欲达其上，必求上上

中国保监会副主席周延礼曾将创新比喻为“解决保险业突出问题的金钥匙”。的确，无论是调整保险产品结构、拓宽保险覆盖面，还是适应国际竞争和金融业综合经营的新形势，都要求保险从业人员以创新的思路、创新的模式，走创新的发展道路。在中国，随着开放和金融综合经营趋势的不断显现，如何推动保险行业在新形势下不断发展和壮大，成为全行业高度重视的问题，各家保险公司也纷纷在保险创新上进行了积极探索。近日记者采访了连续两年荣获“深圳市保险创新发展效益领先企业”奖项的美亚保险深圳分公司总经理于璐巍，深入了解了美亚保险在创新方面的一些经验。

和美亚保险的很多高管一样，于璐巍具有国际保险公司工作的背景，于璐巍先生曾就职于中国保险（英国）有限公司任董事会秘书兼再保险部经理，以及中国人民保险（集团）公司国际部助理经理。2002年加入美国国际集团（AIG）旗下，历任美亚财产保险有限公司上海分公司市场总监及中国区助理总经理，美亚财产保险有限公司深圳分公司总经理。

于璐巍有国内及跨国保险公司的管理经验，熟悉中国保险市场，并了解海外成熟市场的管理及运作模式。带领美亚保险深圳分公司，在深圳市场竞争主体迅速增多、竞争日益激烈的外部环境下，向广大客户提供高品质的保险产品及符合国际标准的保险服务，并以高质量的客户服务、科学的管理方法、刻苦敬业的精神和至诚至信的工作作风在客户中享有盛誉。美亚深圳专业化的防损工程服务和公平快捷的理赔服务亦倍受本地市场的推崇。保费规模突飞猛进，取得了前所未有的成绩，成功地实现了跨越式发展，各项经营指标良好。对此，于璐巍总结说：“在业务经营过程中，我们始终坚持三个基本原则，一是坚持效益导向的经营理念，二是坚持合规为业务发展的生命线，三是以创新为业务发展的源动力。”

效益导向的经营理念

在经营过程中，美亚保险深圳分公司坚持以效益为导向的基本原则，贯彻“规模是实现效益的手段，效益是实现规模的目的”的经营理念，坚持市场细分策略，坚持有所为，有所不为。在矩阵式管理的框架下，严格执行分级授权，分险种授权，以达到控制风险质量，实现承保利润的目的；同时大力发展效益险种，同时持续开发新业务，改善业务流程，持续培育公司可持续发展的能力。

谈到取得的成绩，于璐巍显得很平静：“要说成绩也只是阶段性的，虽然在许多领域美亚是现阶段财产保险公司中做得比较好的，但是随着市场的进一步发展，在这些优势领域被其它公司赶超的可能性是完全存在的。但有一点是肯定的，在选择市场时，美亚不会追赶潮流，在一般意义的市场上同别人同挤一条船。美亚人经常说一句话：发现缝隙市场，美亚会注重市场的细分，只寻找自己的特定市场。利用自己的独特优势，开拓缝隙市场，同时在这一市场中取得领导地位。

例如，在市场理念方面，美亚深圳分公司进入深圳市场后，根据自身的优势，首先选择出口产品责任险和货物运输险为主要着力点。这样的选择，是因为AIG在全球有130多个分支机构，在国际上还有一支经验丰富的律师团队，这使得美亚在这两个产品的售前和售后服务上更具优势。正因为正确选择了自己的定位，在2005年的基础上，美亚保险深圳分公司在两年时间内，净保费规模翻了一番。　

美亚在很多业务方面提供了世界级的服务，营运绩效，综合费用率在同行当中是最低的，于璐巍认为，这不是通过一个好的险种来补贴，或者弥补另一个险种可以达到的。“我们只选择好的险种，承接好的业务。美亚在做每一个险种的时候，都具体分析它是不是有助于提高公司盈利的水平，我们时刻警醒自己，一定要把效益原则和观念贯彻到公司最基础的业务行为当中。”

合规经营是业务发展的生命线

合规经营是美亚一直以来坚持的基本原则，合规是业务经营的生命线，是业务可持续发展的有利保障和不二前提；以此为目标，在近三年半的时间里，严格企业内控管理，无论是内部审计还是外部监管检查，从未发现任何违规行为；在客户服务和理赔方面，三年多的时间里，实现客户零投诉记录。此外诚信廉政教育是美亚深圳分公司常抓不懈的一项重要工作。自今年保监会下发的《关于保险业开展治理商业贿赂专项工作的实施意见》以来，分公司领导班子高度重视，开展形式多样的宣讲活动进行商业贿赂相关知识的宣导，营造良好学习氛围，时刻敲响警钟。

最主要的是，美亚保险深圳分公司坚持制度先行，及时制定和完善各种管理规章制度，确保各项工作有章可循。同时采用美亚保险特有的“矩阵式管理”模式。“其实我们公司有多个垂直平行线”，比如销售管理、核保核赔，工程师、支持运营功能等都是垂直平行，由深圳当地管理层和中国区相应职能部门分权管理。这一体制在很大程度上避免了各种违规现象的发生。

按照美亚的程序，主要由市场人员进行市场营销和开发，在完成相应的前期销售环节后，就同核保人员共同分析客户需求和风险特点，探讨解决方案；然后由专业的核保人对风险进行评估；对一些特殊或非常规风险，会要求工程部门介入，通过现场风险评估等方式提供风险咨询服务。 核保人员严格遵守分险种，分限额授权的规定，如果风险等级超过自己的权限，就必须上报中国区，或直至纽约总部，最终决定这个客户的承保条件和价格等。于璐巍说，在核保逐级向上请示的过程中，管理层没有承保权限，在对风险判断等技术环节，不会有管理者的干涉，但对多险种业务，管理者必须在不同利润中心之间进行协调，以达到整个公司的利益最大化； 另外总经理的一个重要职责就是维护矩阵框架的正常运行， 同时对公司的最终业绩负责。”