刘子操：做大做强还须做活

刘子操：东北财经大学金融学院教授，中国保险学会理事。1982年毕业于辽宁财经学院，并留校任教，现将寿计划经济学课程，后从是保险教学与研究工作。先后出版保险专著两部，主编保险教材四部，公开发表学术论文40余篇。

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从意欲走近中国市场开始，外资保险就在我国成了业内外津津乐道的话题。如今，外资保险公司真正走入国人的生活已经整整12年。那么他们究竟给我们的生活带来了什么样的保障？又给中国的同行带来了哪些有益的启示？带着这些疑问，在我国保险业全面开放的前夕，记者采访了东北财经大学保险系主任刘子操教授。

刘子操说，无论是保险监管部门的官员还是保险公司的管理者都有一个愿望，就是将保险公司做大做强，实际上保险公司还应该做活，这主要是基于理念的成长，重视的是人财物、管理和机制再加上理念。综观近年来我国保险市场上中外保险企业的经营方针，外资保险企业与中资保险企业的最大区别就在于实践了将企业做活的经营理念，具体则体现在一系列的攻防策略上：

在谈到外资保险企业管理方面的做法时，刘子操说，首先，外资保险企业十分重视组织架构和内部管控，在公司成立之初，甚至公司刚刚开始筹建，即着手建立完善的组织机构和详细的管理流程，这种做法是基于他们对规范化的深刻认识，“没有规矩不成方圆”，要在规范中求发展，而不能在发展中去规范。完善的组织架构，严格的内控机制，使公司的管理井然有序，无论是在人员和业务较少的发展初期，还是在人员剧增、业务发展的高峰期，外资保险企业都没有出现管理失控、职责不清的情况。其次，外资保险企业将盈利作为业务发展的出发点和归宿点，外资保险企业在中资保险企业大干快上的同时，当然也不甘寂寞，但它们的业务发展是以底线——能否盈利为起点，即承保一个标的，招揽一笔业务，首先看对公司风险的大小，能产生多少利润，然后再考虑顶线——能进多少保费。说得直白一些，就是不卖亏本的产品，不做赔钱的生意。同时，外资保险企业普遍实行全面预算管理，每年从8月份就要开始考虑下一年的预算方案，其内容包括分支机构的设立、业务的发展规模、增员的计划、办公设备的配备等。经过反复斟酌和论证，上报跨国公司总部批准后，即作为第二年公司的全面行动方案加以执行。

在对外资保险公司营销策略进行分析时，刘子操认为，外资保险企业个人寿险的营销体制别具特色，目前，它们中的相当一部分已经一改传统的代理人模式，从“人海”战术转向“精英”战术，建立高素质、高绩效、高产能的经营团队。同时在营销渠道的选择上，往往避重就轻、避实就虚，不拼机构网点，不争一城一地得失，而是将重点放在其他营销方式上，诸如银行代理、网络营销、电话销售、直邮等等。

刘子操说，在产品创新方面，外资保险公司首先注重市场细分，满足人们多方位、多层次的保险保障需求，推出有生命力的人性化、个性化、差异化保险产品，培育了一批优质、名牌的特色险种，形成了新的业务增长点和利润增长点，提升了公司的核心竞争力；其次是不随波逐流，在对中国保险市场进行深入研究的基础上，通过成本效益分析，推出人无我有的产品。如在投资连接保险热销时，美国友邦保险公司没有介入该险种的竞争，而是独辟蹊径，面对老年保险市场的空白，推出了意外伤害和意外住院医疗保险这样的“老人险”，获得了较好的经济效益和社会效益。

在谈到服务手段时，他向记者介绍说，外资保险企业更侧重于延伸服务，即为保户提供保险保障以外的服务，诸如SOS国际急难救助、关爱天使服务，推荐修理厂，为客户提供车辆爆胎、开锁应急服务等等。外资保险公司还有一个重要的理念，就是他们普遍认为保户是公司所有员工的客户，一线员工是二三线员工的客户，下一道工作流程是前一道工作流程的客户。