邓兴江与他的团队伙伴：足兵 足食 民信

中国人寿肇东支公司城市营销部的经营、管理、发展

团队特色：

1.致力于增员促团队持续健康发展

2.团队管理精细化、科学化

邓兴江:

1997年获总公司展业精英称号；2003年获得总公司优秀代理人主管一级金质奖；2006年获“总公司温馨十年功勋奖”；2007年获总公司个险渠道腾飞奖；2007年总公司部经理对抗赛获得中将队参与奖、达标奖、特殊奖和对抗奖；总公司中将队获得第一名，总公司颁发“部经理对抗赛团队优胜奖”奖牌。参加总公司高峰会。

邓兴江座右铭：在我的人生字典里从来没有“失败”二字！

在中国人寿黑龙江省绥化分公司系统内，有一支被称为“西部雄狮”的团队，组建于1997年，是全市最大的一支精英团队——肇东市支公司城网营销部。10年来，这支队伍一路风雨兼程走来，不断发展、壮大。从当年10几人30万元保费发展到2006年底的210人970万保费的城市营销队伍，拥有众多中流砥柱的销售精英、业务主管。曾多次荣获总、省、市公司系统的重要奖项和荣誉称号。

在《论语》里，孔子的学生子贡曾经问孔子如何使国家安定、人民富强、政局稳定、发展平稳？孔子回答非常简单，子曰：“足兵、足食、民信之矣。”治理一个国家如此，管理一个团队亦如此。

科学筹谋业务发展格局，实现“足兵”

在营销队伍刚刚起步的几年，很少有人有增员的意识，因为增员的同时意味着自身利益的减少和市场竞争的激烈。作为销售精英的邓兴江却与众不同，经常推荐一些有能力、有意愿、适合营销工作的人来从事保险，帮助他们做单、赚钱。许多人都说他“傻”，他只淡淡地笑着说：“集体富了，个人才有希望。”就这样，邓兴江以一颗善良、宽容和简单的心开始组建队伍，并逐步成为组经理、分处经理、处经理、分部经理、部经理。

今天，当城市营销走过了10年的历程，在队伍发展建设中遇到了一个共性的难以突破的瓶颈，那就是“增员难，留存更难”。2006年，上级公司发起了城市营销“巩固城网，固我长城”的大型增员工程。主抓个险的邓兴江以营销10年的销售管理经验和敏锐的洞察力，再次抓住此次增员机会，利用上级公司支援的良好契机，成为此项“城网巩固工程”第一个执行者和受益者，从此也拉开了绥化分公司声势浩大的“城网巩固工程”。邓兴江认真学习先进经验、积极配合分公司讲师的工作，不断地创新工作方式，注重每一个细节，稳扎稳打，从新人的面试、甄选，到新人的岗前培训，再到新兵训练营的衔接跟进，从讲师的选定到主管的观念，再到营销员的配合，通过不断地甄选、渗透、引领、提升、育成的循序渐进的工作方式，建立了一个规范的、环环相扣的增员启动、销售、管理和留存的系统工程。共实现有效增员86人，以560件保单100余万元的保费夺得了此次“城网巩固工程”的第一名。

十年如一日，肇东支公司城市营销部团队把有效增员作为发展的生命线，把培育人才作为永恒的主题，通过实现“足兵”，赢得了团队的可持续、良性、健康的发展和壮大。

科学经营管理团队，实现“足食”

现代的团队管理，核心问题是如何使团队属员的利益最大化，利益留人，也就是使员工实现“足食”，达到团队发展与个人发展的双赢。今天，是由经验管理向科学管理过渡的一个年代，科学管理决定着企业的兴旺发达。肇东支公司城市营销部团队追求的管理方向是精细化管理，科学化经营，以人为本的战略方针。

制定企划，将业绩和出勤结合起来，奖励既有业绩又出满勤的营销员；利用团队出勤比赛，树立团队荣誉感；利用个人加减分制，树立典型，鼓励出勤。“授之以鱼，不如授之以渔。过去寿险营销是粗放式经营，靠的是‘人情’，现在的客户越来越理性、越精明，必须凭‘专业’赢得客户。”邓兴江认为这才是一个团队永葆生机的诀窍。

在寿险行业里，业务推动是永恒的主题，数字永远是最优美的语言。但是在业务推动中常常出现前松后紧、木已成舟、于事无补的困惑。邓兴江就要求他的团队每月结合企化方案，从月初的破零开单，到月中的保费推进，再到最后的冲刺，细化分解目标，从个人到团队，都紧紧咬定目标不放松，步步为营，层层跟进，及时总结、及时追踪。就这样咬定每个人的小目标，完成团队的阶段目标，最后便完成整个公司的大目标。

积极锻造团队之魂，实现“民信”

子贡曾问孔子，在“足兵、足食、民信”三方面中，如果必不得而去掉，应如何去掉？孔子曰：“去兵、去食。”没有兵力、粮食，自古皆有死，没什么可怕的，但是如果一个国家、一个集体没有信念和精神，缺乏凝聚力和战斗力，就会人心涣散，一事无成，比死亡还可怕。因此，一个国家要有自己的民族精神，一个团队要有自己的核心灵魂。这就是“民信“。

邓兴江八年如一日，以身作则，每天总是第一个到公司，坐在电脑旁，看战报，分析业务，确定工作重点，每天坚持开主管会，部署工作；又是最后一个离开公司，做企划，做调研，找办法，总是要把明天的工作准备好，甚至到深夜。这看似简单枯燥的事，他坚持了8年多，3040个清晨，3040个夜晚，几乎天天如此。邓兴江勤奋善学，主动学习各项技能，从测算业务到讲条款，从心态调整到促成签单，伙伴们只要找到邓兴江，问题就会迎刃而解，在肇东的伙伴中流传着这样一句话：有困难找邓兴江。“团队长要想赢得伙伴们的心，自己就要能让他们喜欢，自己就必须多学些，多承担些。自己要成为团队的榜样。”他是这样说的，也是这样做的。