马骅：传播爱与责任

光大永明人寿保险有限公司北京分公司总经理马骅

在加入光大永明北京分公司的2006年，马骅一手抓系统建设，一手抓市场拓展，全面布局，快速扩张，在激烈竞争的北京市场上，用一年的时间，实现了业务增长300%，人力翻两番的骄人业绩，由外资第10位跃升为第5位。

有人说他创造了一个寿险业的奇迹，也有人称他是“中国保险市场上的一匹黑马”。

选客户和公司需要的人

就是这匹“黑马”，在13年前，他把自己由一位专业的医生变成了一名保险代理人，从零开始，一步一个脚印，每一步都走得很坚实。从业务员到总经理，五年中资保险、八年外资保险工作经历中，除精算、财务外，几乎在保险公司的各个部门都有历练。

谈及自己的成功，马骅说：“一个企业的核心资产只有三项：人才、企业、制度体系和企业文化。我最成功的就是从这三个方面锻造了光大永明北京分公司的核心竞争力。拥有优秀的人才、有效率地体现客户价值的制度和显现公司核心价值观的企业文化节，一直是我孜孜以求的。”

打造一支优秀的团队一直是马骅努力与坚持的目标。“为了实现这个目标，光大永明北京分公司有一整套科学的做法。概括起来，就是选客户和公司需要的人，培养能够满足客户需求并为客户贴心服务的人，凝聚体现公司核心价值的人。”

首先，严格挑选适应公司目标市场的代理人，并通过专业训练培养一批能够为公司客户提供专业服务的寿险理财规划师。光大永明的目标客户群是中高端客户，所以在代理人的选拔上坚持严格筛选、择优录用。在选才上，光大永明拥有一整套完善而科学的选才系统，要求所有的候选人都具备良好的教育背景，拥有大专以上学历，在年龄、知识背景、个人修养和外在形象上，均要符合光大永明定位的客户群的服务需求。先才流程包括初次面谈、事业说明会、性向测试、一次面试、二次面试、岗前培训。

其次，建立专业的训练系统。光大永明北京分公司的新人训练是十分有特色的，分三个阶段完成新人的训练计划。第一个训练阶段——专业的NBS训练。光大永明的资深讲师从人寿保险的功能和意义、从业人员的价值与使命，保险爱与责任的理念、家庭理财规划流程、商品特色、专业服务、行政作业、合规制度等方面进行专业的讲解，并与学员进行一对一的演练；

第二个训练阶段——一个月的市场实战训练。第一阶段的学员顺利通过通关考试后，进入到一个月的市场实战训练中，有严格的教官全程辅导新人按照标准化展业流程开展工作，把NBS运用到实际的展业中，并及时为他们展业中所遇到的困难进行排忧解难，通过Role Play、Join Work 进行辅导训练，把课堂所学与实际操作结合起来。光大永明北京分公司对新人的活动量管理更是十分看重。新人每天的活动计划与追踪辅导工作是教官工作的另一个重点。教官会能过Sit Plan、PRP（Performance Review and Planning）进行活动量管理与绩效检视，目的是要帮助新人从一开始就养成良好的工作习惯。

第三训练阶段——两个月的职场衔接训练。当学员们具备了良好的知识积累和较为熟练的基本技能后，开始进入职场进行衔接训练，光大永明北京分公司继续为他们的初期事业开拓提供足够的知识和技能帮助，其间分公司还有定期的新人回训、调训和进阶训练。在整个新人训练过程中，都有严格的纪律要求和学习规则约束。之后，还有一系列的专业训练课程，确保每一位代理人在他（她）保险职涯成长的每一个阶段都能够获得足够的KASH训练帮助。目标是培养出一支北京市场上最专业、最值得依赖的精英保险理财队伍。

第三，建立体现客户价值、以客户为中心的销售服务模式，并从制度上加以固化。借助加拿大永明金融141年的成功经验，光大永明北京分公司开发出了一整套具有自己特色的家庭财务需求分析系统，它是传统保险销售服务模式的重大改革。为了配合此系统的科学、正确运用，公司给予专业NBS的销售训练支持的同时，还提供专业的FNA软件来配合家庭财务需求分析系统的准确使用。并且，还很注重后续服务及每年度的保单检视，确保“我们的关爱没有缺口”。光大永明北京分公司一直努力借助科学的FNA系统和专业的NBS理念与流程，力争为北京中高端客户提供全方位、精准的保险理财服务，希望透过光大永明专业而细致的服务让每一个客户实现他（她）终生的家庭财务安全保障，让光大永明成为他（她）一生的守护神。

