“落草”华康

学历指数
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从业经验
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1996年进入保险行业，曾在友邦保险、中意人寿等保险公司服务，后创建华康保险，现任华康保险董事兼首席执行官。

Matrix和IDGVC，一个是全世界最具影响力的VC之一，一个是在中国本土化最为成功国际VC，两大VC联手投资华康，在目前全球保险市场深受次贷按揭影响的低迷状态下，仍能获得两大风投的首肯注资，让人不得不再次审视华康这家成立仅有两年的保险中介企业。近日本刊记者采访了华康保险汪振武总经理，从他的心路历程感受不一样的华康。
打破传奇 追寻梦想
“从27岁实现财务自由以后，我不再需要为了钱而工作，也不需要为了升职而奔忙。我只是选择了做自己最喜欢、最看好的行业——保险中介行业。”汪振武说。
对于汪振武来说，获得IDGVC的巨额投资，并成为一家全国性保险中介的创始人，真可以说是十年磨一剑。
1996年年底，大学毕业后的第二年，汪振武只身从武汉到广州加入友邦保险，当时的总经理是黄金财，黄从事寿险业超过20年，给了汪振武最初的寿险营销理念——诚信、坚持、长期。
业务从敲门、打电话、QQ沟通开始。没过多久，刚刚在广州落户的IDGVC就成了他的大客户，甚至IDGVC驻广州的合伙人杨飞的保险都是汪振武一手操办。他从未想到，一笔业务竟然成就了10年后的自己。友邦5年，汪振武在个人营销、团队经营、训练激励等方面的基本功日臻完善。
2002年，汪振武转任中意人寿，位至业务总监，育成6位团队总监，带领的团队规模达到800多人，参与了中意人寿总公司、广东省公司及南海、顺德、佛山等分支机构的筹建。
在一次去意大利的考察中，汪振武发现了保险中介的巨大前景。他了解到欧洲很多国家的保险公司完全没有自己的营销队伍，全部将产品代理给保险中介。这成为汪振武对保险中介的最早的启蒙。当时寿险中介公司刚刚在中国出现，但大多处于“小、散、乱”的状况，能赚钱的公司却不多。
真正让汪振武开始对保险中介充满信心的则是一批台湾同行。2003年中英人寿在广州开业，它是国内第一家将中介渠道定义为公司的战略渠道，并以此进行大规模宣传、培育的公司。
汪振武说： “当所有人对这个产业不认同、经营惨淡、不断亏钱关门的时候，中英人寿的朋友以及台湾保险代理公司的同行们带来了对这个产业的非常长远的观点、信心。正是在多次的彻夜长谈中，他们用丰富的经验让我笃信保险中介的前景。”
紧接着，一家从事车险中介的大型公司闻风找到了坚定看好保险中介发展前景的汪振武，请求帮其打造寿险事务部。
于是汪振武有了一次创业前的“实战演习”，前期筹备、市场调研、商业模式、收购、建设代理机构，保险中介涉及到的所有步骤汪振武都有所涉猎。
那些年，在个险营销领域，汪振武已经做到顶端，连续多年的MDRT会员，带团队，开新机构，但未来的事业空间在哪儿呢？难道就一直重复已经很熟悉的工作？很多类似背景的人放弃营销，进入公司高管，但汪振武更看好中介市场。他隐隐感觉到，中介更接近于自己的创业梦想，创业时机终于成熟。
十年间一直与IDGVC保持联络的汪振武再次找到了他的老朋友IDGVC合伙人杨飞，在经过了几年的讨论与碰撞后终于有了本章开头的一幕。汪振武说：“这可以看作是我们的机缘，但更重要的是他们对我的奋斗精神、学习能力有着深切的体会。”
第二代代理人制度诞生
“在传统代理人制度下，代理人没有稳定的发展空间和预期，自然会产生一些短期行为。华康就是要创造一个稳定的平台和广阔的空间，实现代理人和客户的双赢，也许你会觉得我现在还是在卖保险，但事实上我们现在扮演的角色，与从前的团队有根本的不同。”
在保险代理人这个职业摸爬滚打十余年，虽然已站在金字塔的顶端，但汪振武对保险代理人尝尽的酸甜苦辣仍颇多思考。“200万代理人居功至伟却没有真正分享到保险市场成长的果实，华康期望以‘生产关系’的返璞归真，最大限度地激发代理人的积极性和创造性。”汪振武说，“这一行不仅仅是我，很多人都希望能够出去做属于自己的事业。”
被业界誉为中国的第二代代理人制度的华康模式主要包括两项内容：一是以“创业伙伴、独立经营、恒久利益、终生事业”为核心的伙伴代理人制度；二是覆盖不同代理人的股权激励方案。
汪振武认为，华康和其他保险中介最大的不同是公司的定位，华康要做的不是某个城市或某个区域的市场，他们的愿景是成为中国保险中介的领导者，为此，他们选择了最困难也是成本最高的方式，就是从寿险切入，建立自己的营销团队。