只有站的更高，我们才能飞的更远

有这样一个真实的小故事：一个小学教室外，家长会开始的前夕，同学们都在热论自己父母的职业，其中有一个孩子当被问到妈妈从事什么职业时，这个孩子却涨红了脸保持沉默，因为他妈妈是“卖保险的”，他怕同学们笑话没有勇气说出来。孩子的沉默在一定程度上代表了社会对保险营销员这个职业的态度。

整体专业素质不高、营销存在功利性误导行为、从业人员队伍流动性大，一直是保险营销员群体挥之不去的阴影。如何提高保险营销员的专业素质，让百姓和社会更容易去接纳这个群体，去接纳保险机制，这个看似老生常谈的话题，却是常谈常新。只有站得更高，我们才能飞得更远。对于大多数营销员而言，不断加强学习金融理财知识，通过专业培训来提升自己的专业水平，逐渐树立自己的品牌才是“对症下药”的根本所在。

反思：被拒绝，我们到底错在哪里？
 
“没有社会地位，我们做得很累。”平安北京分公司资深行销经理吴学军表示，“论个人业绩，我做得不错，连续几年获得个人销售冠军。但是有种孤独的漂泊者的感受：在公司因为是销售冠军所以大家都认可我，无论从个人的能力，还是人品。可是出去就不行，在别人眼里，你就是一个卖保险的。”

保险营销员社会地位不高目前已经是不争的事实，营销伙伴在展业时几乎都遭遇过被人误会、鄙视甚至是侮辱的事情，他们时常会非常困惑——为什么我付出了那么多的努力，他们还是不理解。

一直致力于提升保险营销员素质和整体形象地位的九鼎金（北京）国际管理顾问公司总经理刘秋红一语道破了其中的“奥秘”。她说，不是客户不需要保险，而是我们不适合客户!因为有些营销员并没有抓住客户的需求，说到底就是不够专业。营销员如果一见客户就急着推荐自己公司的新产品，这种以产品为导向的服务方式必然引起客户的反感，再加上客户本身对营销员的不信任潜意识存在，不能接受就是很自然的事情了。

为了了解保险营销员这个群体存在的问题，刘秋红曾亲自以一名营销员的身份深入一线进行调查，与普通营销员一起展业、一起交流。在历时9个月的实践中，她发现客户并非想象中那样难以接近并拒绝保险。事实上，她在展业时，并没有直接向客户谈保险，而是和客户沟通家庭成员的现状与需求、家庭资产管理观念、家庭财务规划和风险规避的可行性以及交流子女前程规划与教育实施的体会等客户感兴趣的话题，最后才水到渠成地说到保险。由于她具备良好的专业素质和文化底蕴以及在美国获得的注册资产管理师的执业称号资质，很多客户对她都很信服。信任建立起来了，签单就不再是什么难事了。

“如果说我们的展业还沉浸在盲目拜访、单一销售的保险业‘刀耕火种’的原始状态，那么当中国乃至世界已进入以知识为基础，以智慧为资源的新经济时代，容量已经有200万人的保险军团，势必成为社会发展的负重并拖累整个中国经济的步伐。” 刘秋红如是说。时至今日，保险营销员的观念也应该转型了，应该向着更加专业化、职业化的方向转变才能适应客户的需求。

她呼吁，我们必须行动和改观：我们要将单一的保险产品转型为多元的收益产品，为此我们需要专业精算师；我们要将单一的产品销售转型为多元的规划理念引领客户认同保险产品，为此我们需要平台的搭建和人才的辈出。而这一切都需要我们为之付出专业的努力和诚信的行动来展现保险这一职业品德的崇高和尊贵；如果我们实现了这三大转型，200万人的保险军团，作为行业知识和智慧的载体，那又将对中国经济的增长发挥着难以估量的倍数效应。

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痛定思痛：我们需要提升专业素质
  
保险营销员要想扭转长期以来在百姓心中的“蜗居”形象，当务之急就是提升个人的专业知识、提升团队的专业素质。只有以专业的高度征服客户才能最终帮自己走出事业的低谷，摆脱展业的窘境。环境保障，人才强市——这已经是很多保险行业有志之士形成的鲜明共识。

从外部宏观环境看，十七大对保险的定位，“国十条”的出台对保险的支持，行业领导重视人才开发人才的战略制定，无不从各个方面保障和提升保险业的高度。今天，对保险业人才的培养与保护也升级至国家级的平台。这些都从宏观层面支持了保险营销员个人的发展，为其提高专业素质创造了一个好的宏观环境。

尤其值得一提的是，中国国际人才开发中心，这个中国国家级专业人才认证储备中心，已经为中国金融保险类高级专业人才开设独立的国家级别的金融保险分库专业人才库。这是中国国家级专业人才资源库自1997年建库十年来，首次为中国保险类人才开库，并且金融保险类高级专业人才入库的人员甄选与培训项目工作已经陆续在各保险公司和对外经济贸易大学展开。

