马骏：一个县委书记的艰难转身

马骏：新华人寿保险股份有限公司河南省分公司总经理。2006年，总规模保费达到15.2亿元，其中个人新契约标准保费（20年期缴）2.44亿元，同期增长47%，期缴占比99%，续期保费3.58亿元，同期增长39%，2007年续收保费将达5.4亿元。在人才培养和队伍建设方面，马骏组建了“天行健”组训讲师每月论坛，成立了旨在培训管理人员的“孔子学院”，建立了业务人员晨会诵读“道德宣言”的制度，完善了新人育成体系；马骏创新性地提出“为客户寻找赔付的理由”的理赔口号，在对保单实行“严进宽出”的前提下，提高理赔速度和质量；河南分公司每年都组织或参加社会公益活动，承担企业社会责任，受到社会广泛认可。

6年前，瓜果飘香时节，他毅然辞去安徽省砀山县委书记职务，投身保险行业，“放着好端端的县委书记不干去干保险”，一些人说他真是“发疯”了。

6年来，他率领的保险团队在中原市场连年飞跃，许多公司的“老总”走马灯似的更换，唯有他“岿然不动”。河南保险界人士把他喻为“常青树”。

他，就是新华人寿保险河南分公司总经理马骏！他用从政经验创新了企业管理之道：挖掘人力资源，扛起“诚信”大旗，打造人性化服务……

走过荆棘，迎来鲜花，他迅速完成了从官员到商人的艰难转身！

又到了砀山梨香飘溢的季节，记者此时走进了马骏的办公室。回首6年心路历程，这位昔日梨乡的县委书记感慨万千，但最大的感受是：干得充实，无悔选择！

从县委书记到商人

记者：眼下正是砀山梨大量上市时节，作为原先的砀山县委书记，你一定有特别的感受。你当初是怎么从一个县委书记转身到保险行业的？

马骏：我国有四大名梨，砀山梨排在首位。我在砀山工作6年，对砀山梨的生产、宣传、营销，我和全县人民一起付出了很大努力，被称为“梨县长”、“梨书记”，我对砀山梨一往情深。

我接触到保险业是一个偶然的机会。2000年，是我国加入世贸谈判最艰难时期，当时国外政要对中国提出最苛刻条件的不是银行，而是保险行业，这让国内很多高层人士非常吃惊。正在此时，一次机会使我进入中央党校首届县委书记培训班。在党校课堂上我听到了这一信息，对保险行业产生了极大的好奇。

一个偶然机会，我见到了当时的新华人寿保险股份有限公司董事长关国亮先生。他说保险行业需要大量的管理干部，而你当过县长、书记，有管理优势。我想跨行业做保险，既是与时俱进，也是挑战自我。2001年8月，我毅然辞去砀山县委书记职务。12月底，带着一纸任命来到河南，开始筹建河南新华。

记者：县委书记直接下海，角色转换难不难？

马骏：来郑州之前，我先在北京实习做业务员。没有专车了，也没了过去的前呼后拥，我只是一个保险业务员，一棵无名的“小草”，乘公交车到客户家拜访，有一次在车上西装也被小偷给划烂了。那些日子心里也有过痛苦，但很短暂。很快我就进入了角色，因为我知道，既然选择了，就义无反顾。总公司领导觉得我敬业，也能放下架子，没到年底实习就完成了。

记者：官员转身做业务员，你有没有推销保险遭拒绝的难堪？

马骏：有！头六次陌生拜访，次次碰壁。最苦恼的是来自朋友的拒绝。我找到了在北京工作的一些安徽老乡。我当县长、县委书记时曾给他们家里帮过忙，现在辞官下海了，请他们给予支持，并且是为他们家庭好，可说了半天，他们谁都不买保险。有的朋友说：“你放着好端端的县委书记不干，去干保险了？是不是发疯了？”

