刘世联和他的“保险兵法”

中华保险广东分公司团结务实的领导班子。前座：党委书记、总经理刘世联。  后
排右起：党委委员、副总经理张文才；党委副书记、副总经理蒋新家；党委委员、总经
理助理陈永忠。

在总经理刘世联的办公桌上有一本书——《向解放军学习》，书非常旧了。“虽然我在军队工作过二十多年，但我还是经常看这本书，从这本书里，我能够学到很多知识，悟到很多道理。”刘世联说“为什么要向解放军学习？相对于人保、平安财险等老牌财险公司来说，中华保险广东分公司是一家新进广东财险市场的保险主体，他们是‘正规军’，我们是‘游击队’、‘土八路’。要将‘游击队’整编成‘正规军’，就得靠解放军那一套，用坚定的信念、严格的纪律、合理的制度、先进的文化来管理队伍，约束队伍。”
 
得人心者得天下

解放军的胜利，成为全世界许多组织研究的一项重要课题。在解放军80年的历史中，从缔造者到今天的新统帅，从士兵到高级将领，从几乎赤手空拳到现代化武器装备，从单一兵种到陆、海、空、第二炮兵等军兵种齐全的合成军，解放军时时刻刻在发生着变化，但惟有一点不变，这就是缔造者们赋予这支军队的宗旨：紧紧地和人民站在一起，全心全意地为人民服务。

中华保险在进入广东市场之时，公司领导便制定了以客户为中心的发展战略。公司的一切活动包括保险产品的设计、保险营销、保险理赔等皆以客户至上为原则。公司上下形成一个深入人心的服务链：“领导为员工服务，上级为下级服务，机关为基层服务，管理为业务服务，全员为保户服务，公司为社会服务”。就是要从经营理念上确保客户价值增值，从产品、承保、理赔等方面满足客户的需求；从公关促销、形象宣传上满足客户的视听需求；从文明、优质服务满足客户的心理需求，时时处处爱护和珍惜市场，爱护和珍惜客户。

中华保险广东公司针对保险产品的专业性、无形性及长期性决定了保险服务的前置性、复杂性与艰巨性的特点，将服务贯穿于公司活动的始终，服务从产品销售前已经开始，售前营销人员的专业方案讲解、售中公司承保流程的便捷高效、售后保全理赔的及时准确，各环节的服务质量等，共同构成了客户对公司整体服务状况的良好评价，树立了中华保险“情系中华，诚信为民”的良好形象。

中华联合财产保险股份有限公司广东分公司刘世联说：“一个优秀的企业组织，无论其使命、目标用什么话语具体表述，根本的都是‘为人民服务’。现代企业经过100多年发展，企业理念已发生了根本变化，企业不仅是经济组织，而且是‘社会公民’。企业目标就是赢利，企业通过创造财富，一方面为员工服务，另一方面又通过产品和税收，更大化地为社会服务。”

[[page]]

“天下”是谈出来的

解放军的组织内部建设，都设有政治委员一职，负责和军队其他人员的沟通，很重要的一条经验就是以“谈心谈话”为主要方式的沟通。解放军用谈心谈话的制度和方式，简单便捷地实现了任何组织都希望达到的建立组织沟通、从而提高组织效率的目的。

相比广东省其他保险公司，中华保险的一大特色便是上“政治课”，抓党建。正如解放军在组织建设中明确要求，连有党支部，排有党小组，班有党员；在中华保险系统内，组织建设一样备受重视。几乎所有机构的一把手同样也是党委（支部）书记。也就是说，思想政治和业绩同时过硬，是中华系统内晋升的标准。和分公司班子一样，中支公司机构班子有一个不成文的规定：非党员不能进入班子核心。

“铁打的营盘，流水的兵”。解放军成为最有效率的组织的原因之一，就是把组织需要的人吸收进来，使之成为骨干，而进入组织的人，都要执行党的方针、政策，遵守党的纪律。这个思想在中华保险广东分公司得到充分运用。成立四年来，中华广东分公司总共发展了数百名党员。

“在我们公司，党员和非党员是有差别的。一个党员就是一面旗帜，必须对自己有更高的要求，要不断自我检查、自我激励。”刘世联总经理如是说。

党建工作带来的好处，可以从公司的人员流失率上一见端倪。开业至今，中华保险广东分公司机构、部门领导的流失率只有百分之零点几，管理层几乎没有跳槽现象，这是公司极强的团队凝聚力的外在体现。

