陈萍：用数字证明价值

别样女人花，用数字证明价值
    ——访新华人寿浙江分公司杭州城区营业区致胜部经理陈萍

“一自西施采莲后，越中生女尽如花。”打电话给陈萍约见采访的时候，她的手机里传来一曲悠扬的《女人花》。用“别样女人花”来形容陈萍再贴切不过：她自信、美丽、落落大方；她在职场上打拼，气度却又从不输给任何男人的风度。只要有她在的地方，必会吸引众多的目光，她的优雅端庄是随着岁月形成的一种姿势。

“用数字证明价值，用实力获得认可。”陈萍始终相信在行动的世界里越有力量，在语言的世界里越有听众。因为如此，陈萍总是很忙，展业、办酒会、增员、授课……八年来，别样女人花陈萍用数字证明着自己的价值。

42岁，从零开始

在加入新华之前，陈萍是一家国营单位的供应科长。2000年后，所在单位经营不善，资金紧缺，企业面临改制，职工面临下岗。被动等待还是主动寻求新发展的两难选择困惑着陈萍。而早在此前，就职于新华人寿浙江分公司的一名东北大姐就多次向陈萍抛出橄榄枝，邀请她加入新华。2002年12月，陈萍抱着试试看的态度成为了新华人寿浙江分公司的一名兼职个险业务员。2003年开门红，陈萍以个人保费位列全省第12名的优异成绩，成为当时新华浙分的一匹黑马。

2003年开门红的成功，给了陈萍扎根新华的勇气与信心。她毅然找到原单位买断工龄，自动请辞。在众人不解的眼神中，时年42岁的陈萍正式加盟新华，从零开始。

42岁，对于一名女性来说，如果选择从头再来该需要多大的勇气？善于把握时机的陈萍，怀着一颗挑战自我的心，跳出安稳优越但日趋平淡的生活轨迹，重新开始。

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2500天，始终如一

如果从2002年12月算起，陈萍进入新华已经近2500天了。这段时间内，她从一名对保险条款都难解释全面的保险新手转变为浙江新华百强俱乐部会员、全国高峰会会员、MDRT会员、中国保险精英圆桌大会标准会员。迅速的职业成长背后，是2500个日子始终如一的坚持。
细节决定成败，好习惯成就好未来。陈萍经理坚持每天5点半起床，坚持最早到职场。7点左右，她已经规划好一天的工作和当天准备拜访的客户。在竞争激烈的寿险市场，陈萍以自己“勤拜访、多积累，高要求，多沟通”的理念一步步经营着自己的寿险天地。陌生拜访，一次一次的被拒绝，一次一次的重来，再跌倒再爬起。

入司至今，陈萍没有一个月挂零。谈及感悟，陈萍笑言，“万事不离‘勤奋、坚持’四字。”凭着持之以恒的毅力、认真负责的工作态度，陈萍俨然已在新华浙分闯出了自己的一番新天地：2008年新华之星五星级会员、组织发展500强主管第二名、浙江新华第三届百强主管论坛副盟主、2009浙江新华第四届百强主管论坛副盟主，而其所在的行销组获2008年浙江分公司金牌行销组荣誉称号，2009年开门红亚军。

面对鲜花和掌声，陈萍很谦虚。采访的时候，陈萍也总在强调浙江分公司比她优秀的保险人太多太多，她自始自终都没有把荣誉看得很重。2500天在她看来并不很长，她表示还将“几十年如一日”地坚持下去。

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500-600人客户，有的放矢

与大部分成功的寿险营销员一样，陈萍认为，做保险就是做人，最有效的营销方法不在于话术和技巧，而是建立客户对自己的信任感。为呵护客户对自己高度信任的心意，陈萍帮客户换过煤气、接过孩子，也为客户子女的升学、就业来回奔波过，更别说逢年过节大量的慰问与祝福——2009年的中秋临近，陈萍在9月10号之前已经将100盒月饼送到自己的VIP客户手中。截止目前，陈萍的客户数量已多达五、六百人。

