增员月来了，我该怎么做？

中国人寿保险股份有限公司伊犁分公司总经理 邓学龙

民生人寿秦皇岛中心支公司总经理 韦玮

主持 苍翯

主持人：4月份，各公司都把增员任务放在工作首位，那公司会出台一些什么政策帮助属员增员呢？或是有哪些激励政策？

邓学龙：公司发展离不开人力，只有加强人才队伍建设，才能给企业注入新的活力和动力。增员是寿险公司永恒的主题，也是公司得以长足发展的基础，因此备受各家保险公司特别是寿险公司的高度重视。

作为强劲发展的保险公司，一季度是公司业务发展的重点，各家公司往往将业务发展重心放在首季，强调首季上规模型业务，尽管也重视一边发展业务一边增员，但往往增员效果不太理想。“一年之际在于春”，通常各家公司都会将增员工作重点安排在4月份，其目的和作用不言而喻。如我们公司出台了《天翼行动》增员方案，在每月的目标分解中，将增员目标与业务发展目标一同分解、部署、落实，将增员数量落实到具体团队和营销分部；同时公司给予一定的政策维护与奖励支持，极大地调动营销人员积极性，激发团队整体发展愿景。

韦玮：首先，结合市场、队伍现状明确增员是公司发展的需要，更是业务员自身发展的需要，启动增员意愿，理顺增员思路，明确为什么增员？如何增员？谁来增员？“上下同欲”一个声音喊到底。严格基础管理一手抓新增，一手抓稳定。研发相应课件，加大增员方法的职场训练力度，帮助业务员学会增员。增员课程要讲文化含量、绩效机制和晋升机会，以尽可能吸引潜在营销精英。

对转正不久的业务员要帮助他们突破心理障碍，增员是把实现自身价值的机会介绍给增员人，“既助人又助己”，但由于多种原因被拒绝又是正常的。对老业务员要教育他们不要“忽悠”人，加大增员拜访“先有量才有质”，多增有企图心、不安于现状的人。各级业务主管要“俯下身子、放下架子”帮助属员，必要时亲自出马和增员对象谈心。

主持人：在属员增员的过程中，有哪些好的方式方法？或是给伙伴们一些关于增员的渠道。途径？

邓学龙：一是采取1+1增员法。即现有团队的属员每人增一名新人，这是最快捷、最有效的增员方式，能够迅速增强营销队伍建设。但必须确保每位属员的增员是最用心的、最直接的、最可取的，也是最容易出效果的。

二是递进增员法。公司营销员要充分利用活动多、范围广、情况明、人缘好等有利条件，积极主动地开展准客户的开拓工作，让身边有发展潜力的准客户人员加盟保险公司，促进企业快速发展。

三是积极参加当地人才交流市场，向社会各界要人才。每个人都有个生活的圈子，这个生活的圈子就是被增员者今后的市场所在地，有待于今后客户资源的开发和运用。

四是牢固树立增员观念。公司给伙伴的理念不是客户就是增员，不是增员就是客户。

五是通过客户或朋友带来的转介绍。“金杯银杯不如百姓的口杯”，通过百姓对公司的认可、对营销人员的认可，自觉加入保险营销队伍。

韦玮：增员的方式、方法有共性，也有个性，方式方法依增员对象不同而有所不同。大体说来，一要知己知彼。知己，就是要明确队伍的发展目标及经营核心理念“队伍现阶段和未来需要什么样的人才”把握自己的增员方向、完善增员能力和辅导管理能力；知彼，就是多认识人，多了解人，特别是深刻了解和准确判断增员对象是不是你要增的合适人选。二是用心，就是要处处留心。三要利用各种机会，增熟人或通过熟人介绍，社会上有许多招聘会可以利用，去劳动力市场也不会白跑腿，公园街头也不妨试试。四、运用“3、3、3”法增员。每个月增一个会做业务的、一个会管理的、一个会玩、爱玩的人或三个爱玩的人，连续三个月。坚持不懈必能成功！

我们公司的一些做法是，积极策划、参与各种社会活动，经过缜密准备、精心选拔，任命了一批有激情、有梦想、有能力的业务骨干，“跑市场、摸情况、多沟通、定方案、快执行、常反思”，与多家街道办事处、居委会联合建立了“社区保险服务站”，让广大居民在家门口就能享受到专业、贴心的寿险服务。