“诚信正直”的核心价值

“一支优秀的团队，必须是用核心的价值观凝聚起来的。没有核心价值观的团队，肯定成不了优秀的团队。”马骅深有感触地说。

“诚信正直”一向是光大永明的核心价值，公司十分重视对内、外勤员工的“诚信”教育。从新人入司培训开始，我们就不断强化“诚信”服务、“专业”展业的道德理念和操作流程，要求每一位代理人服务客户时要表现出高度的道德水准和职业操守。公司有强大的合规监管体制，还成立了合规委员会，确保代理人在代理业务中为客户提供优质服务，主动、及时、专业地协助客户完成体检、续期缴费、保单保全和理赔等事宜。通过预防、监督、培训和控制等措施，防范经营风险，落实监管政策，处理客户投诉，确保公司各项经营活动遵循诚信正直的市场行为，最终保证客户获得超值得信赖的专业服务。

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光大永明北分的“三讲”

“要想凝聚起一大批能体现公司核心价值的人，最重要的是文化。只有文化，才能保证我们在核心价值、我们的制度和我们的员工能够和谐一致、共荣共生。光大永明北京分公司有一支高素质、高绩效、高道德的团队，团结、友爱、热情、拼搏是这个团队最突出的特征。能够如此，靠的就是文化。”

在企业文化建设上，马骅大力倡导在“积极阳光的心态”中讲贡献、讲感恩、讲纪律。这就是光大永明分公司的“三讲”。

问及“三讲”的具体内涵时，马骅说，讲贡献——贡献是通过个人的努力为社会、企业产生效益，它是一个人价值的体现，更是在追求价值体现过程中对自我的完善提升。在工作中，如果我们能时刻提示自己：我为客户、公司、同仁做了什么？而不是我得到了什么？最大限度地发挥每个人自身的价值和潜能，实现公司和个人的双赢。我们在价值就是为客户提供全面而专业的保险理财服务，帮助客户实现他（她）的家庭梦想。

讲感恩——感恩是一种情怀，是一个人心胸豁达的体现，是积极阳光的思考方式，是在困难与责任面前勇于担当的自觉行为。在得到了客户的信赖与支持、公司的机会和帮助后，要用敬业和积极的工作态度去回报客户与公司。只有懂得感恩的人，才会更加快乐；也只有会感恩的人，才能够获得更多的帮助。

讲纪律——一个积极主动、忠诚敬业的员工，也必定是一个具有强烈纪律观念的员工。对于任何一个团结协作、富有战斗力和进取心的团队来讲，纪律都是赢取最终胜利的基础和保障。这就要求我们每一个人，都要服从团队、顾全大局；面对政策制度坚决执行，不妥协、不找借口。

“我们讲‘三讲’，就是提倡大家用积极的、阳光的心态，真心服务于我们的客户，真心对待自己的的公司与同事，真心对待自己的经营行为。”马骅说。

保险行销就如同“马拉松”

热爱营销，也热爱长跑。马骅是典型的“多面手”，扮演过的角色不仅有医生、保险业务员、总经理，也有中长跑运动员。

“长跑是一项非常好的运动，它锻炼的是人的耐力与意志力，还有顽强拼搏的精神。其实不只是保险，任何事业的成功都需要这种精神。保险行销就如同‘马拉松’，比的是耐力，需要一步一个脚印地坚持下支。同时，它也是对自信心的挑战，只有相信自己，需要不停地对自己说坚持一下，再坚持一下。所以，希望每一位营销伙伴们都能像跑马拉松一样对待我们的保险事业，只要再坚持一下，成功就是属于你的。”马骅说。

保险用一个字来描述是“爱”，用两个字来描述就是“责任”，没有“爱”或者没有“责任”的人，不会买保险。所以真正意义上保险价值的教育是：传播“爱”与“责任”的观念。而我们的代理人就是爱的天使与传教士，我们将把这种观念传达给遇到的每一个人。

-----马骅语

员工印象中的马骅

询问到光大永明的一位资深经理，她说：“专业、敬业，这是对他整个人的概括。用心做事、用心待人，是他给我的最大启示。他每天都在严谨的忙碌中，用专业的想法、敬业的精神用心面对工作和生活中的每一个细节。”