当然，维护好五、六百人的庞大客户群，并不断发展壮大客户数量，陈萍也有自己的一套方法。首先，她认为建立充分的自信是维护好客户群的基础。见客户的时候，陈萍总是很自信，优雅的气质、得体的谈吐，举手投足之间的职业“范儿”都是她的优势。她常对自己的组员说，客户选不选择买我们的保险，很大程度上在于客户信不信认我们，在让客户信任我们之前，我们必须向客户展示充分的自信，才有可能赢得客户的信任。为了增强自信心，陈萍对自己的要求近乎“苛刻”，出去展业必化淡妆、必穿精致考究的职业装。

其次，“差异化服务”是维护好不同客户群的主要方式。领跑寿险营销市场，需要差异化营销，维护好庞大的客户群，则需要“差异化服务”。专攻单一客户群很难达成目标，陈萍的客户来自社会的方方面面，陈萍根据客户的不同特点，将所有客户细分为几个客户群，针对每个客户群的知识层面、经济水平、所关注问题对客户提供针对性的服务。联系客户、拜访客户、为客户提供力所能及的服务，在维护客户的时候，陈萍会根据客户的特点有的放矢，真正缩小和客户之间的距离。

最后，抓住影响力中心，是发展壮大客户群的捷径。9月15日，《都市快报》刊登了新华人寿新产品“福家安康”即将在杭州地区上市的新闻。陈萍联系了自己的一位大客户张总，告诉张总这一利好消息并拜托其帮忙宣传。电话那端的张总笑言道，“你放心，我一早就将这条新闻复印了15份，发给单位的小姐妹了。”张总是陈萍在众多客户中培养的“影响力中心”之一，这些“影响力中心”人物，他们对保险、对新华公司、对新华产品都有很高的认同，是陈萍借力、使力的得力帮手。陈萍也会在和“影响力中心”聚会的时候，不经意间把基本的保险知识、新华公司的最新资讯甚至国家对保险行业的支持力度都灌输给他们，发动他们去做宣传。

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23人团队，有效管理

 截止目前，陈萍所在的致胜部共有业务员23名，与其他团队相比，致胜部的人数并不多，但是绩优占比非常高。2009年9月1日至15日，23名业务员已全部开单，并有15名业务员9月个人累积标保已达万元以上。

陈萍的用人原则并非“人海战术”而是“精英销售”，她一直强调找对人、做对事。陈萍对团队成员的要求非常高，与其他部经理为促成组员签单而积极陪访不同，陈萍的陪访是有条件限制的，即组员必须先和客户接触过且该组员的客户至少有30%的投保意愿。对于这一做法的理由，陈萍的解释是陪访不是签单，也不是看师傅如何签单，而是组员的实践训练。陈萍还特意举了个形象的例子解释假陪访和真陪访的区别。常规的思维是“师傅带徒弟上山打老虎，师傅叫徒弟看,师傅自己开枪打老虎,老虎应声而倒。”而真正陪访应该是“师傅带徒弟上山打老虎，让徒弟先开枪，打不准，最后师傅亲自开枪，老虎应声而倒。”

陈萍对陪访的严格要求，提升了致胜部所有成员的单独展业能力，团队也成为一支高绩优占比、可持续发展的善战团队。

除了提高组员的展业能力、提升队伍价值外，作为一名优秀的部经理，在规划团队建设方面，陈萍也摸索出了一套行之有效的团队管理路子:率先垂范、抓关键人物、情绪经营。率先垂范的意义不言而喻，每个月初，陈萍总是率先开单给队伍带去信心；抓关键人物则是通过抓住队伍中较有影响力的人物，通过他们带动整支队伍的氛围；情绪经营在陈萍看来至关重要，她认为经营情绪就是经营团队，也就是经营保费。她关注部内伙伴的思想状况，重视对他们的引导。致胜部队员间团结合作、职场气氛温馨融洽与陈萍“情绪经营”的思路紧密相关。

作为一名部经理，增员是团队建设中必不可少的一项战术，陈萍希望自己的团队尽快发展、不断壮大，在采访临近结束之时，陈萍也表达了下半年的工作方向主要是增员。

七年时间，割舍过去、从零开始、执着向前。“业绩是试金石”，“别样女人花”陈萍用数字证明了自己的不斐价值，用实力获得了客户的尊重、新华的认可。

只是，成绩属于过去，陈萍还来不及细细品味，又行色匆匆地开始新一轮的征程。

作者单位：新华人寿浙江分公司  

（责编：HB）