不过，有苦也有乐。在同期新华保险系统内筹建的９家省级分公司中，河南公司队伍最大、业绩第一！看着报表，我当时心里非常激动！

记者：弃政从商正好6年了，回过头来看看这段历程，你有什么样的感觉？

马骏：干得充实，无悔选择。如果我一直留在党政机关，还会是应付日常事务，泡在文山会海，是一种“转圈式重复”。而进入企业，需要考虑企业的战略战术、人才培养、创新管理等等，这些都是全新的挑战，并且从事保险业一开始就要考虑怎么与国际接轨，如何与外资保险公司竞争，个人能力提升非常明显，我把它称为“螺旋式上升”。

保险业的“常青树”总经理的异常沟通力

记者：这些年河南许多保险公司的老总走马灯似的换，有的公司才进河南一两年，就已经换了三四任老总了。而你却一直担任新华保险河南分公司总经理，许多人称你是棵“常青树”。其中的关键因素是什么？

马骏：企业总经理应该是一个团队的英雄，而非一个孤胆英雄。特别是保

险公司新筹机构的负责人，要完成任务和目标，必须借助别人的手和脑；如果失去团队支持，他就会被团队淘汰。

人们常说企业管理战略、创新重要，我感到还要有异常的沟通能力。老总要及时了解下属的想法，并调动他们的积极性，这样才能基业常青。

记者：如何有效沟通？

马骏：沟通是双向的，做报告、做演讲只是个人才艺展示，不等于沟通。

要沟通，首先得学会倾听，一个繁写的“听”字，是１个耳朵和１４个心组成的。孔子说“不患人不知己，患己不知人”。下属听不懂总经理的话是小事情，但总经理听不懂下属的话则是大事。

其次，沟通只能由上级领导主动去做，因为员工很多时候不敢轻易找领导。我见部属开口不问业绩。我觉得，让他们把心里话说清楚比要业绩更好。

再则，沟通应该是一种敞开式的。我的办公桌上“有创意者、有怨气者，请坐”的牌子已放了好几年了，公司员工谁都可以坐下来。另外，我的手机号码向全公司公开，业务员给我发短信我都给他们回复，一些营销伙伴不时拿着手机说“马总给我发短信了”。

记者：这些会不会形成越级？

马骏：许多企业强调“隔山不打鸟”，我们提出，“不能越级安排工作，可以越级反馈信息”。否则，等到逐级汇报完了，信息不对称，时机也错过了，这不叫与时俱进。

越让人怀疑诚信的行业，越要讲诚信！

记者：现在社会上对保险公司的赔付仍然怀疑，觉得保险业不够诚信，你怎么看？

马骏：我觉得越是让人怀疑诚信的行业，就越是要讲诚信！新华保险从进入河南市场起就一直高举诚信大旗。首先，公司领导与部属之间要讲诚信。诚信是管理者与被管理者共用的一个平台，任何一方失信，管理就会失败。汉朝的季布“一诺千金”，我们作为现代企业管理者更要如此。２００３年初，我们给营业部经理做了一个激励方案，当时预计有些保守。到年底时发现其业务规模非常大，按方案要奖励营业部经理一大笔钱，给不给？我毫不犹豫地说“必须兑现”。我体会作为主要负责人，承诺过的，就是错了，也要兑现。

省公司每次高管、骨干人员加盟，我都和他们签订一份诚信协议。工资拿多少，待遇如何，下一步怎么安排，都写在上面，空口无凭，立据为证。首先是约束我这个总经理。现在保险行业跳槽者很多，大多数人说原因是上司不诚信。

记者：诚信对新华保险压力还大吗？

马骏：怎么让一万多业务员和上千名后线人员都能讲诚信，这依然是一个很大的课题，若有一个业务员误导客户了，必将对公司和行业造成损害。新业务员进入公司，重要会议上，我都要求业务员决不误导客户，决不诋毁同业，决不向客户返佣。做一个专业厚道的业务员。

前段时间新华保险十周年庆典前，我们发起“寻找新华人”行动，结果找到近两万人，我们均按承诺给他们发了“新华见证人”和“社会监督员”证书。在今年中秋节前，我们还准备向这些积极购买新华保险产品的客户再送一些节日礼物，表示谢意。