刘秋红作为中国金融保险类高（特）级专业人才测评入库项目的发起人和推动人，她认为，专业的提升是一种诚信，专业的提升是一种责任，专业的提升更是一种使命。要想成为一名出色的保险营销员，首先要将自己淬炼成为一名泛金融新知的学者，一名懂保险内涵架构的专家。通过对他们进行金融保险知识的系统性培训，不仅可以增加他们的保险知识，也让他们在面对客户时多一分自信和从容。同时，这也有利于保险营销员整体形象的改善。

北京对外经贸大学保险学院院长王稳表示，保险营销员队伍整体素质较低，再加上个人营销体制存在着一定欠缺，很多保险营销员虽然从事保险行业，但对保险的本质、衍生功能与作用等一知半解，其相关专业知识水平滞后于时代的发展和客户的要求，阻碍了当期个人展业业绩的生成和长期行业的稳步发展。这些营销员通过参加保险类高级人才测评入库培训后，一般都会对保险的认知、对客户的诚信以及对公司的忠诚度得到一个大的提升。特别是拿到证书的那些学员，业绩现在都普遍非常好。从客户角度考虑，他们往往也更青睐那些拥有一定权威资格认证的保险营销员。

 
如何利用更高的平台去展业

只有站得比别人更高，在展业道路上才能走得更远。

一个行业的品牌形象，要靠专业背景、平台高度和素质形象等组合要素塑造，要靠从业人员的共同努力来树立。这里最关键的问题，就是人员的素质和人才的高度。人员的素质，包括了职业精神与道德、文化水平和专业技能。而人才的高度则包括了站位的平台和职业视野，提升自己的专业素质，自然会使自己站到更高的平台去接触客户。

新华人寿一位已经接受完保险类高级人才培训并申请测评入库的学员感触颇深。“现在为客户服务，需要提供全方位的理财规划，这就需要我们对宏观和微观经济形势与专业都要了解，这样才有可能去说服客户。当我们将学习的专业证书展示给客户的时候，当我们用专业的角度解答客户疑虑的时候，我们能够感受到，客户对我们信服是真实而坚定的。而我们只有和客户之间，建立了这样的专业信任之后，我们的工作才有可能展开并持续。

大量事实证明，汲取高新专业知识，登踏高端专业平台，是做大做强事业品牌的路径。例如，一些有品牌意识的营销员善于借助媒体来树立自己的品牌。光大永明北京分公司的一位优秀营销员今年初就联系了多家媒体对自己进行包装。例如，她在《中国保险报·营销周刊》上做了人物专访，拿给客户看的时候不仅得到了客户的认可，自己的信心也越来越足。她表示，“现在这个社会，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就应该让更多的人知道自己的名字，而扩大知名度，打造自己的品牌，一个很有效的途径就是借力媒体。”

一位资深保险业内人士表示，我们的营销实践经历了这样的过程，由简单推销到客户经营，再到理财顾问，现在到品牌经营，这四个阶段，其中前三个阶段是我们去找客户，到第四个阶段，就是客户来找我们。所以，保险业的精英现在开始朝专业化、品牌化方向发展。

一线声音

通过系统专业的学习后，专业素质得到提高，在为客户服务时，就会更有自信力和说服力，有可以为客户提供全面理财服务的资本和提供一揽子建议的能力，我对自己未来的发展更有信心。——新华人寿北京分公司营销总监 李国斌

理财知识方面的培训现在比较多，但系统的专业培训比较少。中国金融保险分库高级专业人才库的设立非常必要和及时。通过入库前的培训和专业知识的梳理，营销员的专业素质和技能都得到提高，对保险的理解也更加深入，为顾问式营销开展打下了基础，使个人更有自信，客户也更加认同，我们在为客户提供更好的服务同时，也收到了更好的效果。我们期待自己能够通过最后的测评，早日入库，成为国家级高级专业人才，在更高的平台和层面，把我们的保险事业做得更好。——新华人寿北京分公司高级行销总监 郭圣所

我去年参加了保险类高级人才的专业培训，感觉很好。因为大部分营销员并没有系统地学过金融保险知识，过去只是就产品来卖产品，对金融行业的重要性缺乏了解，对保险营销员进行金融知识的系统性培训是一个非常好的事情，有利于提升他们的专业素质和专业能力，有利于为客户提供多层次多角度的专业服务，使保险营销员的工作更加专业。——新华人寿北京分公司资深营业部经理 李风

中国保险业未来的竞争，就是人才的竞争、专业的竞争、诚信的竞争、服务的竞争。如何应对竞争，必须树立自己的品牌营销。——新华人寿资深理财规划师 常明志

创立自己的品牌需要我们付出时间和精力去做以下事情：了解消费者；确定产品、包装以及定价等；指导传播与沟通（例如管理广告公司和促销活动等）；让消费者能接触到产品（例如管道流通渠道等）。——中国保险报特约讲师 朱天佑