江东敏：四十起步，没有终点

江东敏档案：

中德安联人寿保险有限公司保险代理人 业务经理

2002-2005年 荣誉会会员

2004年荣誉会银章会员

2002-2006年历届国内外高峰会议旅游竞赛达标

2003-2005年历届海外高峰会议旅游竞赛达标

2003-2004年 欧洲俱乐部会员

2005年第一季度荣获中德安联上海地区个人业绩第一名

2003-2006年 荣获邹鹰俱乐部白金会员、黄金会员、钻石会员、双钻会员

2005年 荣获“AAA”荣誉讲师团讲师

2005年荣获《精英视窗》十佳优秀代理人

2005年 荣获第三届全国优秀代理人“保险之星”

华灯初上，夜色渐浓。从32楼的窗外望去，霓虹闪烁，上海的夜生活才刚刚拉开序幕。江东敏就坐在我的对面。八点半，我们双方都很准时。透过他薄薄的镜片，那双眼睛竟有着不易察觉的一丝不安，笑容也带着陌生人初次见面的些许羞涩。这让我讶异，这是一个在保险行业近十年并荣获保险行业最高荣誉——百万圆桌会员的保险代理人？

这是一个每天与陌生客户打交道，今年已将跨入五十岁门槛的上海成熟男人？在这个喧嚣快节奏的城市，每天伴随着呼啸的地铁，清一色的麻木、冷漠的地铁人流，早已对人失去了探知欲望的我，一颗好奇心被悄悄吊起。夜色更浓。白天的浮躁喧嚣早已沉淀下来，不断闪烁的霓虹夜色让人心变得柔软，生出温情，我就这样静下心来走进一个普通保险代理人的内心世界。

的确，我是一个性格很内向的人。从开始进入保险行业，最初的几年，我从来没有消除过内心的那份恐惧感。可同时，我又是个很自信的人。奇怪吗，恐惧和自信并存，你觉得是否很矛盾？

现为中德安联人寿保险公司普通业务经理的江东敏一眼看上去很有总经理的架势。自言性格内向的他一举一动透着朴实与真诚，少了他本身年龄所应有的世故与圆滑。江东敏说其实做保险营销员，过度的外向性格未必就是一件好事情，言语间展露了他自信的一面。

保险代理人也许是这个社会中最具挑战性的行业，选择进入这个行业，每个保险人都有一段属于自己的心路历程。对于江东敏来说，迈入保险业门槛正是四十不惑之年。四十不惑，对于一个男人来说，应该是一个最理性的年龄。当时的江东敏在一家国营上市企业工作。稳定的生活及工作环境对于上海人来说是很理想的生活模式。江东敏拥有这样的安稳生活。为什么在这样一个已经经不起多少挫折和摔打的人生阶段毅然打破了这种生活状态？江东敏沉思良久，道出两个原因。其一，本行业的危机感。其二，内向外表下过度的自信让他觉得本行业禁锢了他的发展，人生价值无法得到完全体现。于是，这个又内向又自信的上海男人把自己抛到了保险行业的千万大军中。

江东敏进入保险公司之前，对保险并不陌生。1995年就有人给他讲保险，他自言从未排斥过保险。从对保险人员产生好感，到接受保险再到关注这个行业，他认定保险业的潜力非常巨大。辞职后，选择进入保险行业变得顺理成章。江东敏的学习钻研能力很强，销售保险的专业知识他很快驾轻就熟。但从1999年到2002年，江东敏却说他的恐惧感从未消退过，虽然他的业绩一直很出色。这种恐惧来自哪里？“还是比较内向的性格”。最初的客户开发，江东敏仍然通过多年积累的人脉，大多数是熟人介绍客户。业绩虽然不差，可是有一天他忽然感到恐惧，人脉资源用完了怎么办？对他而言，开发陌生客户还是心理无法克服的一道障碍。一个偶然的信息来源，让他找到了一个突破口。他每天去一个儿童商场，那里的人气很旺，大都是父母带着小孩子，小孩子玩的时候，他就和小孩的父母交流，也许是他的年龄，也许是他看起来比较诚实可靠的外表，很多时候与客户沟通的顺利出乎他的意料之外。

人生运程，也许就是这样难以预料。回忆最初那几年，江东敏的表情在咖啡热气的缭绕中变得迷离起来。很多时候，人的内心的不可捉摸连自己都不清楚。江东敏说那个时候仿佛与业绩无关。“我内心的不安与恐惧并不是业绩带给我的，我的业绩很稳定，我不知道那个无形的东西是什么让我感到如此不安定”。这种周期性的恐惧与不安伴随着江东敏度过了最初的几年。他很认真地问了我一句：每个人都有这种自己都不清楚的无形困惑吗？说这句话的时候，他好像忘记了我们之间的年龄差距，通常来说，也许这句话应该是我来请教他的。但我知道，我懂，因为我时常有这种困惑，这种患得患失，往往会把自己推向一个孤岛，让自己的心变得流离失所。我轻轻一笑。

坐在我对面的江东敏如今已经没有任何恐惧时时袭击他。我问是他改变了自己，还是这行业彻底改变了他。他说，2002年之后，我从没有感到过不安了。人是主观因素，但这种客观环境是安联给他的。在安联这个大家庭中，我的事业已经深深融入到生命中。

我为他庆幸。当恐惧与自信时时纠缠在一起时，那种痛苦是一种清醒的痛苦。现在的江东敏除了那份从未消失过的自信，内向的性格让他看起来更加谦虚和诚恳，不见一丝张扬，我有理由为这个50岁的人生喝彩。

