细分市场 抓住同理心

太平洋人寿贵州分公司贵阳营业总部成功部经理聂添告诉记者，在他6年的寿险生涯中，感觉到春天是增员的好季节。保险增员工作难，很多时候是难在观念和思想意识上。他说：“我们贵阳市是属于内陆的欠发达城市，很多本土的增员对象观念保守和封闭，他们的心态决定了他们很难开始再创业的征程。而在外地打工的返乡青年则不同，他们普遍进取心较高，对保险的意识较好，有的甚至在沿海大城市就做过保险。他们带回来的先进理念和本土的人脉资源相结合，成功的可能性大大提高。”

在谈到增员的实战中，聂添给我们讲述了他的观点：我们可以在人才市场和报纸的招聘广告中，直接提到“有沿海发达城市的人士”优先。在这种环境下，做到市场的细分，撞击应聘者的同理心，使招聘台（招聘热线电话）的人流增加。接着，在招聘面试时，应尽量做到正规化、标准化，甚至要提高一些题的难度。因为，这些外地打工的返乡青年，很多都有应聘的经验，他们会对面试人员和他们以往应聘公司的感受相比较，而且他们心理上更向往一家正规的公司。聂添告诉营销员伙伴们，在面试细节中要注意不要太热情，着装要规范，提问要有准备有技巧。在有条件的情况下，最好安排多位面试官，对应聘者的心理适当地施加一点压力。面试后，要直接进入培训。培训最好是封闭式的、半军事化的，在培训中贯穿团队意识和保险理念，让受训学员在潜移默化中，成为公司的有用之才。

此外，一年之计在于春，公司一般会在春季举行“开门红竞赛”启动仪式以及上年度的表彰会、培训会等等。聂添表示，这对于一家省级公司来说，这样的大型聚会，有很多外地区优秀的绩优营销员和主管参加，而对于一个优秀的保险人士来说，这样的机会不应该放过。在与外地区主管分享与交流的同时，不要忘记向他们提出转介绍增员的要求。成功吸引成功，一般而言，外地主管推荐的增员受到的负面影响较少，他们也相信只要努力，就能做好保险事业。“要注意对介绍的名单进行跟进，要适时地关心。对于那些暂时没有进入团队的人员，也不要轻言放弃。可以建立一个人才资料库，保持与他们的联系，相信滴水穿石。”聂添提醒营销员伙伴。