刘明书团队：师徒文化滋育团队成长

新华人寿重庆分公司刘明书团队，刘明书（中）和她的团队主管们

团队特色：

1.师徒文化孕育团队向心力。

2.团队长身体力行，树立标杆式典范。

师徒情谊润无声

2008年1月的重庆，天气久久的阴冷，对于这个全国知名的火炉城市而言，这个冬季的严寒显得格外真实。但有一个人并没有因为这样反常的气候，而改变她的计划与安排，她知道在这伊始的新年里，她还要做很多很多。刘明书，新华人寿重庆分公司行销部经理，这个在壁山县由1个大部育成2个子部，如今已经拥有300多人营销团队的团队长，对于团队的建设有着太多的想法。

第一眼见到刘明书，她正在单独辅导自己的组员。“我们这里似乎没有上下级，只有师徒，老师尽心辅助徒弟成长，徒弟感恩老师栽培。”壁山营销服务部高级业务经理何德琼的话画龙点睛，联系到眼前的场景，不禁使人感到是身在课堂而并非职场。“我每天最多考虑的就是怎么才能给我的伙伴更多，让他们由衷愿意在这个团队里待下去。”刘明书相信身教比言传更具有说服力，她的陪访成为她自己的必修课。“我们从她身上学到的不仅是业务领域里的专业化，更有着面对生活、家庭的态度。”让何德琼最为自豪的就是团队中的师徒文化。

无论多晚何德琼都会收到刘明书的短信或者电话，她们的短信内容不仅是组员向团队长介绍今天展业的种种情况，更有着团队长对组员的热切鼓舞与激励。电话里刘明书帮何德琼分析工作中的具体状况，指导具体的技巧和方法，常常一直到凌晨。“伙伴要能留存在团队里，在行业中就必须要找到收入，只有这样才能有大发展，而这一切的前提都必须是要有专业知识。”刘明书就像是一个竭力燃烧的蜡烛，让自己身上所能有的光照亮更多的空间。团队组训高东亚“抱怨”说，每天晚上给刘明书打电话，她都永远在占线。“其实，我非常明白，何德琼所得到的呵护与关照，在每个伙伴那里都发生着。伙伴们每个晨会都会把昨天与刘明书交流后的心得与体会来与大家共同分享。”高东亚笑言，组训办公室一直被刘明书长期“霸占”，“无论是主管培训、与组员谈心、增员面试，或是对组员的追踪电话，她都会频繁地借此处进行，在高东亚看来，她就像一位孜孜不倦的师长，倾己一切所有，为了学生茁壮成长。而她的付出所换来的正是家庭的温暖与和谐，“好多伙伴在展业途中只要路过职场，就会进来坐坐，看看”，高东亚原先觉得伙伴们似乎有什么事情要来营销部办，可后来他才知道，伙伴们仅仅是因为看到了自己的团队职场，就想进来转转。“现在，我明白了，他们都把这里从心中当作了家。”

在刘明书团队里师徒文化更深切地滚淌在生活中的相互关爱，“这就是我们团队冲锋最大的力量，更是最坚固的凝聚力。”从同业过来的何德琼去年9月大病一场，“我以前的同事有知道的，可没有一个人来看望我，而我一直把生病的消息瞒着团队的伙伴。让我意想不到的是，刘明书居然会知道我的病情，并来慰问我、照料我，甚至我医药费的报销都是她亲自去给我跑的。”“我必须时刻关注我的伙伴，无论是工作还是生活，要想把团队建设好，把伙伴培养好，就必须把团队、伙伴的利益放在我个人之前。”在刘明书心里很平常的事，却一直让何德琼感动至今。“有这样一个团队长，我作为一个组员还能要求什么呢？在我们团队里没有人知道什么叫做牢骚。”

口碑：团队成长路上最好的招牌

在刘明书团队的职场增员会上，一位来求职的女孩直言，“我是冲着刘明书的名声来的。”何德琼相信这是女孩的心里话。“我们能够跟随刘明书塌心地干，是她的人品征服了我们。”她说自己刚来公司的时候，只想着多挣钱，首先找佣金高的产品去销售，刘明书发现后非常严肃地批评和教育了她，刘明书当时既生气又忧心，“我告诉她保险销售最关键的是要符合客户的需求，按照何德琼当时的做法对这个行业、对她本人都是极度危险的，生活里有许多东西远远大于业绩。”身教胜于言传，多年来刘明书自己更是这样去做的。何德琼深深被感染了，当后来有别的公司来挖她时，就说出“刘明书太循规蹈矩，你跟她赚不到钱的”。“跟着她，我愿意！”何德琼脱口而出这样的回应。

面对增员，刘明书往往有着立体化的策略。刘明书曾经看重的一个增员对象，因为她丈夫对保险成见颇深，威胁如果她妻子从事保险就要和她离婚，她也打了退堂鼓。“我当时是双管齐下，一方面，买了礼品请他们夫妻聚会，借机与她丈夫沟通理念；另一方面，我请她与我一同体验展业，增强对保险的兴趣与信心。”现在，这位女士早已成为团队中的核心力量。

营销业务部经理孙飞一直耕耘在壁山这块基层的土壤，对于刘明书团队，他慨叹，“我是看着它长大的。”几年里一些事情不禁令他感触良多。“原先团队中一位优秀伙伴已经几乎被同业挖走，刘明书组织伙伴们为她欢送，一如既往对她好，场景异常感人，这位伙伴最终还是留了下来。”“我当时只是说只要对你发展有利，我就支持你。”这位伙伴确凿地表示，就冲刘明书的这句话，她不离开了。“我认为，每个人都有自己发展的意愿和理由，保险人是个大家庭，我们的心胸应该宽广，只要是为这个行业奉献，为我们共同的事业而加油，我真的觉得在哪儿都是一样。”刘明书的如此心胸在团队伙伴中树起了威信。

团队长身教：最好的标杆

只讲晋升，不谈维持。这是刘明书团队里大家默契的理念，“榜样的力量在营销中的影响是深远和巨大的。”正因为刘明书如此看重团队中的榜样，所以她努力在团队里树立起标杆式的典范，“这个行业只有不懈地追求晋升，我们才有更广的路，而维持只能是被超越，终要落伍的。”在孙飞看来，刘明书自己就是一个最好的标杆。“她一个人创造的业务量几乎等同于一个小机构。”

从2005年1月最初机构建立时的刘明书孤身一人，到3个组、20余人，再到如今成长为重庆分公司的第一团队，团队所辖23个组，规模人力达260余人。风雨中的个中滋味，除了刘明书自己外，孙飞和高东亚这些常年扎根基层的人同样感触深刻。“她非常细心，亲和力强，舍得奉献，不服输。”高东亚寥寥数语在刘明书看来已经是至高无上的评价了。“刚发展时，客观条件不好，连正式的职场都没有，只好带着伙伴打游击。我个人当时专业技术也不高，所以边带组员边学习。”刘明书感到正是这样的客观现实，逼迫自己上进、奋发，才造就了今天的她。而以一个发展中的眼光来观察，孙飞感受到今天的刘明书：“她更加成熟，她的视野和胸怀都更为宽阔。”

明星队长：刘明书

2005年分公司高峰会员，优秀主管；

2006年总公司高峰会员，优秀部经理；

2007年总公司高峰会员，分公司高峰会会长，个人、直辖组、部三样冠军。

座右铭：

路虽远，行则至。事虽难，做则易。