不愁抓不住客户的“心”

钟薇、温惠雄、尤中正、浦雁石四位华人寿险伙伴成功的故事：打动客户的心，除了自己特殊的行销方式外，专业知识及爱心是不可缺少的共通条件。

移民引发危机意识

钟薇，从一个家庭主妇，一变而为洛杉矶大都会人寿行销精英中的一员，她所经历的是生命中的一大突破。从1986年举家迁移美国洛杉矶居住，身处异乡的滋味使钟薇更加体会到保险的重要性。为预防意外来临时，家计中断、手足无措的情景上演，她开始上图书馆研究美国各大保险公司的商品，寻求一个适合需求及保障的保险。因缘际会下，不但自己买了保险，也投入了大都会人寿的保险行销行列。这样的过程、经历，给予她在日后从事保险工作有莫大的帮助。由于，对各公司商品的优缺点，已有更清晰的了解，在推销自己公司商品时，就更能掌握住保户的心，探知客户的需求。钟薇之所以走进保险业这个圈子，是因为危机意识引发而起的，而同样因为危机的产生，不得不换工作，而进入保险界的尤中正说，他原本是电脑工程师，37岁时被解雇，由于生活上的压力，于是进入全美人寿。

当初，只想一心一意赚钱养家的尤中正，怎么也没料到从事保险工作竟然一做就是8年。当他第一次拿理赔金15万美金给客户时，这才体会到，保险真的是「雪中送炭」的行业，尤中正形容：「如果你没有拿理赔金理赔的经验，将很难体会到服务的真实感。这种真实的服务感，是他一直从事保险业的原动力。」 

无心插柳柳成荫 

在这四位受访的优异业务员当中，同样也属于「无心插柳」类型的浦雁石，目前也是在洛杉矶从事寿险行销工作。其实，踏进保险业也是相当偶然的，「我原来是到美国念MBA，1989年12月毕业之后，所做的工作是属于投资事业的财务分析工作，当时，我觉得投资风险很大，在一次机会中，就到了保德信人寿的亚裔开发部门。」浦雁石娓娓道来。而宗教背景特殊的温惠雄，把保险行销这份工作，用宗教的精神、观点溶入现实生活中。「从事保险工作就好比是另一种型式的传播福音，我把它当作福音般地推广开来。」温惠雄基于他的宗教观如此说道。

钟薇让组织有爱

虽然，当初进入保险业工作的情形，每个人都不相同，也不是一开始就抱定从事寿险工作，但是都不妨碍这四位伙伴成功的决心，事实证明了他们的确有过人之处。而四位受访者均一致认为，服务的精神是使他们受到保户好评的良方。

钟薇以她热烈参与活动的精神，表现出她个人的特色。她所参加的各项义务活动包括亚音合唱团、南加州海华文艺季活动、协助华人协会管理财务、记帐工作，并被DTA组织（家长、教师联谊会）选为华人家长总代表。钟薇热心助人的形象，使得她在踏足寿险业的过程上，比较容易取得他人的认同。钟薇参与各项义务活动的方式，的确是她特殊、独到的行销方式，由于全力奉献、热忱参与，往往也能感动身旁周遭的朋友。因此，在客户眼中，钟薇是个可以托付重责大任的亲密伙伴。

温惠雄传播保险福音

基本上，我国社区型态、组织都不若美国明显，但是在近几年来，我国因政治上的解严、开放，民间活动与各项组织都不断地蓬勃发展。以往挨家挨户的行销手法或运用缘故法的方式，也将随着时代的变迁而有所转变。钟薇将保险观念，以身体力行的关怀展现她的爱心，带到各活动及组织里，的确有其独特的一面。温惠雄同样也强调服务的重要，他却是从宗教的角度来阐释「保险」这项福音。保险是「对自己及家人付出爱心、关怀的表现，值得像福音般地推广」。另外，他也突显保险功能多元化的特点，提醒保户它不只是具保障、储蓄功能而已，利用保险来节税是温惠雄特别专攻的利器。他表示，在美国税收重，针对节税而言，利用保险手段的另一项目的即可达到节税的愿望。我国宗教信仰向来自由，结合宗教信仰来达成保险诉求的行销方式，不可讳言在华人圈子里是相当可行且较为容易的方法。

浦雁石具专业形象 

具有硕士头衔的浦雁石则表示，他本身所具有的学术背景，是他可以利用的重要资源之一。浦雁石说，建立专业的形象，使保户信赖他的专业知识、分析，进而提供保户一份最合适的保单，是他客户源源不断的原因之一。而掌握住时间的管理原则，以科学的态度来做时间规划，也是成为优秀业务员的方法。浦雁石以他自己为例，他说，先订好年度目标，再加以细分成月目标，月目标下则有每日计划。一天的行程安排都要在前一天睡觉前确定无误，避免因失误而浪费不必要的时间。

尤中正肯花时间

尤中正服务客户的方式，又是另外一种形式，他针对客户心灵上的问题来做为服务的方向。尤中正说，美国与台湾不一样，因为幅原太大，社会问题偏多，许许多多的人都会碰上孤单、空虚，甚至是单亲家庭的问题。如何让保户对你倾吐内心的忧郁，成为他的知心朋友，是尤中正特别努力的。然而，诀窍在哪里呢？「时间是最重要的关键，保险是一项以人为主的服务工作，一定要肯花时间去用心！」尤中正表示。　　

有空我一定看书。专业，也是四位受访者一致认定的必备条件。「只要我一有空闲的时间，我一定是在看书，只有不断地充实自己，才能使顾客信任你的专业知识，进而成为客户的顾问。」温惠雄勤勉的态度，的确是许多业务员明了而又不太容易做到的一件事。

而浦雁石本身所具有的学术专长，则是被客户所认同的。「每一个人都知道充实专业知识的重要，但唯有确确实实去做才有用，否则一切都只是空谈！」因此，遇到理性重于感性的客户，浦雁石专业的知识及形象经常得到信赖。但是碰到比较感性的保户，就要用感情诉求，把保险概念简单化、生活化，使保户更能接受。

保险行销的确是一门专业的学问，而每个人所强调的重点也不相同，钟薇认为，保险是条最佳的投资管道，此种投资弹性大，并有多样选择性，可利用保单贷款，筹措子女教育准备基金等等。更重要的是，在任何意外、不幸发生时，保险将是一种最坚强的倚靠。另外，并配合参考保险公司所公布的损益表、负债表，让保户了解其财务经营状况，使保户确实掌握自身利益的动向。

建立自己的特色

很显然的，钟薇的方法是把她自身定位在「财务顾问」上，以帮助客户做财务规划加保障为诉求，另外，结合她热心参与义务活动的良好形象，就是钟薇最大的特色。虽然，个人的特色往往是成就一份保单的重要关键，但是究竟要如何培养自己的特色呢？温惠雄指出，特色是根据自己的个性及态度而定，最重要的是要充满信心，不断充实自己，使外在仪容及内涵流露出专业的形象。浦雁石也表示，针对自己的优点、专长去充分发挥，只有自己最了解自己的个性，优点搭配个性，就是自己的特色！

综合上述四位受访者的谈话，可以清楚地看出，每位杰出业务员的成功，都不是偶然的。对于成功的条件，几乎大家都耳熟能详，不外乎：努力、勤奋、积极……等等。但是，如果能够从其他优秀业务员的身上，找到与自己类似背景、个性，或适合自己特色的作法，则不妨加以利用、吸收，参考他人的例子，转化为自己有利的行销方式，如此即不愁抓不住客户的心！