姜占东：成功始于规划的智者

姜占东，在黑龙江保险业界，他是一个响当当的重量级人物。几年来团队的快速发展是因为他引领的“方向大于方法，成功始于规划”方向比方法更重要！
1997年，他率领团队达成黑龙江保险业第一个千万保费平台。
2002年，他育成六个营业部，晋升中国平安保险公司第37位营业总监。
2008年，姜占东团队在哈尔滨地区标准保费平台突破6500万大关，有关资料显示，这样的业绩数字，已经超越了哈尔滨市一些中小保险公司，在市场份额排名中位居前三。
2009年，他的团队保费平台目标是9000万至一个亿。

能够打造出如此出色的业绩平台，不能不令人惊叹。经过多年的精心经营，姜占东营销团队人力已达到1200余人，其中直辖组人力700人，无论从保费平台还是人力发展规模，均居黑龙江个人寿险营销系统首位。

而据业内人士透露，营销团队发展到这样的程度，在平安寿险乃至全国保险业内也是屈指可数的。

从一名普通营销员，晋升到资深营业总监，他的成功故事，多年来一直激励与鞭策着那些渴望在保险行业里实现梦想的保险代理人们。在他们心目中，姜占东是这个群体中的杰出代表与典范，他用自己的成功经历完美诠释了一个成功概念——信念坚定，持之以恒，用心去做保险事业，编织的梦想终可以实现。

成长：用老板的心态经营

在黑龙江保险业界，姜占东的成长经历耳熟能详，他在平安公司从业十四年，一直没有离开过，很多人都知晓这个名字，他对保险事业的执着与坚守，让他与平安公司共同成长，他用亲身实践验证了在这个行业里，保险代理人百万年薪不是梦。

走进姜占东的办公室，映入眼帘的是琳琅良满目的奖杯与奖牌，优秀展业能手，优秀钻石营业部，连续五届全系统高峰会优秀经理，2007、2009系统高峰会演讲嘉宾，世界华人保险大会龙奖，中国平安五星级讲师……这些令人叹服的荣誉象征，注解了一个职业经理人走过的辉煌历程，姜占东不仅是世界华人寿险大会“龙奖”获得者，同时也是黑龙江地区惟一入选的世界华人寿险大会特邀讲师，这样的殊荣，在黑龙江保险业也是绝无仅有。2008年1月他负责组织了《保险顶尖经理人论坛》，有近100位来自全国各地顶尖经理聚集哈尔滨学习交流。足见姜占东在业内的影响力。

谦和的笑容，敏捷的思维，近距离接触这位保险业骄子，在他的身上，你会发现，他的成功绝不来自偶然与幸运，而是他全身心投入的结果，他在用心去经营保险事业，无论是在个人业务还是组织发展方面，他都能够独辟蹊径游刃有余，做得风生水起而出类拔萃，在众多平安保险精英中脱颖而出，从优秀走向杰出。

“我现在每天要做的事情，就是老板做的事情，为团队的发展做长远规划，按步骤、计划去实施，有清晰的目标方向，在这个行业，提升专业素质是基础，组织发展才能做大做强，团队就是我的企业。”当被问及，在这个追求高绩效，人才济济的行业，何以做到我为人先，做行业的领跑者时，姜占东开门见山一语中的。

“进入保险业，想要有所成就，你就要用老板的心态去经营，规划和勤勉是成功的关键，你的心胸有多大的包容力，决定你的事业发展规模”。这是姜占东从业多年的感悟。
从1997年开始，他全身心投入组织经营中，找合适的人，做合适的事，他的专注与敬业，吸引了一批志同道合的事业伙伴加盟团队，从几个人的小组迅速增长到几十个人、百余人，在他的率领下，这只精英团队当年业绩平台突破了千万，成为一支名副其实的“千万之师”，在业界引发了不小的震动。

在经营团队的同时，姜占东也越来越感觉到，团队经营与个人业务应该是相辅相成的，团队长如果只注重团队管理，就会离市场体验越来越远，很容易成为纸上谈兵的管理者。
姜占东意识到，团队长要想做个人业务，挑战的就是时间，而不是能力，怎样另辟蹊径，达到事半功倍效果呢？善于思考的姜占东尝试经营一种集中开发客户的会议行销模式，即产说会，现在这种产说会模式已经是保险业经营活动中的常态，而在当时的市场开拓中这种方式可谓创新。

会议营销的首要工作就是寻找客户群，为了开发重点客户群，姜占东广泛收集各方企业资料，利用自己在管理和培训方面的经验，积极与一些企业和团体进行联系，为他们无偿提供礼仪、营销和管理方面的培训，在培训的同时再进行保险产品的推介，达到双方互赢，很多企业听到他对企业的分析和建议都非常感兴趣，纷纷请他为企业进行培训辅导。

在不断的交流中，姜占东获得了这些企业领导的信任，与他们建立了良好的合作关系，成为这些企业的决策参与顾问。就在这一年，姜占东实现个人标保130万，囊括了黑龙江分公司个人业务、直辖组与直辖部三项冠军。

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管理之道：分解 授权

2008年，他的团队业绩跻身全国第四名。目前他的团队总人力已达到了1300余人，2009年他的目标是全国前三位。

姜占东每天要处理的的事情很多，个人业务、直辖组、直辖部以及营业区的工作都需要他去安排和部署，而他的工作绩效一直很突出，即使他出差在外，营业部的工作也是有条不紊的进行，个人保单也是照出不误，这让人好奇，他是如何做到内外兼顾，经营之道的秘诀在那里呢？

“其实这很简单，放手让大家去做事。”姜占东的经营之道，奥秘就在于抓大放小，关注重点环节，把握发展大计，通过分解，授权，把营业部各层面都调动起来，充分发挥属员的能动性，推动团队经营进入一个良性循环轨道。

