32种增员障碍大突破(3)

9 做个保险常胜将军

严谨控制预算，对压力应付自如

从事保险工作一定要有目标。有目标，奋斗意义明确，可集中力量形成共识，获取高业绩，并缩短成功的时间。

没目标，方向不清，大家不知为何而战，奋斗意义不存在，各自为政，业绩低迷，收入不振，大好时间也被浪费掉。因此，有几个目标需明确介定：

1．年收入：收入包括展业收入，续年度保费收入，组织管理津贴及各项奖金等。

收入是成就感及努力的回馈，随着保险年资的增加及行销技巧的成熟，收入应逐年增加。而且因应市场行情及与同辈的成就相较，不能期许太低。

收入目标要有方向感，为求稳定及永续，组织收入须明确，确定组织收入，再换算回来当年需增加多少单位和人，要面谈和训练多少人等。

2．职位：目前的职位是什么？自己企盼的职位又是什么？明年度可达到的最高职位又是什么？需要多少人？多少FYP？继续率是多少？这些都需要推算和细分。

3．市场：愈是竞争愈要有市场区隔的观念。

可以依现有人手去掌握开拓市场，也可以先确定目标市场再找合适的人来经营。

有些商品必须由特定的人来销售，而有些人天生只会卖某一部分的商品。在保险的开拓上，灵活的销售机制是必要且可以掌握和创造的。

定位愈清楚，胜算就愈大；对市场愈敏感，成就可以愈大，避开竞争群绝对是现今销售策略的一环。

4．品质：我们必须明确地知道，要在市场长保胜算，品质永远是最重要的事。

个人产能够不够高？单位产能是否达到市场标准？继续率多少？理赔率是多少？这些都是要斟酌和计较。多算多胜，少算少胜，不算不胜，聪明的主管懂得先从品质管制着手。

5．预算成本：业务人员总是努力开创业务而往往忽略成本开支，所以总是觉得收入已不错却老是钱不够用。

必要的支出如交际、交通、赠品、训练等应占收入比重多少？家庭开销、衣着、旅游又是多少，有什么可以省？哪些不该花？事先评估清楚，严谨控制预算，这会减少保险工作的压力，令你发挥自如。

从事保险的人往往陷入一个盲点或被误导，以为要多少钱都可以去创造，钱要用光才会尽力去赚。所以用钱无度透支消费。结果左支右绌，挪东墙来补西墙，到头来一塌糊涂。

保险人应该力求简朴，不但劝人长期准备和规划，本身更应该节制。身边有充裕的资金，生活无虑、年老无缺、安心、有尊严。以轻松无忧的心情去发挥，更易达到成功。

重点提示：

正确的财务规划和理财能力，是让自己面临压力时能应付自如的关键。

10 兼职人员如何管理

不管兼职还是专职，心态最重要

其实不管兼职或专职，心态最重要。即使专职但心有旁骛，每天想的是如何不劳而获或再找个高收入的工作，那他的心态与行动不过是兼职。若他晚上兼职，可是他投入的精神大于白天，那他可以说是一个行动的专职者。有些公司不收兼职者，他们要的是全心全意的专任者，出发点没有错，他们只是需要易于管理的从业人员。若对兼职者有一套管理规定，他也乐于接受管理，同样会收到显著效果，甚至会令他们辞掉现有工作成为专职者。首先是要求他们参加公司的重要活动，这些活动通常是定期或不定期的，这会考验兼职者对他原本工作的忠诚度。如果他排除困难参加了，在这段时间内，他与大家生活在一起，一同检讨学习，产生共鸣与刺激，或许在活动结束后，他会立刻选择结束原来白天的工作。即使他还是兼职，但这些活动带来的学习机会仍然让他的技能增加，投入度扩张。

此外，要严格规定兼职者对报帐、理赔、客户服务等情况必须及时响应与通报，要求他把客户的权益放在第一位，如不配合，要认真考虑要不要用他。

重点提示：

不管兼职或专职，心态最重要。

11 同仁不配合怎么办

不畏辛劳，带动单位气氛
　　当你已明了增员的重要性，也打算扩大组织人力时，却发觉同仁一副与他何干的姿态。怎么办呢？先向办公室内的最高主管请教，提醒他，这本是他的职责，现在你想做，请他来配合。你可以自动请缨，担任增员工作的前锋军、先头部队。如果主管认同你，你会判断你有无担此大任的能力，如果他觉得你不足担负重责，他也应有　　些协调性的动作。如果你是单位内的最高主管，你更应该将增员放在第一位，增员和推销是不分轩轾的。你的部属中一定有人不支持你的行动，没关系，这是必然现象，你无法要求每个人认知都一致。即使他不愿配合，你也请他勿讲风凉话。如果你的决心够，又能持续，本来不参与的人迟早也会回心转意。若是反对的人太多，你的阻力太大，此时就必须借用外力的支持。开个增员特训班、举办增员比赛，请专精的好手现身说法，用他们的实际成果去影响无心的人，也刺激大家的潜能。人生本来就充满困难和挫折，困难当前，更应兴致勃勃向前冲！

重点提示：

身为最高统帅，一定要有包容的脸襟、无私的奉献。这不但会令你获得认同，更是顺利经营的最高境界。

12 尖端科技带着走

数字时代来临，调整步伐为要

已经进入二十一世纪，这是个数字时代，科技改变了我们的一切，无人可置身事件。我们可将增员资料夹改用手提电脑来替代，一个计算机的容量是平面工具的千百倍。而且藉由声光动画可以吸引更多的人注意。公司网站上的资料最为新颖和准确，准增员对象他们要的是最详实的信息。将PC机连接到投影机上，办一场动人的说明会最易引起现场共鸣。

随着网络普及化，新一代谋职者大多数会上网搜寻工作机会。对于可能增员的对象，将信息定期或不定期地传递到他个人的信箱中，日积月累慢慢改变他的观感，当他要转变人生的跑道时，平日所累积的印象会成为他参考的依据。

以前为求效果，录音带和录像带是不错的媒体，但现在已可用光盘来传输了。而当视讯科技研发成熟后，影像直接呈献在被增员者眼前更具有说服力。

还有很多很多的信息化方法会随科技力量的变革而出现，我们应该赶紧跟上时代前进节奏，加速调整自身步伐。

重点提示：

随着科技进步，应该多方涉猎增员的相关辅助工具，赶上时代的脚步。