MDRT中国区主席祁彬：做保险只为“灿烂”人生

　　记者：作为世界保险从业者最高的荣誉殿堂美国百万圆桌会议（MDRT）的中国区主席，你能否为我们系统的介绍一下MDRT这个组织以及这个组织所倡导的理念？

　　祁彬：MDRT，也就是美国百万圆桌会议，成立于1927年，当时32名销售业绩在百万美元以上的寿险营销员希望组成一个论坛，致力于扶植高标准的寿险销售概念，树立寿险营销人员的形象。目前，百万寿险圆桌会(MDRT)已成为一家全球公认的由优秀寿险与金融服务从业人员组成的国际性协会组织。MDRT所创造的价值观是全人类共同追求的理念，MDRT所创造的理念就是要有生产力，尤其强调人格生产力，强调我们是一个怎样的人比我们做什么更重要，先成为后拥有，MDRT的理念的囊括了人类思想的精华。

　　MDRT倡导全面发展的人生观，即很多保险精英崇尚的全人理念：成功的人生需要平衡七个关键因素：健康、家庭、心灵、教育、财产、贡献、事业，而平衡发展正是人生的智慧所在。

　　记者：MDRT是全球最精英的保险营销员所向往的组织，是什么让这个组织具有如此的魅力？你在MDRT广州活动上提到“MDRT建立的是一个脱离平庸的行业标准”，请你谈一下MDRT最重要的价值在哪里？

　　祁彬：因为MDRT是全球保险精英聚集的地方。正如成功吸引成功的原理，就像奥运会一样。运动员为什么要去参加奥运会？因为在其中你可以学到很多，可以拓宽你的眼界，开阔你的胸怀。但MDRT又不仅仅是成功吸引成功，它更是一种精神层面的崇尚和向往，反映了人类对美好、对分享、对帮助他人的追求。1983年以来，MDRT的理念、精神和价值观引领了全球寿险业的方向，在这里，所有优秀从业人员的音容笑貌、举手投足都让你知道什么是一个真正的寿险人。MDRT最重要的价值：就是生产力，还特别提出了人格生产力的概念，MDRT成员已经达到了这样一个水准，即他们认识到：推销成功不是一切；生活不只是人们为了谋生；一个人是什么比一个人做什么更重要。不断被MDRT成员强调的价值观，就是制定目标的重要性，他们梦想“大梦想”，然后制定目标去实现梦想。例如我的梦想（目标）：尝试自我（实现MDRT——普通会员）、 超越自我（3倍MDRT——超级会员）、 实现自我价值（6倍MDRT——顶尖会员）。

　　每一次参加MDRT犹似一次朝圣

　　记者：目前MDRT协会在全世界以及亚洲华人地区的发展情况怎么样？在中国内地的发展情况怎么样？你是怎么看这种差距的？

　　祁彬：全世界参加会议的有近百个国家，2009年是80多个国家。MDRT会员人数最多的国家是北美，全球的会员应该有3万多人吧，甚至在非洲的很小的国家比如说肯尼亚都有它的MDRT组织和会员，MDRT就像奥运会一样，2009年举旗参加的国家有83个。亚洲地区会员人数最多的是印度，会员大约有六千多，终身会员（10年以上MDRT会龄）都有上百个。日本有五千会员，韩国也有五千人，台湾有三千，香港有两千多，然后是新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾等。MDRT在国内还没有得到很好地推广，中国内地目前的会员人数是602。原因就是没有人很好的去推广，暂时还没有形成一个具有较大影响力平台去倡导和推广MDRT的思想、MDRT的理念、MDRT的精神、MDRT的价值观。目前，在中国近300万的寿险营销员中，可能还有很多人不知道MDRT，以及入围标准，不知道为什么报名，不知道如何报名。

　　记者：世界保险传奇人物梅第大师在上次到中国巡回演讲的时候，说过每个营销员都应该成为MDRT，并去参加全球的MDRT年会增长见识，听说你已经连续8年出席全球MDRT的年会了，是什么吸引你坚持不懈地远渡重洋去参加MDRT的年会？MDRT年会给你留下怎么样的深刻印象？

　　祁彬：我连续8年每年都去MDRT是因为MDRT确实非常非常精彩，每个嘉宾都会在最短的半个小时中，分享他们的独到之处、经典个案和几十年的成功经验，带给你的是启迪人心的震撼。MDRT是一个神奇而具有创造性的会议。四天的年会，每天的上午是集中在主会场听讲，下午是分场报告，每次与会大概有50位来自不同国家、不同领域的嘉宾来分享，数千上万名寿险精英来自全球各地，都是从世界各地自觉自愿自动自发地赶来。MDRT的神奇在于你随时可以得到保险前辈们的亲切指导和智慧的启迪，就像梅第大师，他的一言一行总是能够点醒你并给你带来豁然开朗的喜悦。如果你不能到现场亲自去体验，永远都无法理解其中的奥秘。2009年金融海啸那么严重，还有瘟疫蔓延，但是却丝毫不会阻挡我去参会，我绝对不会拖了这一堂课，因为越是在艰难困苦的时候，这堂课的精神领悟越多，方方面面都给予你全身心的洗礼，而且最重要是让你看到了世界发展的趋势，有诸多政界要人、经济学家、教育学家、社会学家、医学专家、奥运会冠军、从太空返航的宇航员，还有从生命奇迹中走过来的人等等，他们给予你的是全新的视野和精神的鼓舞，你的求知欲会得到极大的满足。每次我参加MDRT，都有一个特别深刻的印象，就是一辈子要去MDRT，一辈子去学习，只要一次不去MDRT你就会感到落后很多。比如2009年大会主题是“Ready-Set-Go（即：蓄势待发）”，2008年则是Change lives（即：改变人生），就是奥巴马竞选主题“改变”，这些都从理念上给我深刻印象和人生的启发。