记者：你怎么评价当前保险业的诚信？

马骏：河南保监局对整个行业的监管卓有成效，欧伟局长每次会上必讲诚信，整个行业诚信度有了大幅度提升，竞争越激烈，诚信度越会提升，得益的是客户。

记者：你认为理赔是保险诚信体系中最重要的吗？

马骏：是！河南公司开业之初我们就针对行业理赔难现状，提出“严进宽出”、“为客户寻找赔付理由”的理念。

2006年４月份时省会一家媒体还报道了一件事。宜阳县董王庄乡村民陈某２００３年时在新华和另一家保险公司分别投保一份生命健康险，２００５年１月患淋巴癌身亡，新华保险很快赔付其身故保险金２万元，可另一家公司却一再推诿，一年后又做出拒赔决定；记者介入后该公司又与当事人家属私了，但只愿部分赔付，并要求当事人家属书面保证不向法院或媒体反映此事。客户遇难，家属本已十分悲痛，保险公司此举，更是伤透了人心。如果不是看到媒体报道，我也不知道这件事。

除了“严进宽出”、“为客户寻找赔付理由”这个理念之外，公司还把管理费用节省的钱拿出来建立了特别慰问金，对那些按合同总公司不能赔付的、家中确有困难的客户提供人性化关怀，有时通过职工捐款等帮助他们渡过难关，极大地赢得了客户的信任，这也是公司创新服务的重要体现。

授权＋培养=人才

记者：保险业人才流动性很大，你如何实施公司的人才战略？

马骏：杰克·韦尔奇说，他把７０％的时间用在人力资源上。我感到一个分公司的总经理，首先是一个人力资源的总经理；因为不懂得人力资源的挖掘、培养，就会造成人才的流失。我的原则是用人唯贤，不凭好恶；用人后怀疑，不如用人前慎重。

要留住人才并非高薪就能解决问题的。心情舒畅是一种精神待遇，而这种待遇是无法用薪酬代替的。在当今保险行业，越是享有高薪的核心人才，越不看重高薪对自己去留的影响，他们更在乎工作的心情。

记者：在具体用人上有什么原则？

马骏：我主张用人所能，遂人所愿。我把它总结为三条：第一，人的个性是不能改变的；第二，不要为改变别人而费尽脑子；第三，从现实出发，能发挥人的特长就是大本事。这三条原则被员工戏称为“马氏三法”。我经常问自己的下属有什么愿望，哪些愿望在情理之中，并帮助他们实现正当的愿望。

总经理应该倾心培养更多的人才。企业员工有“人才”和“人手”之分，“授权＋培养”，那他就等于“人才”，“不授权＋不培养”，那他就只是个“人手”。

许多企业常常困惑于如何激励员工。其实，挖掘人力资源，做好员工职业规划，就是很好的激励机制。目前，许多失败的激励机制往往不是着眼于员工个人的发展，而是使他们成为唯利是图的人。一个企业人力资源的发展，要立足５年、１０年后的发展，而非只是眼前。

经过五年的培养，我们拥有一支德才兼备的内外勤管理干部队伍，在业内都是一流的，我很欣慰。

记者：你给员工做职业规划，你对自己的规划和定位是什么？

马骏：《大学》开篇写道：“知止而后定，定而后能静，静而后能安。”我给自己定位就是安定自己，稳定团队。急于提升，必然浮躁；职大于能，必受其累。我感到自己离一个合格的分公司总经理的要求还有很大的差距。一个管理者的人生意义不是个人的成功、权力和名誉，而是提升团队每个队员的最大价值。我爱我的团队，我给自己的规划是：力争低调再干四五年！

干保险的三个境界

记者：听说你讲过做保险有三个境界？

马骏：王国维先生说过做学问有三个境界。我认为做保险也是如此。当初筹建机构时是“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”。

现在我们正进入第二种境界，“衣带渐宽终不悔，为伊销得人憔悴”。

当我们到２０１２年实现１０年目标时，那就进入第三种境界，“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处”。

记者：现在“豫商”很时髦，你认为如何做一个合格的豫商？

马骏：做豫商，很幸运。经商有商道。我们应当有度量容忍不能改变之事，有勇气改变可能改变之事，有智慧区别可能改变和不可能改变之事。

记者：新一代豫商，我们祝福你！