每天七点半，姜占东会按时来到职场，将当天核心事务一一交给相关责任人、直辖组、直辖部有哪些目标和规划，哪些是需要马上落实的，哪些是需要提前布置的，他都会提前做好行事历，张贴在办公室的板报上，让自己每天都看到工作的进度，每天的行事历做好了，还要做每个月的行事历，每天晚上他都要把第二天的重要事情列出来，做好重要事情与紧急事情的协调。

对于分解、授权，姜占东认为，团队主管精力有限，不可能面面俱到亲力亲为，将管理经营授之于人，给团队属员创造锻炼成长的机会，每个人内心都渴望自己的工作能力被认同，激发每个人身上的优点和长处，人力资源优势才能充分发挥出来。

为此，姜占东在团队里设置了多个功能小组，功能组由内勤与经验丰富的业务主管来构成，协助他来做好营业部团队的日常管理工作，这些功能小组按工作内容与团队需要，分为早夕会经营组、训练组、产品组、组织发展组、业务推动组、产说会组、制度管理组及工会组等，涵盖了营业部管理的各个层面，各小组各司其职，功能小组的有序管理与各层级主任的日常管理有机结合。

姜占东说，这样做，一方面有助于锻炼属员的能力，培养团队的骨干力量，把团队某一领域的事务交给他们独自处理，做到独当一面；另一方面，也可以把主管们的时间有效利用起来，引导他们思考如何有效推动团队的未来规划。

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经营之道：成功始于规划

姜占东信奉一句话：一个失败的团队不可能拥有成功者，一个成功的团队也不会有失败者。
他着力营造一种健康、成功的团队氛围，以成功吸引成功，以成功塑造成功，形成了团队的品牌效应，在这个成功团队里，涌现出了年薪超百万，业绩名列全国前列的业务精英，还有数十名年薪超过几十万元的优秀经理人，许多人更是闻名而至，期待在这个团队得到成长与锻炼的机会。

采访中，笔者了解到，四年前，姜占东的团队人力还不过300人左右，屈指算来，发展至今每年呈现惊人的倍速增长，明星团队体系效应已经显现，在增员、留存率方面都是可圈可点。团队增员，每个月有150到200新人参加培训班，去年团队留存率为37%左右，今年目标要达到40%，这样的高效留存率是人力增长的核心。

“一个人的力量毕竟是有限的，平安的文化是鼓励做大做强，我的目标很清晰，就是要把组织经营提升到体系建设，把影响力拓展到更广泛的领域，每天所做的核心工作，都是围绕这个主题来完成。”姜占东毫不讳言，保险是经营人的事业，强调增员要观念正确，找态度积极的人选，今天是好员工，明天就是好老板，一个愿意接受训练、努力学习、目标清晰的人，在工作岗位上自然能激发自信的光芒，未来也一定会成为优秀的主管。

在姜占东团队，有非常经典的八字文化：相信、照做、投入、感恩。相信：相信行业的发展前景，相信公司，相信团队，相信师傅，相信自己。照做：已经有人做成功了，新人入司后就完全照做。投入：要投入时间、经历、金钱、思想。感恩：感恩公司、团队、师傅。讲团队伦理。

回首自己的成长过程，姜占东用了三个字来描述：“醒”“悟”“通”。他把1995—2005年称之为“醒”，这10年相当于打基础，很努力但成效不大。2006—2008年称之为“悟”，这是他快速发展的三年，团队人力从303人发展到1000人，业绩从1400万到5000万。2009—2011年他称之为“通”，这也是跨越的三年，目标非常清晰：人力2500人，业绩1.5亿首期保费。他说自己仿佛突然开启了一扇门，令人心潮澎湃的事业远景是那样的可以期待。

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发展之道：做行业领跑者

作为中国寿险业的拓荒者之一，姜占东认为自己责无旁贷，做促使行业快速发展，行业地位快速提升的践行者，对社会承担起庇护千万家庭祥和与安宁的责任，对团队肩负伙伴们共同成长的责任，让所有成员都成为这个行业最有价值的从业者。

“公司为我们搭建了个人发展的舞台，我们很珍惜这个机会，平安人的历史责任就是去传播平安文化理念，播撒大众平安的种子，让更多的人能够在这个传递爱心的事业中得到成长。”与平安牵手至今，十四年风雨兼程，姜占东言谈中凝聚着浓厚的平安情节。

采访中，笔者还得知，在姜占东的感应下，爱人也在1999年投于保险事业，如今也成长为团队的优秀主管。在2008年的平安西安高峰会上，这对保险伉俪双双入围，姜占东作为特邀演讲嘉宾，爱人则是作为平安系统优秀主管入围，他们夫妻携手并进，共同走向满载鲜花与荣誉的红地毯，书写出一段业内佳话。

提及未来的规划，姜占东豪情满怀，他并不满足已经取得的成绩，他心中绘制的梦想蓝图，要带领和自己一样有梦想的人去奔向成功彼岸，用三年到五年的时间，打造一支最优秀的职业经理队伍，团队人力达到2500人，要培养200位年薪12万的销售精英，30位年薪过30万的主管，8位年收入过百万的职业经理人，成为全国乃至世界最顶尖的品牌团队。

只有想不到的，没有做不到的，这就是姜占东。从某种角度说，在黑龙江保险市场，他已经没有竞争对手，他是在与自己赛跑，他放眼的目标是全国乃至全世界。

他，就是这样一个执着追逐梦想的保险行销人，一个立志在保险行业为人先的平安人……

姜占东档案：
从业14年，平安保险黑龙江分公司资深营业总监，2009年，团队保费平台目标是9000万至一个亿。

稿件来源：保险家传媒子媒体之《保险家》2009.08

(责编：HB)