陈伟：应提高代理人佣金收入水平

陈伟：广东外语外贸大学保险系教授。

《保险营销员管理规定》（以下称《规定》）将在下月起正式实施，中国保监会保险中介监管部主任王建日前表示，下月实施的新《规定》，为保险营销制度创新预留了空间。国泰人寿、恒安标准等实行员工制，及中美大都会人寿的双轨制的新营销模式，更引发了业界的极大关注。

据业内人士介绍，增员难已成为保险业内公开的秘密，其主要原因是保险营销员没有基本的福利保障及税赋过重。在保监会的力促下，困扰着多年的保险营销员税赋过重的问题本月起已得到了有效的解决，大部分营销员的税负将减少20至35%。

广东外语外贸大学保险系教授陈伟认为，随着保险营销制度不断创新，保险代理人要求提高福利待遇的呼声渐高，在这种情况下，就需找出解决问题的有效途径，如全面提高代理人拥金水平，从而吸引社会精英和高素质的人士加入保险业，既可有效解决增员难问题，也能更好地服务市民，促进我国保险业的发展。

现行体制让员工没有归属感

陈伟介绍，1992年美国友邦保险公司进入上海后，率先引入保险代理人营销体制。这种制度下，代理人没有底薪，全部收入来自其推销保险的佣金。由于保险营销员作为个人代理模式销售保险产品，按业绩高低领取报酬，因此没有底薪，也没有正常的社会保险、公积金等福利，归属感问题是保险营销员一直以来的最大心病。然而，代理人制度具有极强的先进性，体现了按劳取酬市场经济的原则，并大大降低了保险公司的管理成本，近年来已成为促进我国保险业的主要力量。

“尽管税赋过重问题得到了解决，但保险代理人工作压力大、没有基本的福利保障的深层次问题还没解决，是造成保险代理人流动性太强的主要原因。现在不少保险公司的规定，3－5个月以内，保险业务员有底薪，此后就取消底薪，凭业绩拿提成。少数代理人只顾业绩不顾展业手段，追求短期利益而忽略公司发展的长远利益，从而发生误导、欺诈客户的行为，严重损害了被保险人的利益。其后果是严重影响了保险公司和代理人的声誉和形象，造成居民对整个行业信用体系的不信任。”

解决办法一：提高代理人佣金

陈教授认为，现时代理人的数量已逼近150万人。但正是这批编外大军为寿险公司带来了一半以上的保费收入，并创造了远高于另两大支柱———团体寿险和银行保险无法企及的内含价值。经过多年的实践表示，保险代理人制度是最先进的营销制度之一。因此，将代理人转为保险公司的正式员工，由保险公司向其提供基本的底薪的作法不符合保险行业的运作规律，不利于保险业的发展。不过，保险公司可以适当提高代理人佣金，以改善其待遇。

“目前，我国保险代理人的首年佣金一般不超过40％，而欧美、台湾地区的代理人佣金达到80％至100%甚至更多。反观我国的保险赔付率仅为30％－40％，保险公司有很大的利润空间，这给提高代理人佣金提供了经济可行依据。我国代理人的佣金应该向国际标准看齐，从而保障保险代理人的待遇。”

解决办法二：建立专业代理公司

目前我国保险业仍存在一个误区，保险公司既生产又经营。陈伟认为，从专业分工角度出发，我国应加快发展和培育保险专业代理公司，这样可以使保险公司产经分开，从销售和服务等繁锁的事务中解脱出来，加快产品开发的步伐和理赔速度，提高保险业的专业化水平，从而减少保险公司的经营成本。

“在现行的代理人营销体制下，保险公司和代理人双方没有长期的合作关系，代理人不会考虑到双赢的局面，无法解决失信问题，因此应把产品销售及售后服务交给专业的保险代理公司。”

陈伟表示，保险代理公司也应与其代理人签订较长期的雇佣合同，通过加强代理人对公司的“归属感”以降低保险代理人的道德风险，从而减少代理人误导、欺诈客户的行为和代理人通过不正当手段取得保险的机会，保障了投保人的合法权益。

解决办法三：给保险代理人“保险”

陈伟说，为了争取更多的客户，保险代理人长期在外奔波，有时身体难免会吃不消。为了使代理人能够更好地开展工作，保险公司应该为代理人建立相应的医疗、养老保险制度，使代理人的工作、生活有所保障，从而可以全身心投入工作，有利于促进整个行业的发展。例如建立基本的养老和医疗制度，让其解除后顾之忧。