杨虎
于润
13 准备好吃饭家伙
接触要有效，先从增员夹开始
要推销有效，随时随地随机很重要。要增员有效，也是一样。为了达到目的，工个不可缺少。除用手提电脑外，一本增员夹也是作战的武器。增员夹的内容包括保险事业、公司及个人的介绍和有关的发展运作分析。同时，还可以把个人的成绩也放进去，让他知道你的成就，觉得做保险是有前途的。而个人的成绩包括得奖记录、照片、客户来往信函、投保记录、理赔记录，收入的扣缴凭单等。这本资料必须经常更新，把最新的信息放进去，有心人要追随的是比他更有心的人。常把资料拿出来应用，在适当场合内，图片、数字的佐证效果是很大的，不用空口讲白话。在有机会和对方谈保险事业时，性向测验或问卷是相当能带入状况和缓和情绪的物品，要及时应用此类资料进行配合。增员夹中还要准备签约资料，当对方已认同时，记住立即展开签约动作，这些动作要步骤紧凑熟练。成功绝非偶然，增员要有效，先从增员夹开始。
重点提示：
一本资料完善、内容充足的增员夹，会令你在增员工作上事伴功倍。
14 增员大补帖
拥有能力即拥有财富
有一个承袭已久的观念：如果增员者具备P（准备）、E（说明）、S（示范）、O（观察）、S（辅导）五项能力，并能融会贯通，那么被增员者就有成功机会。五大能力正好合成一个英文单词PESOS，译成中文就是披索——与一种货币的发音相同，换言之，就是拥有了能力即拥有了财富。
1．P（Prepare准备）：
Are you ready？你准备好了吗？对于增员，你的心态、技巧是否已达到要求？
你是否已将增员当做一件重要的事。你已准备开始做了，从名单的拟定开始，要怎么谈都已了解在胸。你也明确地掌握了整个流程，包括人员进来后的上课考试与成长，你都已有一整套规划和企图。
2．E（Explain说明）：
完整的书面资料非常重要，因为这些可避免失误并显得面面俱到，但如果没有口头说明辅助是无法启发人心的。有条理的叙述和务实的分析，可以让对方贪图到公司的文化和物质。说明时不可夸大，因为只有真相才能引起兴趣，才可得到信任。
3．S（Show示范）：
新人进来了，首先要让他安心。身为引导者，必须以示范性的演示来让他眼见为实。可以在公司内检讨分析，也可以在陪同的过程中实地运作，让新人看到主管的实力，也让他自己比较和学习。
主管的演示如果很熟练，新人就更有信心，如果主管的表现是生涩不自然，新人就难以口服心服。
4．O（Observe观察）：
注意新人如何学习、如何做，最重要的是注意新人的心性是否稳定，他有无按正道而行。新人入行之初往往犹豫大于信心，而初期的技术不纯熟和对行政支持的不熟悉，会造成他的徘徊及退缩，这段过渡期要让他赶快过去，主管要积极辅导。
5．S（Supervise辅导）：
绝不要忽略辅导的功能，不能放任新人自生自来，很多的步骤和作法应给予明确的指示和要求。所谓三岁定终身，小时候便悉心调教，远胜于长大后的反复调整。
辅导是先给他指针，再要他按部就班，让他走得更好，最后让他成为一个人人称赞的保险天才。
这五项能力犹如五剂大补帖，是增强主管留住人才的能力，每位主管都要熟悉这几个原则。
重点提示：
拥有能力即拥有财富，增员亦若是。
15 勾勒美好事业远景
人生须有梦，敢想敢要取得到
向一个找寻人生新方向的人介绍一个陌生事务，一定要掌握不浮夸不虚伪的原则。他既要引导他对本身处境再认知，也要让他明了他需要什么，可以得到什么。具体而言，你可以从以下几个原则上导新人来正确看待保险事业——
1．What：保险事业是什么？
公司是什么背景、投入的时机对不对、工作伙伴能不能共事，你要从大环境分析下来，以数字佐证，分析现况。
2．Want：他到底要什么？
一个新人的心态我们要去了解。
他追求什么、他的生活所需是多少、他的兴趣在哪里、他的财务压力大不大、他会不会全力以赴。还有，他的人生观是什么，他对于人群抱持什么样的态度。
3．Where：你要指点让他如何做，从哪里着手可收成效。指导他要掌握学习成长的技术和方法。
包括如何规划、如何定计划、如何走出第一步、如何开口、如何检讨。最重要的，他的习惯须良好、他的态度须明确，因为习惯与态度是帮助他成功的基石。
4．Vision：他可以创造什么样的未来。
公司的前景、保险的未来、他个人目标如何和趋势结合。
他对未来有无抱持梦想，他是不是很浪漫地给自己作美丽的规划，然后依约而行。你必须告诉他，有多少像他一样的年轻人，对人生充满憧憬，且经过保险生涯的洗礼，如今已成为独当一面的英雄人物。别人能，他当然也能！
5．When：他可以在多久后完成他的梦想。
不像公务人员或受薪阶级，生活安稳但不能有大企盼，做保险就是要很快地焕然一新改变成另外一个人。
只要多少时间、多少业绩就可以晋升为初阶主管？再用多少时间和多少业绩成为中阶主管？达到高阶主管又要多少时间多少业绩？其中又有什么样的比赛、训练和活动？
他从何进开始增员、开始培养下一代？而何时提升自我打入什么样层次的社团和客户群？人生须有梦，敢想敢要敢得到，与准增员对象叙述未来不能不强化这些远景。
重点提示：
保险事业4W1V原则——
1．WHAT保险事业是什么？
2．WANT想要什么？
3．WHERE从哪里着手？
4．VISION创造未来远景。
5．WHEN需要多少时间达成愿望？
16 抓住杰出者的目光
以关心的角度让他自省及深思
如果能找到杰出人士来共创保险之路该是多么美好。我们可以试着想象，一位杰出人士带领千百人马，创造时代风潮，不同的人才在他领导之下各有千秋。若真能如此，你就已掌握赢的先机。
1．先把名单列出来
你和他有过一面之缘，从媒体上知道他最近倦勤，从别人口中了解他陷入人事纷争，准备退休或另换人生跑道。
2．勇敢地和他约个时间面谈
准备详细的资料和数字，杰出者不喜欢空口白话，他们会分析你说的是否确实。交谈中你要指出他的无奈和弱点，认同他的成就，以关心的角度让他自省及深思。
3．你要提醒他什么呢
他曾经成功，但现在已疲惫了，人事倾轧，派系林立，这已违背他的初衷。
他的收入高，但知心者寥寥可数，能共享心事的人更少。
他四处奔波，为了让公司业务不停顿，他要应酬，每天生张熟李。
人生苦短，请他改变吧！保险业可以掌握人生，用服务换来友谊和赞美，可以帮助他二次创业和明了人生真谛。
重点提示：
杰出的人不喜欢空口说白话，他们会分析你所提到的事情是否正确。
(本文来源： 中国保险家网 )
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