谢爱珍：保险是世界上最好的工作

“人生的成就，20％靠的是智商，80％靠情商。成功的情商有三大特质：自信心；责任心；意志力。有些人之所以放弃，就是因为一遇到困难就自信全无，丧失意志，不能把握自己的情绪，被自己一时的颓丧情绪所左右，最终投子认输。”

星城长沙，韶山北路，鸿铭中心。

这里是平安人寿湖南分公司最大的区——天福区所在地。

记者在这里即将见到的采访对象，是有着“三湘第一总监”之称的谢爱珍。

这是一个在三湘保险业界赫赫有名的女人。此前，关于她的传言从四面八方飞进记者的耳朵。有人说“她的收入可能比一个大型广告公司的老板还要高”，也有人说“她长得很漂亮，很有魅力”。

10分钟后，谢爱珍站到了记者面前——没有惊人的容貌，也没有闪亮的妆容，却有着令最漂亮的女人也不得不俯首的自信。

记者想要求证的是，这样一个看上去平凡的女子，在从业保险的11年里到底演绎着怎样的传奇？

笑到最后，方能笑得最好

“保险这个行业，人进人出，大浪淘沙，到底是哪些人能笑到最后？”

谢爱珍那略带磁性而具穿透力的女中音劈头一句这样的反问，让记者一时愣了神。

“我成功了。”

谢爱珍毫不掩饰自己的自豪与兴奋：“11年保险市场的风风雨雨，我都闯过来了。”

11年里，谢爱珍一直在保险市场上摸爬滚打。

11年里，谢爱珍打造了一支上千人的团队，所辖团队精兵林立，强将云集。

这位穿着朴素，乍一看去有些瘦弱却手握成功“密码”的女人，在工作中常常有把自己的成功经历“复制”到别人身上的冲动。

“很多人进入保险这个行业，抱的是一种‘暴发户’的心态来的，总想着一朝暴富，天上掉馅饼。有的人进来仅只几个月，专业知识都没有学会，刚遇到一点困难，就放弃了。”

在谢爱珍看来，做保险并不是一件多么难的事情：“保险做到一定的程度，实际上就是把简单的事情重复做、坚持做。”

而难就难在很多人没有长远眼光，只看到眼前的困难，在关键时刻放弃了。“我刚做保险参加培训时班上有100多个人，现在留在保险行业内的还不足10人。”

谈到这一点，谢爱珍有着太多的无奈和惋惜：“有些人只要迈过眼前一道坎，就快要成功了，偏偏就是迈不出这一步。归功结底，就是缺乏坚持精神。”

谢爱珍把这些人失败的原因归结为：情商不过关。

“人生的成就，20％靠的是智商， 80％靠情商。成功的情商有三大特质：自信心；责任心；意志力。有些人之所以放弃，就是因为一遇到困难就自信全无，丧失意志，不能把握自己的情绪，被自己一时的颓丧情绪所左右，最终投子认输。”

对于“成功”二字，谢爱珍感慨良深：“世上哪有一口就吃成胖子的事情？任何行业要取得成功，都必须要有一个积累和沉淀的过程。在国外保险界，培养一个经理需要13年时间，从业5年都只能算作新人。我从起步走到今天也花了11年，可是我们有些人，却连3年时间都不能等。”

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天性，使她选择了保险

11年前，谢爱珍29岁，一个4岁孩子的妈妈。

上学时学建筑设计的她，之前的身份是水利设计院的一名设计员。

做建筑设计，跟图纸打交道，讲究的是精确、理性，可上学时期在雅礼中学一直担任班干部的谢爱珍，骨子里偏偏有着一股子不按常理出牌的野性。

不安分的谢爱珍办了停薪留职，之后她干了好几个行当，卖过服装，开过饭店，接过工程。
后来又机缘巧合干起了保险。

1996年，谢爱珍到平安人寿长沙分公司找一位在这里做部门经理的朋友。当她推开保险公司的门时，一股蓬勃向上的氛围立马向她迎面扑来。置身这一帮活力四射的人中间，她全身的细胞都被激活了，感觉自己有一种向上冲的劲头。那是一种和呆板沉闷的设计院完全不同的气氛。谢爱珍的天性告诉自己：她属于这里！

朋友适时地提醒她：“做保险都要从最底层的业务员做起，那是很辛苦的。”

谢爱珍认定的事情，哪管它辛苦不辛苦？她马上就跟朋友叫起了板：“你能做到部门经理，我也能做到，我就要从最低的营销员开始。”

和其他大多数刚做保险的人一样，那是谢爱珍一生中最艰难的时期。丈夫伸手摸她的额头：“你是不是烧坏了？”受过正统教育，在单位规规矩矩呆了一辈子的父母也坚决反对，在他们眼里，做保险是一件求人的工作，丢脸。

