吴齐伟：网络营销占我所有业绩的60%

吴齐伟最初从2006年进入保险公司时就开始了网上销售保险的尝试，半年后就出了第一单10324元，通过网上销售的最大的保单是12157元，目前的业绩还算稳定，去年成交20单左右，平均月成交1.6件，占所有业绩的60%左右。

网络营销最大限度的扩大了交际圈

陈洁：您认为保险网络销售的优势是什么？

吴齐伟：我认为通过网络进行保险营销的优势有很多，概括的说就是开拓了我们的视野、有效的整合了现有人脉关系、扩大了我们的交际圈、节省展业时间和成本、提高了成交效率、有利于树立个人品牌等等。

让我感受比较深的有：第一、网络的信息量大，互动性好，极大的开拓了我的视野，网络提供了大量的案例供我学习、思考、钻研，从此不再局限于某一家公司，使我的看法更客观，分析更理智。第二、上传至网络的资料将得以永久保存，随时随地的方便我调用，让我已取得的经验得以沉淀积累，不会象水一样留走，也便于我的知识和经验能快速复制传承。第三、保险销售实际是经营人脉的事业，网络可以让我不分时间、地点、空间毫无障碍的和任何人进行沟通交流，它让我睡觉也在展业（客户访问我的网站）。比方说在过往其实我身边经常来往的人并不多，数得出来也就一、二十号人，大部分熟人朋友、同学同事一年也难得见上一次，有些一换电话号码就可能永远失去了联系，但在QQ里就不存在这些问题，除了实时沟通外不在线也可以留个言，问候一下，使我有效的整合了现有人脉资源。第四、平常我们销售对象无非是熟人朋友、转介绍或陌生，但网络的神奇在于让我认识了更多的熟悉陌生人，有时通过语言无法表达或不便表达的，在网上或短信里却能方便的表达，一旦见面就觉得比老朋友还要熟悉，这是网络拉近了人与人、心与心之间的距离，它也最大限度的扩大了我的交际圈。

当然还有诸如经营成本低、效率高、信息覆盖面广、客户隐蔽性强（会带来安全感）、自助性强（足不出户就可做到货比三家）等等这些优势是互联网本身具备的特点和优势的体现。

树立个人品牌绝非一日之功

陈洁：保险网络销售目前的现状如何？存在哪些问题？为什么没能为广大业务员所使用？
吴齐伟：我觉得保险网络销售目前总的来说还处于起步阶段，按分类来说财险在网络销售方面要强于寿险，当然这是由产品特性决定的。但随着国内近几年电子商务的迅猛发展，网民的成倍增长（据CNNIC最新数据统计已达3亿），以及淘宝等大型网购平台的成功，保险网络销售进入快速发展的时期应该是越来越近了。

我认为目前存在的主要问题是对保险从业人员和客户都提出了更高的要求，网销成功的门槛还相对较高。比如要求代理人从思想观念的转变、未来发展趋势的敏感程度、保险专业程度、计算机水平、网络展业技能等诸多方面都必须加以提高；同时要求客户懂电脑会上网、改变消费习惯、对海量信息冲击的筛选分辨能力提升等等。至于为什么没能为广大业务员所使用的原因我认为，除了上述的一些门槛要求外，最主要的是网络始终乃虚拟社会，客户具有较强的隐蔽性，业务员较被动，常常是守株待兔，短时间内难以取得业绩又面临考核的压力就会极大挫伤了业务员的积极性。再加上网络营销的特点是让客户来找你，这就需要树立个人品牌，而这又绝非一日之功。

网络营销要合理安排时间

陈洁：怎么解决保险网络销售与保险传统销售的冲突与整合？

吴齐伟：随着时代的发展，保险营销方式将越来越呈多元化发展的趋势，我看到越来越多的保险代理人正以各种形式有目的地或不自觉地进行着保险网络营销方式的实施和尝试，比如说电子邮件、博客、论坛、专业网站、交友网站、网络社区等等，所以我认为保险网络销售与传统销售之间应该是不存在冲突关系的，更准确的说是一种互为补充的关系。

关于如何与传统保险营销方式相结合，首先我们得认识到目前的市场上传统营销方式还是占主导地位的，网络营销更多是一种补充和可发展的替代。因此我认为合理安排时间是非常重要的，比如我们白天大部分的时间可放在传统的营销方式上，进行直接的拓展、说明和促成保单；把网络营销活动安排在晚上或固定时间段内进行。另外也可以在传统营销活动中及时有效的利用网络营销工具，形成交叉运用，提高沟通效率，例如：在名片、计划书、传真、邮件中印上个人网站地址，方便客户更全面的了解自己，为下次面谈做好铺垫，这样往往能收到事半功倍的效果，当然还有很多结合方式在此我就不一一列举了。

陈洁：做好保险网络销售应具备哪些条件？

吴齐伟：我认为首先应具备从思想观念上进行突破，思想决定行为，行为决定结果，如能坚信网络营销是未来的一种发展趋势和方向，积极行动，重视长期积累，出成绩就是必然的结果；其次要具备较强的自我管理能力和学习能力，网络营销对个人时间管理提出了更高的要求，同时扎实的基本功也是必不可少的，它包括保险专业知识的学习，以及计算机应用水平的提高，如文字、图片处理、网络推广技巧等等。最后就是坚持不断的多方投入，主要包括经济上的投入、学习上的投入、时间上的投入和服务上的投入。