在安联我明白了保险的真正含义，我知道了做销售先要做人的道理，我学会了如何运用专业知识、以诚相待、做客户的知心人，为客户提供最佳最合适的保险计划和服务。

江东敏的人生格言：以诚相待，做客户的知心人。他认为，一个人的品性是成长中慢慢形成的，但一个良好的企业环境更能让这种品性在事业中得到放大和升华。中德安联就是这样一个具有独树一帜的企业文化和严谨的管理体系的公司。在其中让他受益匪浅。

中德安联人寿保险有限公司是1999年在上海正式开业。江东敏也是1999年加入安联的。他见证了安联公司每年快速的阶梯式发展。选择中德安联，是江东敏经过了精心思考的结果。当时上海另外还有几家合资的保险公司。但经过反复对比和郑重考虑，他选择了中德安联。德国公司的严谨管理和科学的激励机制一直是让他所折佩的。在这里，自己的价值能得到最大的发挥。

江东敏总是一再强调自己真正的保险人生是从2002年开始的。记者注意到，从2002年开始，他就连年荣获多项国内高峰会议旅游竞赛达标和海外高峰会议旅游竞赛达标，并荣获第三届全国优秀代理人“保险之星”。问及在中德安联让他受益最大的是什么。江东敏认为能坚持地认定把保险业作为他剩下的人生事业就是中德安联给他的最大礼物。中德安联人寿保险有限公司是中国与欧洲合作第一家获准开业的合资公司。拿2006年来说，中德安联人寿基于多渠道营销模式的成功发展，公司全年毛保费收入突破12亿人民币。江东敏说，国际领先的经营管理模式下不断创新的保险产品，让他在安联能得到持续的专业知识的学习，更加明白保险的真正含义。在诸多荣誉中，江东敏很看重荣誉讲师团讲师这个头衔，这是对他保险销售专业知识的最大肯定。在讲课中，他的“没有拒绝，就没有销售”等销售心得深受大家好评。同时，安联的客户至上，客户为尊的服务理念，让江东敏更深地体会到做销售先要做人的道理。

在江东敏的眼里，客户不分等级，不分保单大小，都是上帝。有一次，因团队中某成员离职，其客户的维护转交江东敏负责。这是一个只有几百元钱的小的单子。江东敏第一次拜访这个女客户，不仅路上花费了很长时间，还遭到客户的冷面对待。不过江东敏并没有任何情绪和懈怠。很巧的是，在接下来的一年多的时间内，这个客户的孩子（投保人）三次因为疾病进入医院。江东敏每一次都是第一时间跟客户保持联系，并在最短的时间内让客户拿到了公司的赔偿。三次表现出来的敬业和以诚相待感动了那个女客户。通过女客户的介绍，江东敏又不断地拥有了新的客户。

现在江东敏不仅努力服务好自己的客户，还注重自己团队的整体业绩。多年的保险销售经历，他与很多客户都成为真诚的朋友，客户介绍客户，滚雪球般，江东敏已无需去开发陌生的客户。可他对记者说，再锋利的刀长时间不磨，也会生锈的。他时不时地去做市场调研，与陌生的客户沟通，把自己的状态调整到最佳。

保险行业不是百米冲刺，更像是一场马拉松比赛。我喜欢这个行业，它是我从事的神圣终身行业。

在中德安联人寿南京西路营销部，很明显地可以看到江东敏的大幅照片挂在显眼的地方。橱窗里的一排排荣誉奖牌江东敏也占了一半多。

“四十岁入保险行业，我现在五十岁了。放眼营业部，我的年龄可能最大。”江东敏有些自嘲地说。看得出，江东敏已乐在其中，他轻松地享受这份保险销售工作。无疑，这是保险行业带给他的快乐，在收获物质财富的同时，也收获了精神财富。

从传统的国有企业员工到极具挑战性的保险代理人，江东敏的经济收入翻了几十倍。按理说，四十岁起点，五十岁能在这样一个领域收获一份成功，应该是满足的。特别是周围满是年轻的充满精力的同事，有理由十年辛苦耕耘，此时懈怠下来，去充分享受家庭的温暖。可江东敏已把它当作生命的一部分。“保险行业的经历其实就是人生的缩影，它不是百米冲刺，更像是一场马拉松比赛。其间有开始的激情，中途的疲倦，接下来不知何时才能到终点的恐惧，甚至绝望，慢慢燃起来的希望，坚持，到最后的胜利。我喜欢这个行业，它是我从事的神圣终身行业。”

在与江东敏的采访当中，他还反复说得最多一句是“我从不轻言放弃”。的确，在上海这座金融中心城市，云集了保险业的精英。庞大的保险代理人当中，比江东敏资历更深，经历更绚烂的很多。江东敏只是一个普通的业务经理。江东敏说的很朴实：“我今年五十岁了，要说我还有什么职位上的追求，我想我能升一级就可以了。职位对我来说不是重要的。我想做到六十五岁吧。”我忽然感觉到江东敏是个很幸福的人，他的人生规划已在他自己的掌握中。无疑，他是一个赢家。

夜越深，街上的光怪陆离越容易让人迷失。时间已将指向午夜。2006年进入百万圆桌（MDRT）会员殿堂，江东敏渴望蝉联这项最高荣誉。2007年的结束已经进入倒计时，江东敏距离这个目标就差那么一点点，他又说出了这句话：不到最后一刻，我决不轻言放弃。旋即，他的身影消失在夜色中，为他的2007年MDRT会员资格而奔忙了。他的执著让我心生一丝感动。而我们每个人，岂非也应该为我们不同的目标而执著？