李秋：理论决定高度 眼光成就业绩

李秋，1980年我国保险业恢复以来的第一批专业寿险干部，亲历20余年来中国保险业兴衰变革的全部历程；

李秋的最大特征是其具有深厚的企业品牌管理理念功底，著有《寿险业的前后营销时代》、《寿险公司经营的九大子系统》、《寿险营销的十大关系》等论著。2007年被聘为“中国保险品牌精英俱乐部（IBEC）”副会长；

2005年8月，李秋被总公司任命为助理总经理兼任辽宁分公司总经理，生命辽分在他的领导下，已连续2年蝉联系统内最佳分公司荣誉。

记者：您认为您工作中最成功的是哪些方面？

李秋：无论成功或失败都是一个相对的阶段性的概念。我们习惯于以业绩来论成败，须知业绩是动态的，今天排在前面，明天可能就落后了，这是市场和竞争带给我们的现实。当然，业绩是一个必要的衡量标准，但它是外在的，是一种表现形式而不是根本，我想说的并不是我们取得的各种荣誉以及突出的业绩，而是生命人寿辽宁分公司高度和谐的氛围，它是我们获得一切成功的前提条件和坚实基础。

辽宁生命人寿在筹建之初就确立了“三高”人才策略和“三个三分之一”人才引进原则。所谓“三高”就是“高素质、高福利、高绩效”的高端人才策略，“三个三分之一”就是保险专业人才占三分之一，银行系统人才占三分之一，政府、大专院校和企事业单位人才占三分之一。

我们在同业人才作用中不分亲疏，择优选用，吸引了各个公司的高层次干部。同时，严格控制同业人员的引进数量，根据不同部门、岗位的特点，从社会各个领域广泛吸纳人才，有机融合各家文化的优势。例如，在银行代理体系，引进了大量的银行管理人员；在办公室等对外部门，任用了来自政府的高端人才；在人力资源、品牌建设等部门任用了高等院校的专家；在财务等专业管理岗位引进了大量海外留学人才。

由于人才来源的多样性会产生很多的不同文化、思维方式和行为方式的碰撞，因此，公司在人才引进后对其进行了了系统的培训，并与管理干部“约法三章”，即：为人公正，不搞帮派；人人都要置于制度之下；有令则行，有禁则止。通过培训和文化灌输，生命辽分成功地整合了来自不同公司、不同行业和领域的高端人才。这些拥有不同背景的人才融入公司后，不断交换观念、知识和资源，实现了扩展视角、资源共享的目标。

目前公司整个管理团队的氛围非常和谐，这是我们高效动作和发展的基础。保险行业是个跳槽流动非常频繁的行业，而生命辽分三年来中层以上管理干部没有跳槽离司的。我们看到很多公司的经营不善并不是基础或资源不好，而是大量的人力物力都花在了内耗上。干部频繁调动，这一点在生命辽分是看不到的，所以我们容易形成合力，执行力就强，这是确保公司高速和稳定发展的根本基础。

记者：据了解，您还提出过《寿险业的前后营销时代》理论，这个理论对业内的经营管理者有什么样的指导意义呢？

李秋：关于寿险业的时代划分，其根本意义不在于断年的标准和方式，而在于不同时代下的本质变化以及挑战和机遇。中国的寿险业从时间上可以分为三个阶段：

第一个阶段是上个世纪80年代到1992年，是计划经济体制下用行政手段管理的模式；第二阶段是1992年到2004年，1992年美国友邦人寿在上海开业，它在佣金制度和营销员机制给中国寿险业带来了先进的机制和管理理念，同时开始了中国寿险史上前营销时代。代表这一时代特征的就是佣金制度和营销员管理机制，这是分配制度的一次重大改革，给市场带来了无尽的活力，但同时也为今天出现的种种问题埋下了伏笔；第三阶段是2004年以后，伴随中国加入世贸组织，国内保险业的大门逐步向国际市场开放，国外公司进入中国市场已经没有了数量和地域的限制，宣布寿险行业进入了后营销时代。在后营销时代，竞争已不是国内资本的竞争，而是本土企业与国外资本的竞争，是享有广泛声誉、高水平、高品质的国际品牌与发展中国家区域品牌之间的竞争，是成熟的发达国家的运营机制、先进的理念技术和管理、优质的服务手段与发展中国家滞后的经营理念、管理手段、操作水平的竞争。

我提出这一理念的目的在于告诫保险业的从业人员，我们已经进入了后营销时代，对于前营销朝代的跟风、模仿、复制、没有差异，没有同质，低层面的相互挖人，互相诋毁，恶性竞争，急功近利，短期行为，导致利润摊薄，诚信危机，偿付能力不足，这种现象在后营销时代不能再重复了，而应该注重公司的品牌和核心竞争力建设。

