慧眼挑客户

目标客户的选定和把握是一次成功销售的起点和序幕，如果能高效“捕捉”到适宜的目标客户，不仅可以根据不同类型的客户做好访前准备，而且能使我们的拜访更有效率和成功几率。本期“高手对话”我们就从销售流程开端的技巧与要点开始分享。

关键词组：选定目标客户

特邀嘉宾：

张迈先：新华人寿重庆分公司副总经理

刘文章：太平人寿深圳分公司高级经理

主持人：在我们身边的人中，在日常生活里，如何选择圈定目标客户？

张迈先：首先要求业务伙伴要有强烈的销售意识，因为寿险产品具有广泛的适用性这一特征。就算他们购买过寿险产品，也不能否认他们就不是我们的客户，这是因为不同的产品有不同的客户群体。有了这种意识后，在日常生活中要求业务伙伴对身边的人群细心观察分析，通过看、问、听、理、定五道程序来圈定目标客户。看：即对客户外形的基本判断，主要在年龄及家庭条件。问：即在看的前提下进一步证实判断。听：聆听对提问的回答，得到更多的信息，如客户的喜好、工作单位、家庭成员等等。理：即梳理信息，形成较为全面的客户信息。定：即确定客户的需求方向与相应的产品所对应。通过以上五道程序，基本上能圈定他或其家人能否成为你的客户，客户无处不在。

在多年前，有一位业务伙伴在异地做保险，每天他会选择到离公司不远的银行储蓄所去找客户。在得到银行工作人员喜欢和认可的基础上，从观察储蓄客户存钱的次数、金额和类别去了解客户的基本信息和需求，通过为客户倒水、拿资料、引导客户办理业务的过程中取得了客户的信任与好感，使之成为他的准客户。经过不懈地努力和长期的积累，一个又一个的储户最后都成了他的客户，他的寿险之路也得到了很好发展。

刘文章：可以分为三种情况。一是缘故市场。从身边的朋友、亲戚和同学里选取。二是目标市场开拓。（1）客户资源中心,包括银行贵宾室经理，基金公司基金经理，证券公司大客户经理，高尔夫俱乐部的工作人员，房地产销售经理等。（2）各行业的营销人员，他们手上握有大量优质的客户资料，可以与我们伙伴互助互利。三是转介绍。（1）很多私企人员为了更好地提升自己而赢得社会竞争力会去读MBA这样的学校，或直接参加高端培训学习，他们手上握有大量私企名单，可以从这些人员中直接开拓客户。（2）在大企业中寻找1-2位有影响力的人员，这样的人热情大方，乐于帮助别人，有一定的职权，可向他们索取高管名单。（3）通过对各企业做培训要求转介绍。

主持人：如何对选定的目标客户进行初次交流？

张迈先：初次交流十分重要，业务伙伴必须高度重视，做好以下几点，便有了好的开始。

交流前的准备——尽可能收集目标客户的背景资料。

交流的切入点——以客户热衷的话题作为交流的切入点，尽快形成愉快的沟通氛围。

循序引导——借助自己和他人的成功案例和相关数据，如医疗、养老、子女教育费用等，使目标客户对保险产生浓厚兴趣。

制定计划书——根据目标客户的现场状况而定，状态较好可以依据目标客户需求制定计划书，否则初次交流结束。

有一位做得很好的业务伙伴说，当你面对中青年女性客户时，你能准备一些美容健身资料送给她；或当你面对的是中青年男性客户，你能准备一些投资创业的信息给他，都一定会是一次很成功的初次交流；倘若你能给他们家的小孩准备，哪怕是一点点小礼品，其交流的结果更是锦上添花。

刘文章：以朋友介绍身份，寒暄赞美，以企业交流，学习经营之道，互帮互助。例如：“你好，朋友的聚会上提到你，说起你做得特别成功，一定有你独特的经营之道。我是做理财的，也认识很多的朋友，可以互相之间做个交流，在外多个朋友多条路。我喜欢交朋友，约个大家方便的时间见个面，或许我还可以帮到你。”特别值得一提的是，初次见面一定要带礼物，这一点更表现在面对高端客户的时候，为下次见面做好准备，因为下次我们再邀约对方就基本不会被拒绝。

主持人：如何为目标客户作细致分类？

张迈先：有了初次交流后，从业人员基本上能为目标客户分类。首先要对客户质量进行分类，其次要对促成时间进行分类。关于客户质量的分类主要是对保险认知度高、文化层次高、家庭收入高的应划分为优质客户，列为最先促成的对象。关于促成时机的分类主要有两种情况，一种是对于客户认同度高的，要趁热打铁，强势促成；另一种是对于意识有点反复，要加强追踪和服务，结果都会水道渠成。

刘文章：首先以经济分类，分为三档：（1） 15万-30万；（2） 30万-100万；（3） 100万以上客户。

其次按职业分类，可分为：私企； 公务员；银行；证券高管；营销员和房地产人员。

比如：对房地产行业的客户，可先在网上了解房地产的状况需求，在对客户的收入分类后，可大概预先计划准备，为其量身定制保单。