做熟人张不开口，谢爱珍只能去做陌生拜访。

第一次出门推销保险，谢爱珍按照公司要求的标准去敲门。“自己不认识人家，去敲人家的门，别人会怎么对待自己呢？”谢爱珍在小区的一家门口徘徊着，就是不敢贸然去敲开别人的门。她在人家门口站了一个小时，思想斗争了一个小时，终于鼓起勇气，抱着“壮士一去不复还”的悲壮，敲开了房主的门。

“你找谁？”一位40多岁的女人打开门笑眯眯地问她。看到是这么和蔼的一个人，谢爱珍准备“背水一战”的心也放了下来。

“我是平安保险的，您和您的家人要买保险么？”

“哦，对不起咯，我们全家都买过保险了，你可以去别家问问。”

第一次敲门虽然没有谈成单，但是谢爱珍迈过了心理障碍这一坎。接下来，她又去另外一家敲门。

谁知道那家的女主人刚刚打开门就大喊：“保安，保安，快抓贼！”

谢爱珍早就忘了是来干什么的，吓得拔腿就跑，一口气跑回家还在胆战心惊。

她静下心来一想：“不对啊，我又不是贼，我是去推销保险的，我为什么要跑？”

于是，她又折回那户人家，大大方方地敲开门说：“我是平安保险的推销员，我不是贼。”

女主人哈哈大笑：“我看见你在别人家门口一站就是个把小时，还以为你是贼呢？”误会终于澄清了，谢爱珍借机向女主人推销保险，可是依然没有成功。

从六楼敲到一楼，又从一楼敲到六楼，谢爱珍没能敲开几家门。可是她并不气馁，一股不服输的劲头支撑着她坚持下去。在晚上近9点钟的时候，疲惫的谢爱珍终于又敲开了一家门。也许是精诚所至，金石为开，这位与谢爱珍同龄的女主人很高兴地与她聊起了自己的儿子，由于有共同的话题，她们谈得很开心。谢爱珍抓住这一有利时机为她的儿子设计合适的险种，最后这位年轻的母亲为儿子买了720元的“平安少儿终身教育保险”。

虽然只有几百元，但是谢爱珍回到家里激动得彻夜难眠，毕竟这是自己的第一笔单。

1996年底，在外面“摆摊”推销保险时，谢爱珍认识了一位姓曹的客户，一次就给她买了五万元保险。谢爱珍做保险的劲头更足了。

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心中有目标，风雨不折腰

“心中有目标，风雨不折腰。”这是谢爱珍的人生格言。

谢爱珍的下属常常很纳闷：为什么“谢姐”总是那么精力充沛、激情四溢？

什么是激情？谢爱珍告诉他们：“激情就是锁定一个目标，然后坚定不移地去达成它。”
卡耐基曾调查发现，世界上97%的人要么根本没有目标，要么目标不确定，要么不知道怎么去实现目标，而只有3%的人能够确定目标；并知道怎样把目标落实；而十年后，那些在各自的领域取得了相当成功的正是这3%的人。

谢爱珍就属于这3%中的一个。

只要是谢爱珍认定的，任何人、任何困难都不能阻挡她目标的达成。

刚入行做保险时，有一次一个人给她打电话说要买保险，他只在电话里说了一个地址，但是谢爱珍却并不知道这个地址怎么走。谢爱珍不愿放弃，她放下电话，带上地图蹬上自行车就出发了。从上午10点开始，谢爱珍按图素骥，穿街走巷，还是没有找到那个地方。问别人，别人也说不清楚。到晚上10点多的时候，谢爱珍终于找到了电话中所说的地方。但令她失望的是，住在这里的人竟然不是给她打电话的那个人。

十年后的今天，谢爱珍仍能清晰地记得十年前的那个晚上，自己推着自行车，拖着疲惫的身子往家赶，心里却像打翻了五味瓶。

“那时我心里真的打了退堂鼓。”谢爱珍回忆说：“但我说服了我自己。我相信困难只是暂时的。跨过去，肯定会是另外的一片天。”

遇到障碍时是退回原点还是跨过去，往往决定了一个人的未来。

1997年，台湾著名的寿险专家郑舜文到长沙演讲，他说：营业部经理是保险业最有魅力的职位。这句话深深地烙在了谢爱珍的心里。

她给自己确定了一个目标：一定要成为营业部经理。

在郑舜文演讲结束后，谢爱珍面对着台下几百人大胆地说出了自己的目标：今年要做最好的业务员，两年后要做营业部经理。

她有魄力把目标说出来，更有魄力用行动去达成。

那段时间，谢爱珍和公司里的其他同事一起在长沙南门口“摆摊”推销保险。别人每天9点钟到，可谢爱珍8点就摆好了自己的摊点。

销售是一项对主动性要求很强的工作。谢爱珍总是主动给别人做咨询服务，每次都是她的摊前围的人最多。有一次她看见一位穿着意大利“帝派”皮草的太太从摊前经过，她想这是最佳的推销客户，决不能放过。那位太太大方地留下了她老公的手机号。

