九成伙伴来自金融系统

——记嘉禾人寿河北分公司深州营销服务部营销团队

徐志国和他的主管们（由于深州营销服务部的伙伴们基本上都活跃在农村，条件非常艰苦，所以很少能聚在一起拍照片，这张照片是仅有的一张，是该团队刚刚成立时的合影。照片中徐志国被前面的伙伴遮住了脸部。但他们确实在艰苦的环境中兢兢业业地工作着……）。

在保险营销员日趋年轻化的今天，嘉禾人寿河北分公司深州营销服务部的营销团队不能不说是个特例。有人开玩笑说：“都是一群老头、老太太们。”

深州营销服务部营销团队平均年龄50岁，90%的人来自银行等金融系统，还有一部分人是来自各村的村支书。他们年龄虽大，却有着一般年轻营销员所不具备的优势：丰富的经验和人生阅历以及广泛的人脉关系；更难能可贵的是，他们有着年轻人一样的求知欲和敬业精神，他们愿意干事。深州营销服务部是嘉禾人寿河北分公司的第一个拥有营销总监的营销服务部，是河北省第一个个、团、银三条业务线齐头并进发展的营销服务部，是第一个仅开业一个月三条线业绩总数就已达几百万元的营销服务部。深州营销服务部于8月23日开业，截至9月25日，个险达成标保13.27万元，银保直销业务470万元,团险长险401.42万元,短险12740元,以短短一个多月的时间累计收取保费885.96万元。

都是“拼命三郎”

徐志国是嘉禾人寿河北分公司从省公司到营销服务部的第一位营销总监。他曾任深州市农业银行行长，在深州市内，甚至整个河北农行系统都有着很高的威望。在银行系统工作时切切实实为老百姓办事，当地人对他的赞誉极高。他满头白发，满脸皱纹，却精神矍铄，有着比年轻人更高的工作激情与求知欲，有着比年轻人更强的敬业精神。在晨会上，他自己上阵讲课是常有之事。他的工作劲头，被人们称为“拼命三郎”也不为过。

同时，在这个团队中的所有伙伴都非常敬业，都有“拼命三郎”的劲头。

人脉广泛“坐保险”

由于这个团队中大多数伙伴来自金融系统，并且有丰富的工作经验，所以人脉广泛。

马福印是一位部经理，也是一位满头白发的老人。在开业仅一个月的时间里，他个人所做的银保业务已有100多万元，个险标保也有8000多元。听到他有这么多业绩时，一定有人会想：他得拜访多少位客户、跑上多少趟啊。但答案可能会让很多人吃惊，他自己说：“别人是跑保险，我是坐保险的。”因为都是别人找上门找他买保险的，他从来不去进行什么客户拜访。那么他到底是怎样“坐保险”的呢？

“人气好，威望高”是他“坐保险”的前提。马福印是他们村的村支书，在村里威望特别高，是个热心肠的人。村里人有事了，只要和他说一声，他就会当自己的事一样去办。当了几十年的村支书，人们都信任他。如今他做保险销售了，人们就自动找上门了。

客户永远是上帝

田瑞芳，在进保险公司之前是村里信用社的工作人员。她在原同业公司当经理期间，平均每月的佣金就有三四千元，个人的业绩就可想而知了。

在村里面做保险方式和城市里面大不相同。田瑞芳经理有自己独特的一套。

“高音喇叭为她造势”。为了向村里人宣传保险，以切实提高当地人对保险的认识，她自己掏钱买了高音喇叭等设备，每天在村里宣传保险知识，向当地老百姓传输保险观念。时间久了，更多的人了解了保险，有需求时就自然会上门。

“26年的金融从业经验成就个人的良好口碑”。她在农村信用社工作了26年，一直以来的诚信为人，让更多人信赖她，也为她积累了丰富的客户资源。许多客户知道她干保险后，自动找上门。特别是一些老人们，十分信任她，常常会有老人主动上门给她送上钱，让她看着安排。但她从来没有利用客户的信任误导客户。她一直都认真地根据客户的情况，为客户买合适的保险产品。

“客户是上帝的观念让她成为长跑运动员”。她自己说：“我不是一个短跑运动员，而是一个长跑运动员，只有维护好与客户的关系，自己才能跑得更远。”她认真为客户设计产品，讲解产品，过节时不忘回馈客户，对客户坚持“说到哪儿，做到哪儿”。

马福印也认为：“时刻为客户着想，保持个人信誉度”是成功的法宝。虽然他在当地威望很高，说什么人们都会相信他；但他从来不误导客户，从来不说瞎话，他追求的是公司和个人的长远发展，而不是短期目标。用他自己的话叫“说了瞎话，做过了今天，做不了明天”。他时刻坚持“诚信为人、一诺千金”的原则，坚持说了就要做到，办了就要负责到底。他始终相信：只要服务好了，能真正为客户服务，你不找他，他也会自动找你。在客户多的时候，自己都顾不上吃饭；有时，每天甚至有十几个客户找他。