像刘备一样去增员

在目前保险市场日益激烈的竞争环境中，增员已经成为团队管理的重中之重。如同营销业务一样，增员也是要有技巧和方法的。如何使我们的伙伴都能学会增员的技巧和方法，帮助他们建立自己的营销团队呢？

我们看一下这样一个公式：成功=意愿×活动量×技能

营销团队中，业务人员光想不干永远成功不了，增员也需要拜访量。这也取决于个人的意愿。有的伙伴说：“增员太难，还不如去做业务简单。”其实这样的想法是很单纯的。个人的事业心有多大，他的意愿就有多大，也就是说，他的行动力就有多大。

激发业务员走组织发展的意愿还需要一种团队氛围的营造。比如，在公司职场内悬挂“一人一员共建家园”、“组织发展是寿险职业生涯的永久之路”等标语，让增员的观念印到每个人的脑海中，装在心里，创造全员增员赶超比拼的氛围。《三国演义》中，刘备王朝的建立，就是建立在“众人拾柴”的基础之上的。刘备增员关羽、张飞后，共同做了职业生涯规划，建立了共同的愿景，然后开始增员。关羽增了黄忠、关平、周仓等人；张飞增了马超、严颜等人；刘备又增了庞统、赵云、诸葛孔明等人。通过增员，刘备奠定了蜀国的人才基础，成就了大业。其中最经典的增员实例当属“三顾茅庐”了。

培训是最大的福利。增员的专题培训，是交给业务伙伴增员技巧及启动意愿的金钥匙。通过增员培训，也增强了营销伙伴的增员技能。在营销团队中建立起自己的增员功能小组，由组训辅导老师做训练，带领功能小组成员一起研讨增员方案，研究区域市场的开发，重点目标派专人追踪，这已经是各家保险公司增员的共同发展策略。“培训是最大的生产力”。培训包含两层含义：“培养”和“训练”。创业说明会是目前各家公司在增员方面使用的最有效的一种增员方式，在不同的区域，还可以开展一些小型的创业说明会，借助公司讲师的力量增进大量的人才，是创业说明会成功增员的法宝。

从增员的意愿启动、建立共同愿景，到卓有成效的拜访，提高技能，各功能小组成立，再辅以不断地追踪，必然会增进大量的优秀人才。这就等于百分百的营销成功。“三顾茅庐请出诸葛亮，不断追踪增进擎天将”。营销伙伴看到了自己成功的一面，必能更加增强他的事业心