第二天，谢爱珍拨通了那个手机号：“您好，我是平安保险的，您的太太让我找您谈谈有关保险的事情。”谁知，对方笑着说：“谈保险可以啊，但是你要先和我谈恋爱咯！我现在公司，我们办公室谈好么？”谢爱珍的脸一下子红到了耳根，她知道这是别人在开玩笑，去办公室谈更不会有什么危险。于是，谢爱珍直接找到了对方的办公室，给对方详细介绍了合适的险种，但是这位客户却都不大感兴趣。

第三天，谢爱珍又去了他的办公室，和他谈起了小孩的教育基金保险，这次这位客户好像有了一些兴趣，开始问她一些问题。谢爱珍一一详细回答，又回公司拿了一些资料给他看。第四天，这位客户终于为自己的孩子签下了一个近万元的“教育基金保险”。

接下来，谢爱珍继续去他们办公室了解其他人的需求，以至于这个单位的负责人说：“你们都要向平安保险的小谢学习，看看她多敬业、多执着。”后来，通过办公室里的人她又认识了很多大客户，这其中就有很多一次签单近十万的老板。

言必行，行必果。1997年底，谢爱珍如愿获得了“全国优秀业务员”的称号，1999年，谢爱珍成为了优秀营业部经理。

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如果有来生，我还选择保险

谢爱珍并不是一个喜欢将风雨写在脸上的人，面对着“三湘第一总监”的盛名，谢爱珍如同彩虹般淡定从容。

当上总监后，公司交给谢爱珍一项神圣的使命——发掘人才、培育人才。

接受任务后，谢爱珍又给自己设定了一项目标：发展培养20名部经理。

有人怀疑，谢爱珍将以什么来支撑这一目标？

在平安公司，很多人都佩服谢爱珍的眼力之准——只要是她谢爱珍看准的人，就错不到哪里去。

中南大学毕业的李丽原来在物资厅上班，1997年谢爱珍在人才市场碰到她时，觉得她学历高、形象好，就选她做了业务组长，然后带她陌生拜访，教她如何在人才市场选人。悟性很高的李丽在谢爱珍的指导下很快上了路，现在已经是平安人寿五星级的讲师，同时也是一名优秀的部经理。

然而，并不是每一个被选中的人都愿意做保险。2002年，谢爱珍认识了李梅芳。她是北方人，嫁到长沙后在一家公司做文秘。谢爱珍看她形象气质好，有发展前途，就去找她让她加入公司，但是性格内向的李梅芳觉得自己不适合做推销，就没有同意。谢爱珍穷追不舍，坚持不断地找她谈心，就这样一直“追”了两年多。

2004年，五一假期间，谢爱珍亲自到李梅芳家去拜访，那时李梅芳刚好在家休产假没有上班。谢爱珍就说：“你闲在家也没什么事，不如先到我们公司参观一下，觉得好了再考虑一下。”

于是她带李梅芳到了公司，李梅芳也像当初她第一次到公司一样被吸引了，回到家里和丈夫商量好以后就决定推销保险。她进公司以后做了培训师，勤奋的她为了得到讲师培训的机会，早上6点就跑到谢爱珍家去求教，后来通过不断地深造，成为了一名优秀的讲师。“妇唱夫随”，现在她的丈夫也加盟平安保险，和她并肩作战。

“发展团队，带领团队，对我来说，更多的是一份责任。”谢爱珍说：“我成功了，但我希望更多的人能够成功。这是我对整个保险事业的责任，也是我对我手下业务团队的责任。”
谢爱珍常常对她的团队讲，有些人觉得保险难做，可我觉得保险是世界上最好的工作。

有人问为什么？谢爱珍解释了三条理由：第一，在其他行业，工作中建立的朋友关系都是阶段性的。工作一完，朋友就断了联系。可是做保险可以跟客户成为终身的朋友；第二，在单位上班收入再高也有个顶，但做保险只要肯努力，就可以最大程度地实现个人的价值，直至实现完全的财务自由；第三，做保险可以更快地提升个人能力。

谢爱珍告诉记者：“我手下有一个主管，以前做家庭主妇时，跟人讲话都会脸红，做了保险几年后，已经由业务员晋升为主任，年薪上十万。现在在台上讲起话来滔滔不绝，跟以前完全是两个样。”

“这就是保险的魅力！”谢爱珍说：“如果有来生，我依然会选择保险。”

谢爱珍档案：

中国平安湖南营销业务总监，团队总人力1480人，11个营业部，本部252人，直辖组52人。
11年间，谢爱珍从一个国家干部嬗变成长成为保险企业家，优秀职业经理人，个人年收入突破150万元，实现了做保险“年薪百万不是梦”的理想！