江辉：努力就会有回报

　一见面，江辉就给我讲了个故事，是他们做培训时经常讲的：两个卖
鞋的业务员去撒哈拉沙漠，看见当地人都不穿鞋，一个人垂头丧气地说：
“他们不穿鞋，我的鞋卖不出去。”可另一个业务员特高兴：“他们都不
穿鞋，都没鞋穿，我们的鞋要卖给他们，这市场得多大呀！”江辉说，他
讲这个故事是想告诉我，保险行业，尤其是寿险行业是21世纪的朝阳产业。

　　江辉一开口就有一种要说服别人的职业惯性。然后他从包里拿出了好
几份资料，有各媒体关于保险的报道，也有各保险公司这几年业务增长的
数据。  
 
 
　　江辉告诉我，目前我国投保人数只有1．3％，甚至更低，而日本是
500％，也就是说每人平均拥有5张保险单，美国是200％。北京的入保比率
也不过才百分之二三十。尽管各种原因造成我国的入保比率低，但反过来
也可以看出，这个市场是客观存在的，就看如何开发了。江辉用6个字来概
括目前我国的社会统筹制度：低水平、广覆盖。他用保险业界的话来说，
入了医疗养老保险，老了只能管口粥喝，你想吃肉，必须得有别的经济来
源。而商业保险因其无风险和较高回报，会日益成为人们的首选之一。如
何让更多的人更早地选择保险，很大程度上就取决于从业人员的努力了。

　　江辉是中保总公司第一期业务员。从记者到保险公司的业务员，他自
称是自投罗网。那是1996年。当时他爱人已经是平安保险公司的业务员了，
因为平安是最早开展个人寿险的，当时他爱人到医院找个熟人，体检表或
新生儿登记表上都有地址，抄来拿宣传资料寄30封信，就有四五个找上门
来。而他在报社，工作不忙，收入与他爱人的无法相比。

虽然有那么多便利条件，江辉的第一单业务仍然比较费劲，3个月才开
第一单。

开始时江辉不敢走出家门敲门推销。因为想买房子，就从发展商那儿
抄了一些客户名单，挨个儿打电话联系，很多人一听推销保险都拒绝了，
有一个研究所的技术人员想了解了解，江辉就给他设计了一份他爱人的医
疗保险和孩子的英才保险，上他们家与夫妻俩打了好几个回合的交道，由
不太接受到认同，再加上资金方面的一些原因，拖了3个月才签保单。江辉
笑着说：“我当时肯定不如现在说的那么顺畅，现在会说等孩子五六十岁
了，从箱子底翻出发黄的保单，还能想起父母的哺育之恩；而且从投资理
财的角度来说，保险是有保障而无风险的，既是投资，也是储蓄等等。”

　　江辉认为这第一单成功不是技巧原因，是投保人认同这个保险。现在
的许多业务，技巧的成分，或者说保险理念的成分比较多，业务员得给投
保人上课，转变对方的观念，让他投保。比如他最近签的一单，其实钱不
多，一年交1710元，是他谈了两年的客户，去了不下10趟，刚开始也是给
人家上课，时间长了与客户都是朋友了，他会问你干得下去吗，你能提供
长期售后服务吗？这几年江辉从业务员成长为业务主任，原来是坐公共汽
车去，现在开着自己的车，谈吐很自信，也就能感染客户。最近这位客户
的一个同事突发癌症死了，对他触动很大，促使他投保。

提及做保险的技巧，江辉说有陌生法和缘故法两种。他自认缘故法做
得不好，原因是怕熟人拒绝。不过现在也逐步转变观念，他说：“保险是
实实在在给你个人乃至全家带来保障的好东西，总说好东西大家分享，其
实同学朋友也一样，我不介绍，并不意味着你不买，与其那样，还不如我
来做。”江辉觉得最重要的技巧是让人了解保险，而不是让他觉得你只是
卖保险。江辉有一个原则，就是从不给回扣。他说，现在保险从业人员素
质参差不齐，但他认为给回扣的业务员肯定难以支撑，他把回扣给了客户，
自己没收入，服务势必会打折。

“那么做业务这么长时间了，你觉得最重要的是什么？”江辉沉吟了
一会儿，回答说，做业务经常会遇到挫折，最重要的是不断调整心态，否
则就会被淘汰。比如陌生拜访敲门推销，人家不理，或者还骂你，那你再
去下一家好了，并且对自己说：“他骂我对我没有任何损失，而且他不上
保险，是他对自己和家庭不负责任。我是为他着想才向他介绍，他不接受
我有什么沮丧的？”当然，江辉也不否认与以前当记者时相比反差很大，
不过，实事求是地讲，经济利益是首位的，这样想也就平衡了。

保险从业人员分见习、三级、二级、一级几个级别。现在江辉管理着
几十个业务员，所谓管理，一是督促他们“展业”，每个职级都有业务要
求，职级的升降完全取决于业务量。业务主任还得经常给业务员培训，比
如传达新的政策，传授“展业”的技巧等等。此外还有增员任务。现在他
级别高了，公司对他的业绩没要求，但他认为如果离市场远了，对市场的
现状也就摸不准了。 

做到现在的级别，平时的业务也就是给老客户提供服务就行了，江辉
说做法很简单，经常让客户知道你还在做保险就行了。江辉专门有一个本
儿，详细记录着他200多个客户的姓名、电话、身份证号、保单号，孩子的
大小、性别及工作等等。他经常回访，比如说过年送幅挂历，孩子生日时
打个电话，有时间打个电话聊聊等等，有时还给他们的业务牵线搭桥，
“我已经成为了他们的朋友，你说，他们的亲戚朋友想投保、有相关问题
要咨询，还会找别人吗？” 

江辉认为自己从事的是一种职业或者说是事业，而不是像有的业务员，
仅仅是当成一种赚钱的行业。他自己比较认同保险，他觉得自己信了才能
给别人讲。“寿险在美国已有100年，台湾也有30年，我至少可以干二三十
年。去年我们公司业绩最好的业务员收入是200多万，我肯定也能越干越好
的，我有信心。现在一单业务一般时间都比较长，我从来不想是否能谈成，
虽然每天在拒绝中成长，但我坚信只要努力就一定会有回报。其实保险业
务从来没有容易过，但绝对有希望、有发展。”江辉说。

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