刘世联总经理介绍，“我们抓党的建设，开展思想政治工作，并将它和中华保险企业文化结合，用党的先进性带动个人的思想上进。”

根据广州濒临港澳的特殊地理环境，广东分公司党委一班人自加压力，努力提高自身文化修养，在打造“广东规模”的同时，启动“班子建设工程”，刘世联总经理在完成工商管理硕士学位后，又欲攻读博士学位；班子几位副手，也都具备了研究生学历，班子建设，以“能力建设”为核心，以“到职到位”为主线，以“一把手工程”为着力点。以打造“子弟兵队伍”为目标，把“抓班子，带队伍，促发展”作为工作重心，夯实了管理基础。为应对国外保险业对中国市场的冲击，与国际保险业接轨做好了充分准备。

广东分公司在展业规模和学习型班子建设上形成了自己的特色。截止2007年10月30日，保费收入达到14.73亿元，186家中等业务机构覆盖全省各地区市县，成为当地保险市场的前三名。 
 
得渠道者得天下

中国革命成功的关键在于找到了一条正确的革命道路，就是把立足点由城市转移到敌人力量相对薄弱的农村，在农村建立根据地，开展以农民为主体的长期革命战争，发展和壮大革命力量，最后占领城市，夺取全国胜利。

第一次采访时获知，中华保险在广东有一百八十多家分支机构。半个月后，当采访广东分公司的刘世联总经理时，这个数字已经变成了一百九十多家。

“我们走的是农村包围城市的道路，现在我们在广东很多地方县一级和中心镇已经建立了机构，”刘世联总经理一语道出了中华保险快速发展的“秘密”。

2007年春天，从北京开始，银行保险渠道开始重新布局，十多家保险公司争夺工商银行在北京的销售渠道，而在去年，北京工行代理的保险公司只有6家。工行让这些保险公司悉数进场，为了平衡各方利益，工行一改以往一对一的网点代理模式，大力推行一对二多家代理。市场份额没有明显扩大，新进场的保险公司注定要抢食原有的市场蛋糕。上演在工行北京的渠道战只是序幕，同样的故事正在或者将要在其他银行、其他地区、其他渠道继续，并不断升级。国内的保险公司没有想到，渠道问题会变得如此棘手。

中华保险首先选择了农村包围城市战略以保留实力，没有直接的与强大的竞争对手拼消耗，而是向着竞争对手薄弱的环节下手。

“按照目前的情形，中华保险在未来5年内是不愁业务发展的。”有业内专家指出，在广东经济最发达的珠三角等地域，中华保险广东分公司均已深入腹地，同时，在珠三角以外的地市，其中支公司的发展速度也让同业公司不容忽视。这也就意味着，中华保险广东分公司已经将目前最具潜力的市场握在了手中。

记者手记：

向解放军学习的启示

“向解放军学习”曾是一句非常流行的口号，解放军是迄今为止最有效率的组织，始终高举为人民服务这面大旗，坚定信念不动摇；始终保持开放的与时俱进的精神状态，用科学理论武装头脑，保持旺盛的战斗力。人类发展历史证明，世界上最有效率的组织是军队。

世界企业100余年的管理实践证明，军队的管理思想和管理方法是企业最好的榜样，中国最优秀的企业家有许多出自解放军，他们用军队的管理思想和管理方法，创建了中国最有效率的企业。在保险行业的竞争日益激烈的今天，中华联合财产保险公司广东分公司的企业文化起源于新疆生产建设兵团文化，具有开放性、包容兼蓄性和很强的凝聚力及感召力。

公司企业文化正是以博大精深的兵团精神和文化为底蕴，有敢闯敢干的气魄、艰苦奋斗的传统、无私奉献的精神、海纳百川的胸襟和军人般令行禁止、军令如山倒的严明纪律，活学活用了军队的管理方式，创建了独特的企业文化，打造出一支保险铁军。虽然企业的文化是不可复制的，但我还是有一种很强烈的意愿，想要把中华保险的成功经验写出来和保险界的同仁分享，因为我觉得这是一笔宝贵的财富，我计划在以后的几期杂志中陆续更加细化的将“向解放军学习”——中华保险广东分公司的保险兵法介绍给同仁，希望能给大家的经营管理带来一些启示。