记者：那么在后营销时代，保险公司的竞争将体现在哪些方面？

李秋：后营销时代保险公司的竞争是核心竞争力的比拼，主要体现在以下四方面：

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1、投资能力的竞争

伴随着中国金融市场的开放，银行大额存贷利率的放开，保险行业的条款费率放开也是早晚的事情，这是后营销时代到来的主要特征之一。

市场经济竞争靠的是实力而非权力，保险行业在管理手段上趋同的情况下唯一不同的就是产品价格。同类产品，我们的产品保障的责任面比你大，我的理赔额比你高，这就是经济实力。当今保险市场万能险、投连险、分红险、年金险无不是以高回报率而赢得市场的，而背后支撑这一经济实力的各家公司的投资能力、投资的回报率。作为保险行业自律、规范也同样需要经济实力。前营销时代的跟风、模仿、暗箱操作、无序、恶性竞争、误导靠得是低层面的伎俩，是手段，而非真正实力的较量。这次“国十条”对保险行业投资渠道的放开，标志着保险行业进入了后营销时代，这时保险行业的竞争已不再是低层面的、技术层面的竞争，跟风模仿、暗箱操作已不再可能，取而代之的是高层面，是品牌企业之间的竞争，这时的行业自律、规范已不再是监管部门的要求，而是保险公司自身发展的要求。

2、信息技术能力的竞争

信息技术能力反映一个公司管理水平和手段的先进性，信息技术已经成为当今保险公司服务的重要支柱，数据库的稳定、覆盖率以及运行速度和准确程度直接影响着公司的服务水准和对外形象。

以上仅仅是作为保险公司营业的最基本的要求，是前营销时代的标准，而后营销时代则提出的是信息技术能力是企业生存发展的根本，是决定公司在竞争中成败的关键。后营销时代保险公司要想在竞争中获胜，首先取决于获取信息量的多少；其二取决于获取信息覆盖面多大；其三取决于获取信息速度的快慢。这三条是保险公司高层应对市场变化，进行全面的、及时的、准确的、正确决策的科学依据。所以，信息技术的能力是保险公司在竞争中制胜的根本能力。

3、服务能力的竞争

“方便快捷，客户满意”是公司运营的基本标准，是前营销时代的做法，而在后营销时代，这些是远远不够的。后营销时代在竞争中获胜的法宝是你对客户了解多少，你用什么方式对待客户。《服务经济》一书中提出，“在产品同质化的今天，在竞争中获胜的唯一区别是在你对待客户的方式上”，前营销时代的理念提出客户的需求导向，满足客户的需求；后营销时代的理念是“超出客户的期望值”，这一理念的胜败关键在于你对客户了解多少。《定位》一书中提出“营销的终极战场是客户的心理”，心理上争夺的前提是你对客户心理了解的程度。了解客户才能掌握客户，才能引导客户，才能超出客户的期望值，这是后营销时代的竞争能力。

4、模式创新能力的竞争

营销学提出模式为王，在一个行业里要做到常青树，就要进行模式创新。中国前营销时代的两次模式创新：一是营销机制，二是银行代理。两个模式创新都推动了行业的快速发展。目前保险行业同质化严重，没有创新模式，但保险行业进入后营销时代后，各种创新的模式都会出现。因为外资进入的放开、“国十条”的出台、保险投资渠道的放开、监管方式的改变乃至国民经济发展的速度都为保险行业发展创新模式提供了大量机遇,这是后营销时代保险公司在竞争中获胜的又一能力。

我最敬佩的人是毛泽东。首先我钦服于毛主席的胸怀，“生平爱大海，披月乘风来。脚踏千重浪，心随鸿雁飞。”这种气魄和境界不是普通人能够企及的；其次是主席的胆识，从抗日战争、三大战役抗美援朝的运筹帷幄，到提出“第三世界”理论的战略智慧，无一不令人称绝；最后是主席的乐观，即使是在樯橹灰飞中也能谈笑自如的镇定。《七律?长征》一诗中有“五岭逶迤腾细浪，乌蒙磅礴走泥丸”一句，体现的就是他无论面对什么困难都无所畏惧的乐观精神。

------李秋语

对获奖者同事的提问

一、你对获奖者最深的印象是什么？

乐于倾听。与李总交流的过程中会感觉到来自一位长者身上的无形的鼓励，有被尊重之感，让你始终充满自信。

二、他对你最大的启示是什么？

学而不厌。他改变了我从前的“人过三十不学艺”的观点。他有一句话，大体意思是：“通过学习提高自己员工素质，比从外部引进高素质人才经济实惠得多。”

三、你对他的不满是什么？

略显宽松。我想他是希望给所有的下属更多的机会，培养人的自觉性。我认为这种方式对大多数有一定素质的员工是非常有效的，但我们的社会环境中并非全都是这样的人。