肖江辉:一个“白板经理”创下的“第一”

巧遇筹备

2009年4月，新华保险湖北分公司为了完成全省布局，由省公司统一调度筹备组和资金，抽调省公司各部门骨干近20多人，携带巨资进驻湖北江汉平原筹备潜江中心支公司。此公司开业，在真正意义上标志着新华保险湖北分公司省布局的全面完成，对于新华保险湖北分公司而言,具有划时代的意义。

就在2009年5月份，一个偶然的机会，肖江辉经过朋友介绍，认识了新华保险潜江中支油田支公司营业部经理赵军。经过一番详谈，了解了保险行业基本情况后，他并没有马上加入。而是望、闻、问、切，以一个旁观者的身份了解新华保险、了解此次筹备。

经过一番网上查询，还有朋友对于新华保险的评价，加上每天的所见所闻，他最终毅然决定加入新华保险，把握住此次的筹备机遇。

艰苦筹备

筹备，本身就是十分艰难的。肖江辉比同业过来的营业部经理们走得更加艰难。由于没有做过保险，对于保险的意义和功用、如何与被增员者良好沟通保险，如何让朋友们帮助他介绍伙伴来做保险等等，方方面面都显得十分更加困难。

然而，困难并没有让他放弃。他用更多的时间、更多的精力来改变这一切。公司筹备期间每次经理研讨会议，肖江辉都积极参与，并做了详细的会议记录。用他的话说就是：“任何一位营业部经理都比我懂保险，我唯有像块海绵一样，尽快的、尽量的吸收并消化他们的经验，我才能发展好。”

有一次，一个叫余静的大姐到公司来参加面试，她开始拒绝从事保险行业。通过肖江辉和她不断沟通，才勉强答应参加学习。肖江辉带着她参加筹备组最后的通关面试，对方答应参加新人培训班。但是当得知需要穿职业装白衬衣时，她突然犹豫了，改口说家里有事下次再参加。

突然的改变令人费解，肖江辉一时也不知如何处理，但是凭着他的直觉，他感觉一定有原因。于是，第二天下午，肖江辉到了对方家中，十分客气地了解她改变意愿的原因。大姐就问了一句：“非要穿白衬衣吗？”原来对方仅仅是不喜欢穿白衬衣。衬衣的颜色换了以后，第二天，这位大姐准时参加了公司的培训。2009年底，她成功晋升为一名业务主任。

肖江辉正是凭借着自己的执着、认真、专注、坚持，带领着他的筹备主任和创业新人们，度过了紧张的筹备期，带着近60人的精英团队，迎来了开业首战。

开业创百万元营销部

没有人会想到，开业第一名居然是肖江辉。在筹备组看来，在新华保险潜江中支20名筹备经理中，肖江辉的团队只有潜江中支最大团队出勤人力的一半。加上在保险行业中，经验的重要性也是不可低估的。但是，肖江辉在2009年8月份开业时异军突起，不仅拿到了新华保险潜江中支开业第一部的荣誉称号，并以标准保费100万元的优异成绩刷新了湖北新华保险新筹团队历史最高纪录。

毕竟没有做过保险，没有成熟的辅导经验。在团队管理、展业陪访等方面均存在一些问题。虽然是客观存在而且不能回避，但是他脑海里只有一个想法：如何找到合适的方法克服这些困难。不懂就问，不懂就请教，自己不行就借助他人的力量。

部门的业绩高手李彩艳，在和客户进行沟通时遇到了挫折和打击，在已经打算放弃的时候，肖江辉通过和她多次沟通，使她重新建立了信心。在8月份开业战斗中，李彩艳个人完成32万元标准保费，成为潜江中支开业个人第一名，也为整个团队最终完成百万元业绩立下了汗马功劳。

经过一个月的奋战，肖江辉团队全体队员共同缔造了一个神话。上到经理，下到营销员，都没有成员做过保险的营销团队，开业创造了100万元的标准保费。

8月份打出高点以后，团队士气高涨。2009年11月、12月新增了部分人力，迎来了团队历史上首个开门红战役。

打爆开门红

开门红战役前，有人问肖江辉：“开门红战役能做多少保费？”“100万元！”肖江辉很坚定地回答。但是经过5个月以后，团队的出勤人力比2009年开业时少了近20人。寿险业，出勤就是生产力，没有足够的出勤人力，100万元的可能只是一个目标。

而肖江辉不这么认为，经过5个月的发展，虽然人数变得少了一些，但是队伍的技能有了提高，可以说队伍的展业质量更高了。兵不在多而在于精，如果开业仅仅靠着激情能达成人均两万元，那么现在的队伍技能提高后，人均保费就能有所提高。

开门红战役伊始，为了能达成100万元的目标，肖江辉开着车和队员们共同展业。2010年1月5日，他和几位主任冒着大雪给客户送邀请函。当天，他们一共送了13张邀请函，并在产说会上一举拿下了40多万元的标保，距离百万元的目标更近了。油田支公司总经理张方明评价肖江辉说，第一次达成100万元也许是运气，第二次达成100万元绝非偶然，很期待肖江辉继续达成一个又一个百万元的营业部。

开门红战役结束后，肖江辉所在的团队自开业以来仅仅半年时间，达成标准保费300多万元，规模保费近400万元。一群从来没有做过保险的油田人，就是这样创造了如此的奇迹。

肖江辉简介：
新华保险湖北分公司油田支公司营业部经理。2009年5月加入新华保险潜江中心支公司油田支公司筹备营业部，在不到3个月时间，以开业100万元标准保费位列潜江中支第一名，而且他还是一个从来没有做过保险的“白板经理”。能取得如此优异的成绩，在于他付出了比常人更多的辛劳。