来给这个受益人，写完受益人的名字之后，我们很严肃地站起来，把投保书转到他的面前，把笔交给他，请签名。在感慨万千的情绪之下签名是有承诺的签名，最后，我们才谈到保费，还有应该用什么方法支付保费。

刚才我们谈到的是快速、简易、准确填写表格的方法，在这里，千万不要欺骗客户，更不要欺骗公司，所有的问题一定要老老实实地回答，收取保费的妙方是，收取保费的时候，往往对方会告诉您，您先回去吧，让我考虑几天，尤其是卖大保单的时候，他会说：“让我再次考虑考虑吧，再过几天，我想好决定好之后，我再打电话给您。”

这时候，您要有以下的动作：第一，以退为进，站起来，开始收拾东西，但是心里面根本不想走；第二，告诉对方，的确，您需要考虑，我还没走之前，我要您考虑一个状况，今天晚上，您带着您的配偶，带着您的孩子，带着您的父母去吃宵夜，忽然间，来了一群坏人，冲着您心爱的家人而来，想伤害您的父母、想伤害您的孩子、想伤害您的配偶，您会怎么做？您会自己逃命，还是会留下来保护他们？当然，您会留下来保护他们，就算牺牲了您的性命也在所不惜。为了保护您的父母，为了保护您的配偶，为了保护您的孩子，您甚至连命都可以不要，这份保单的用意也是一样，是为了保护您的父母、配偶和孩子。假如您连命都可以不要的话，保费只不过是小儿科，现在就给我吧，好不好？这叫做收取保费的妙方。

增强信心，多见客户，如何克服恐惧？如何培养无私、高尚和激进的心态？如何养成多见客户的习惯，克服恐惧，当我们成交的时候，我们自我勉励，我们说什么？福星高照。当我们不成交的时候，我们说什么？身体健康。以平常心面对一切的挑战。

生命是一个阴阳，有好的肯定有坏的，痛苦是快乐的一部分，黑暗是光明的一部分，贫穷是丰富的一部分，所以，一位真正伟大的人，能够在同一个时间接受正面和负面能量的撞击，而保持平衡，我们要以平常心面对一切的挑战，培养无私、高尚和激进的心态。什么叫做无私？以客户的利益为利益，还有以客户的需求为依归，用一颗施予的心真正地为对方解决问题。重要的是，己所不欲，勿施于人。您的建议书，假如您自己不愿意买的话，千万不要拿出来呈现。什么叫做高尚？不欺骗、不妄语、守承诺，说出来的话一定是真的，答应等于完成，什么叫做激进？从失败中吸取经验。

人生是一个成长的过程，失败不可耻，今天，我们为什么会精明？就是因为我们曾经从失败中吸取经验，而且一定要精益求精，要更好，百尺竿头，一定要求自己更进一步，养成多见客户的习惯。