兰亚东：中国人保全新寿险业务的架构师

39岁的兰亚东本已经熬成了中国保险行业的“老兵”——他大学毕业后的18年，恰好经历了中国保险行业整个快速发展期，几乎干遍了这个行业内的各种职位，从最初骑着自行车到处推销、坐在电脑前开发新产品，到带领中国人寿的60万销售队伍创造公司50%的业绩收入，毫无疑问，他已经成为这个行业的领跑者。但令人不解的是，接近不惑的兰亚东自己重新回到了起跑线，作为中国人保寿险公司总裁助理，准备在一条新赛道上冲刺发力。

某种意义上，这是兰亚东个人职业轨迹和中国保险业发展轨迹的再度交汇。兰亚东加入保险业的起点，就是当时实际上等同于整个中国保险业的中国人保，但此刻的中国人保还仅仅停留在做基本的养老、意外险等业务，根本没有寿险概念。初出茅庐的兰亚东很快意识到，一个拥有十几亿人口的国家需要让每个人都能得到些保障。1996年，中国人保将产险寿险业务分离，兰亚东选择了寿险业务，去了中国人寿。

当时的中国人寿几乎是完全从零开始：全国没有多少网点，销售队伍也很少，各省分公司自己开发产品，然后去人民银行报批，由于人力有限，往往是几个人拿着教科书就把寿险公司里面各个环节的工作都做了。如今回忆起来，兰亚东觉得当时开发的很多产品风险都相当高，但这段几乎是逼出来的经历却让他乐在其中。

短短十年中，中国人寿成为每年拥有1000-2000亿保费销售收入的“巨无霸”型企业，而兰亚东也成为统领数十万代理人的个险销售部总经理。出人意料的是，兰亚东却在2007年3月放弃了这一切，再次回到人保集团，其任务是为这家过去长期以产险为主的老牌保险公司构建全新的寿险业务体系，而人保寿险还只是个仅有4家分公司的区域性公司。

“走过十年，觉得有很多遗憾，现在会用更好的方法。”兰亚东计划打造出一架更为精密的赚钱机器，事实上，随着保险行业的开放和竞争，兰亚东早已认识到国内保险企业同国际领先公司的差距，准备在更高的起点进行新的一跳。中国人寿上市前，正是在他的大力推动下，麦肯锡成为第一个进入人寿的咨询公司，帮助其销售队伍进行职业化改造。

在兰亚东为人保寿险打造的新蓝图中，一切将更具专业性。比如销售队伍的最初组建，人保寿险强调要贯串客户需求导向的理念，代理人的培养将不再像过去那样从产品和业务教起，而是首先让他们明白如何让客户在满意的基础上长期认可公司的服务，同时给代理人更多帮助客户分析需求的工具和手段。

为此，兰亚东现在正忙于薪酬、培训、管理方式等各种制度的重新设计，并将其理念层层布道给各个分公司：“用不了多久，你就可以看到一个生机勃勃的全国性的寿险公司。”