　　要让更多伙伴了解、认识、走向MDRT

　　记者：作为2010年MDRT中国区主席，你的目标和挑战是什么？2010年MDRT在中国有什么推广计划？

　　祁彬：我认为最重要是保持MDRT作为一个非商业组织活动的纯洁性，将它的文化和原则传承下来，这是我最大的挑战。用中国的文化去诠释，就是MDRT很超然，既让你有自强不息的精神感知，又让你有厚德载物的内涵寄托，它传导的东西都是很积极主动、相当正面的。MDRT是一个保险从业人员的神圣殿堂，所以我们一定不能背离MDRT的理念把它变成“销售大会”，它不可以被过于商业化。例如我们所有的讲师必须都是符合MDRT的精神和文化的，必须都是拥有职业操守和敬业精神，每次分享每位嘉宾他的授课内容和风格我们必须有所把关，他们讲授的理念和销售方式都必须是行业认可的。特别强调的是，为了共同的理想，MDRT规定每位讲师都是免费来分享的，因此对分享嘉宾的境界要求也是非常高的。

　　我任期内的目标首先是让越来越多的营销员知道MDRT。作为一个合格的保险营销员，在这个行业当中你最起码要知道前进的方向是什么？行业的倡导是什么？要知道在这个行业有多少优秀的人，他们是怎样造就自己成材成功的？他们的成就的精髓来自于什么地方？我们如何来通过自我修炼、自律自强，通过我们自我激励、自发学习，通过我们看到的听到的体验到的，去再认知到保险是一个多么伟大而神圣的行业！而这个航标灯就是MDRT。中国有三百万的保险从业人员，只要有1％的人能够成为MDRT，那就有三万人，这差不多就是北美的MDRT和整个亚洲MDRT的总和。目前我们对中国的MDRT达标人数还没有一个明确的数字，我这一任最重要的是推广。让它在保险业内家喻户晓，建立口碑，然后让每一个保险营销员都自觉自愿参与。把MDRT真正根植到每一个保险营销员的内心深处，而不是今年去了1000人，明年去了两千人，后年又不去了。MDRT理念及现有格局的形成是一个漫长的过程，别的国家之所以有几千人，其中上百人是终身会员，是保险业经过数十年甚至数百年的积累。而我们保险业的沉淀还远远不够，

　　对于MDRT，我们现在最重要的不是去浮躁地喊口号，而是去扎扎实实地做好宣传的推广，让中国的保险营销员知道，唤醒他们的意识和各大保险公司管理者的营销理念，让他们能够建立长期的服务行为，长期的从业思想，长期的职业愿景。因为这个行业，像梅第先生他做了五十多年，尚不言退休。MDRT是我们这个行业的品牌，是寿险营销员的口碑，是保险和金融服务业的形象。

　　记者：除了业绩，MDRT的会员应该具备怎么样的素质？怎么样才能成为一名客户心目中专业的保险营销员？

　　祁彬：首先要建立客户对你的信任，没有信任就不可能成为一个成功的营销员。而信任靠规定、制度和金钱是换不来的，信任靠的是做人。

　　第二要热忱，你任何时候都要诚恳谦卑，你任何时候都要热情关怀。诚恳的态度是一个心智成熟的营销员基本要求。

　　第三一定要有荣誉感，诺贝尔奖不会随便颁给一个人。MDRT是个保险行业至高的荣誉，你的行业荣誉和你的职业操守，是一个优秀营销员必须十分珍视的资源。像我是9年的国际级优秀营销员（MDRT），就会加深客户对我的认可。

　　第四是坚持，坚持很重要，不要告诉我你只做三五年哦，过几年你就说你要退休了。

　　第五是共赢，你帮助别人才能帮助自己，协助客户的成功是必经之路，是非常非常重要的。

　　第六是分享，你的心得，包括教育、医学、保养、审美、知识、关系、资源都要懂得去学习、去分享。懂得分享会给你创造不可估量的价值。

　　最后就是服务，人生以服务为目的，你要成为最好的优秀的服务员。奥巴马不就是在为全美国服务吗？为全世界服务吗？你服务的人群越大你的成就越大。我现在不就是在服务保险行业、服务MDRT吗？我为客户服务是天经地义的，疏懒不是营销员要做的事，劳作是生命的必须，耕耘是生命的意义。一日不做，一日不食，这就是我们这个行业的特质所在。