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保险网络销售渠道因人而异

陈洁：保险网络销售的渠道有哪些？哪种更适合网络保险销售？

吴齐伟：保险网络销售的渠道一般常见的有专业门户网站、网上门店、网络名片、论坛、社区交友、博客、电子邮件、QQ类即时聊天工具等等。

要说更适合的还得因人而异，我最初是利用QQ进行网络营销的，以交友，参加QQ群活动广泛的接触客户，把陌生人变为熟人，这种方式积累时间长，虽说也能出单但效果很不理想，随机性较强。后来我通过加入第三方专业网站，同时利用博客推广、坚持每天回复大量客户咨询，运用QQ和电子邮件进行及时有效的沟通，这样常常客户就主动找上门了，这种综合运用的方式我认为是目前比较先进的一种方式，对树立个人品牌和提高知名度也是非常实用的。
要别人打开心门必先自己打开

陈洁：您如何在网络上赢得客户的信任？

吴齐伟：真诚待人是我不变的法则，从一开始接触网络，我都坚持无论是交友还是工作都以诚信开始，网络交流更多源于文字的交流，我认为文由心生，反而更能反映一个人的内心世界，欺骗别人也就等于欺骗自己，对方也一定能感觉得到的，所以要别人打开心门必先自己打开，敞开心扉才能海纳百川，不计较个人得失，方能以心换心，获得信任。

我是永远站在客户的角度去想问题的，我相信从客户的利益出发就不会犯错误出问题的，既使不小心偶而出错，客户也会原谅我。

在保险销售外做足功夫，我经常会利用自己的专长帮助客户解决一些我力所能及的问题，如分析股票、维修电脑、有时甚至还扮演知心大哥角色等等，通过这些看似无关的服务却赢得了不少网友的信任，所以说“功夫在事外，网络销售尤其如此”。如果仅仅将眼光盯在销售上，为了保险而保险、为了销售而销售，无疑是一种短视的行为。唯有用心经营，将保险生活化，才会有良好的客户群和取之不尽的客户源，这样才能取得良好的口碑效应，树立自己的个人品牌，从而更好的赢得客户的信任和支持。

重点是提供优质服

陈洁：您在网上销售的最大的保单是多少？目前为止业绩如何？

吴齐伟：我最初从2006年进入保险公司时就开始了网上销售保险的尝试，半年后就出了第一单10324元，通过网上销售的最大的保单是12157元，目前的业绩还算稳定，去年成交20单左右，平均月成交1.6件，占所有业绩的60%左右。

陈洁：保险网络销售有哪些技巧？

吴齐伟：单从技巧上来说，我认为要不断提高计算机水平和网络推广技术，俗话说“工欲善其事，必先利其器”，唯有掌握了熟练的计算机应用技术才能更好的把我们所见所想的转化为数字技术以便于传播，如图片压缩处理、HTML语言的运用、博客建立、论坛参与、电子邮件收发、QQ聊天等等。

我认为网络沟通技巧、心理学、心态控制、幽默感等等这些方面也非常重要，通过不断学习和训练是可以提高的，当然也需要一定的悟性。

陈洁：您觉得业务员在网络上销售保险应注意哪些问题吗？

吴齐伟：第一、要讲诚信：诚信是立业之本，唯有诚信才能长远；

第二、要有服务意识：不管客户资料是真是假，是远是近，都一视同仁的提供优质的服务；
第三、要去掉功利心：永远要站在客户的角度想问题，从客户的利益出发，往往会收到奇效。就算是知道客户电话，也不要轻易骚扰客户，给客户充分的时间和空间。多用短信、邮件、网聊等方式沟通，让客户喜欢和你交流，让他主动来找你；

第四、要坚持不懈：任何事物都是由量变才能达到质变，要想有源源不断的客户来找你，唯有长期积累，不断树立个人品牌形象，让更多的人知道你，关注你，迟早总有一天让你签单签得手发软的；

第五、要舍得投入：能力提升上、时间上、精力上、经济上、服务上等多方均须舍得投入，方能见效，我那个最大的网络保单就是通过保单整理服务上产生的；

第六、要思想简单一点，心态快乐一点：把人与人之间的关系想象得简单一点，完全敞开自己的心扉，把自己的底细都告诉他，这样就能更快得到客户认同。开心快乐的心态、幽默感是一剂难得的润滑剂，会让客户很放松，更容易接近你。

陈洁：目前，很多商品都可以在网上成交包括价值60多万元的钻石，您认为网络销售会代替传统销售成为保险销售的主要方式吗？

吴齐伟：目前来说，还不太可能代替传统的销售方式成为主流，我认为在今后相当长的一段时间内两种方式还会并存，但随着移动互联的发展和普及，技术的进步，社会信用体系的建立等等都将大大降低触网的门槛，人们对网络的依赖程度也会不断加深，网络购物也必将成为一种习空见惯的消费模式，那时保险网络销售就不可避免的会取代传统销售方式成为主流。

（吴齐伟：新华人寿湖北分公司江南联合支公司 新华营业区雷霆部）

（责编：HB）