增员技术传承

中国保险报  林海川

前段时间和老朋友相聚，遇见了我11年前来北京时的顶头上司，那天我们分外高兴，也都喝了些酒。突然之间，从前的领导和我说：“林海川，你知道当年我为什么把你留下来吗？”我眼睁睁地看着他，目光在求索渴望得到回答。他说：“可能你已经忘记了，当时你和我说了一句话特别打动我，你说领导希望你把我留下来，眼前的小伙子不会让你失望的，10年以后你会为你今天的决定而自豪的。”他还说：“那时侯在我眼里你就是一个小孩，但我是那样羡慕你的青春，我为你这句话而感动，我想自己应该给你一个舞台，让你去实现你自己的梦想。”于是就在那一天，我的吃住等问题都在一瞬间解决了。听后我有些茫然，我说：“自己真的说过吗？难道真的是一句话改变了生活轨迹吗？”巧妇难为无米之炊，或许很多时候不经意间的一句话，一个动作，都很可能成为打动别人的关键，或许会改变人一生的生活轨迹。我一直都不相信所谓的话术，但如果理解成说话的艺术或许也无可厚非。在我们增员的过程中可能会有很多种场合与各种增员对象面谈，遇到一些具体的问题，我们到底该如何处理呢？

如果你试图请求转介绍，那到底该怎么样和人家开口呢？

寒暄+赞美+适时切入

“王大姐，我在公司有今天的发展，完全离不开像您这样的老领导的支持与信赖，所以我一直非常感激，这几年的变化您也看到了，不仅收入增加了，自身的能力也有了很大提高，现在我打算晋升主管，需要一些事业上的伙伴，您人缘好，朋友多，所以想请您帮助介绍一些人，好吗？”

“星期六上午，我们公司在国际饭店有一个事业说明会，专门请到有名的讲师来讲课，让他去听一下，一定会有所收获的。多一次机会总比少一次机会好，是吗？”

如果试图和自己从前的朋友或者同学邀约，那怎么开口呢？

“子仪，你好！我是周润。好久没见了，还记得我吗？（寒暄，介绍自己，勾起往事）。我现在中国人寿保险公司从事销售工作（简单介绍自己从业经历、职级、成长），你现在在哪里工作？……（勾起对方痛苦的回忆，确认其可能加入寿险行业的需求），那是挺痛苦的，其实选择一份工作，关键看行业的前景、以及自己能否可以成长并一路前进，不过你还年轻，再做选择也不迟，但关键问题是不能再选错了。不知道你是否愿意到我们公司来尝试一下？这样吧，星期一上午我们公司在国际饭店有一个寿险前瞻报告会，你去听一下吧，一定会有收获的。多一次机会总比少一次机会好，是吗？”

其实类似的邀约只有一个目的，那就是邀请其参加我们公司的寿险前瞻报告会，千万不要试图在电话中把增员对象打动，这几乎是不可能的，参加说明会是我们唯一的目的。

如果遇到有家人反对，那我们该如何开口呢？

1.家人是不了解这个行业、担心你不成功才反对，但如果你成功了，他们会不会反对？

2.由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是完全不信任的态度，每当任何一位有雄心壮志的青年人想要踏入此行业时，总要经过一番家庭革命。当初，我的家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所推销的是未来的幸福、保障，同时又有丰厚的收入使一家人能够过着舒适的生活，更何况保险业是青年人创业、迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？您尝试一下吧,多一次机会总比少一次机会好，对吗？

如果有人质疑我们的行业，那我们怎么开口呢？

1.在最令人尊敬的行业里也会有被人看不起的人，其实尊敬与行业无关，尊敬与我们所在行业的表现有关。

2.是啊，我们行业目前确实地位不很高，正因如此，我们才有很多的机会，也许现在的原因就是很多不适合的人进入，像您这样的人还没有加入，每个行业的发展都是要经历一个过程的。之所以邀请您来，这也是我挑选合适的人加入我们行业的原因。您来尝试一下吧,多一个机会总比

当然，增员对象可能还会有很多的问题，从某种程度上说，他们的问题或许永远都问不完，也不要试图解决了所有的问题后他就会加入到我们的行列。即使很多人入司了，也还是有很多疑虑的，其实这是正常现象。只有在发展当中去解决问题，而不能说解决了所有的问题后才去发展，这才是事物前进的客观规律。