　　做保险只为“灿烂”人生

　　记者：在加入保险行业之前你有非常丰富的阅历和工作经验，是什么驱使你加入保险行业，成为一名保险营销员？

　　祁彬：因为保险业的前景很好，我之前做了8年心理学老师，1989年就做了大学讲师，然后当了8年公务员。来到寿险业，是因为我坚信这是一个前景无穷大的行业，在这样一个行业中你对自己的追求当然也是要无穷大。人的一辈子就这么短，开创保险灿烂天空，我就是为了“灿烂”两字来的，一定要最大程度地发挥自己。我的建议是保险一定要优秀的人来做，起码他的心理素质是优秀的、精神是健康的，我不希望素质太差的人来做保险，尤其是道德水准和心理素质很差的人，因为会败坏这个行业，也会给行业带来伤害。

　　梅第先生54年以前有两个硕士学位，一个在读的博士，他走到今天，知识是他力量的源泉。第二，一个真正优秀的保险营销员，也许你入职的时候未必素质就一定很高，但是永远要懂得去不断地向优秀的人学习，不断提升自己。MDRT就是这样一个美轮美奂的殿堂，它到底有什么好，你只有去了才知道。你懂得越多，就会发现自己还不够，知识越多越丰富，求知的欲望就越高。

　　记者：作为一名资深的MDRT成员，MDRT为你的工作生活带来了什么改变？

　　祁彬：MDRT给你带来的是人生全方位的升华，不管是生活方式、人生态度、价值观、人生观、世界观，你可以用最开阔的心态和眼界去看待这个世界，知道什么叫做可能性，什么叫做无穷的创造力，什么叫智慧，自己还有什么不足。MDRT会让你接触到很多的优秀的人，满足你的求知欲，帮助你不断地提升自己完善自己，成为一个心智成熟的人，享受喜悦而和谐的人生。

　　记者：是什么成就了今天的祁彬，你成功的法宝是什么？能否介绍你是如何渡过一个工作天的？

　　祁彬：一日五访。保险生活化，生活保险化。

　　记者：您如何看待目前的保险行业发展趋势？你认为怎么样的营销员在现在的保险市场可以获得最大的发展？

　　祁彬：保险行业一定会越来越好。但保险营销员的地位改善不是一蹴而就的，要我们自己通过不懈的努力去开创，整个行业环境的改善需要长期的耕耘，这不是三五年的问题，而是二十年、三十年的努力，我为什么要让自己的女儿做保险？因为我相信这个行业的发展和环境的改善一定会越来越好。中国的改革开放才30年，马来西亚的保险业有70多年的发展历史，香港有60多年，台湾也有40－50年。也许二、三十年以后，中国的保险营销员能够真正与国际接轨。

　　我觉得中国保险营销员最大的发展，就是在行业蓬勃发展的大趋势中，能够丰富自己的人生，修炼自己的素养，提升自律自觉性，经受市场的考验，全心全意服务市场、服务客户。因为保险营销员是一个相对没有太大局限的行业，只要你勤奋努力、诚信守则、积极正面，就一定有足够的发展空间，并且可以不言退休。随着中国经济的持续高速发展和居民理财意识的觉醒，一定会有有越来越多的人去关注保险、理解保险，这就为广大营销员提供了一个非常广阔的事业发展空间。

　　同样，未来客户消费习惯的改变是可以预期的，但是取决于我们营销员的积极推动。如果我们整体素质好了，客户的钱自然而然会转到保险公司来，因为他知道这是对他有好处的。他为什么不转过来，第一是他不放心你，第二他不放心你的未来甚至是你的公司。买保险一定是实现客户的愿望，解决他的担忧，如果他买了保险还有担忧，他对营销员还要担忧，对产品还要担忧，对公司还有担忧，那他还不如不买保险。买保险是帮他解决问题，如果不能通过我们越来越多的优质营销员去耕耘、开拓、培育这个市场，那么期望消费者自己去改变习惯是不现实的。现在保险行业最需要的就是一批有素养的保险营销员，能够让客户感受到我的钱放在你这边是放心的、安全的、开心的、有保障的。

　　人物素描

　　祁彬出生于浙江杭州，1982年7月毕业于浙江大学，获教育学学士学位。毕业后，从事心理学教学8年，晋升为讲师。其后又从事了8年公务员工作。1997年6月获复旦大学经济学硕士学位。2002年6月获美国肯尼迪西部大学心理学博士学位（Ph.D）。2001年8月，加入美国友邦保险有限公司（AIA）深圳分公司，当年成为MDRT（美国百万圆桌会议）会员，并在2002年、2003年、2005年、2009年度分别成为MDRT超级会员，2004年度荣膺MDRT顶尖会员。连续四届8年被评为深圳市优秀寿险营销员。2006年获取国际注册特许财务规划师（FChFP）。2005年、2009年还分别被推举为全球MDRT主会场中国国旗手。2010年担任MDRT中国区主席。

　　一语中的

　　MDRT是一种精神层面的崇尚和向往，反映了人类对美好、对分享、对帮助他人的追求。

　　——祁彬