祁彬：人格销售让她登上保险业“顶峰”(图)

今年6月，在第83届美国百万圆桌会议（ＭＤＲＴ）上，来自中国深圳的祁彬，成为了新一届的中国大陆区域主席。日前，刚从美国接受聘任回来的祁彬，接受了本报记者的专访。

“人生就像一碗蔬菜汤，如果没经过搅动，鲜美好料就会一直沉在碗底；唯有辛勤地搅动，这碗汤才会美味可口。因此，在人生之路中，我不断地搅动自己，将耕耘看作是生命的意义，并在过程中充分体验潜力得以发挥、能量得以释放的快乐与成就感。”这是祁彬一直坚持的人生理念，而她则以中国保险界里少有的博士学历，用8年成就了自己的一番保险事业。

百万圆桌中国内地达标率低

据了解，美国百万圆桌协会 (ｍｉｌｌｉｏｎ ｄｏｌｌａｒ ｒｏｕｎｄｔａｂｌｅ)，简称ＭＤＲＴ，成立于1927年，最初由32家业绩非凡的保险公司发起成立，旨在培养高水准、职业化的寿险销售和服务的人才。今天，ＭＤＲＴ已经成为以寿险为基础的金融服务业的一个国际型协会，对全球寿险业都有着积极的影响，成为ＭＤＲＴ会员并保持该资格，对寿险代理人而言，是他们职业生涯的里程碑。

对此，祁彬告诉记者，全球百万圆桌会相当于体育界的奥运会、演艺界的奥斯卡，它是寿险业最顶级的会议。ＭＤＲＴ在中国的推广只有11年，她也是连续八年成为该协会会员。而在这11年当中，中国已累计有近万人次获得了ＭＤＲＴ的会员资格。

记者了解到，2008年全国近600人达标，深圳寿险界占比10％，约六十人左右。中国内地230万名寿险销售人员中，达标率仅为千分之二。

ＭＤＲＴ已覆盖全球八十多个国家的两千多家保险公司，ＭＤＲＴ会员资格在欧美非常广泛，在亚太地区也很普遍。但在中国保险业才刚刚起步，这是由于ＭＤＲＴ的达标标准在中国大陆来说较高——全年销售保费达五十万元左右。

销售是人格与品格的销售

今年6月，祁彬成为了新一届ＭＤＲＴ的中国大陆区域主席。从公务员到保险营销人员，从见习业务员到ＭＤＲＴ顶尖会员的人生经历，多年以来，丰富的知识、周到的服务和满腔的热情，她开创了自己独特的保险销售风格，也渐渐成为了保险营销队伍的领军人。

谈及这些经历，祁彬淡淡一笑，“这些成果的获得，其实都是非常自然的。”她认为，销售其实也是一种人格或品质的销售，包括了心灵的沟通、彼此的关怀和体谅。在经过从事保险八年之后的沉淀，现在她已积累了大量的客户和朋友，这些人都在她事业的推进过程中，发挥非常大的贡献，也让她创造了优异的业绩。

“在实际工作中，个人的时间和精力其实是有限的，虽然面对客户的需求随时都能提供及时周到的服务。但是，我觉得最重要的还是平时心灵的沟通、在不经意当中的关怀和帮助，从而让销售对象产生爱的感觉和尊重的感觉。”祁彬表示，这是因为在保险的风险管理过程中，一定要对客户进行深入和细致的财务结构的分析，才能给投保人专业和准确的建议，而这种分析一定要建立在非常信任的基础之上，他才可能告诉你他的资产、配置、他的担忧，以及包括他要解决的问题。

对每一张保单都心里踏实

“任重道远"是保险从业人员的一个特质。保险其实销售的是长期信用、未来的收益和风险，它是一种无形的产品。目前仍有部分人群抱有戒备、怀疑的、抵触的心态，是可以理解的，因为我在买保险之前也是这样。”祁彬表示，造成上述问题的原因是多面的，除了对保险这种认同度和对观念的改变之外，关键就是从业人的素质，如诚信、专业、操守以及增值服务等，都显得越来越重要。

“以专业操守为例，在敬业的精神里，一定要有你的良知在里面。”祁彬表示，作为寿险销售人员，不能去骗保，不能去违规，更不能帮助客户来诈保，有些代理人为了争取业绩，有时连客户都没有见过面，拐弯抹角地就签了一个合同，而客户也不知道买了什么保险，中间存在什么风险也不知道……这些都是涉及到操守的问题。

“目前，保险销售人员最需要改进的就是诚信，因为保险卖的就是诚信和承诺。职业操守应根植于业务员的心中。”祁彬笑言，“就我自己来说，做了上千张保单，但每张单让我都睡得着，安心得下，因为每一份保险都是我亲手签约的，每一份计划都是我亲手和客户进行有效沟通。”

人物对话

　　人格特质最重要

记者：就你自己的经验而言，如何才能成为一名消费者乐于接受的保险代理人？

祁彬：如果要成为一个被人乐于接受的营销员，最重要的是你的人格特质，如热情和谦虚，同时你要有丰富的知识作为底蕴的交流和沟通能力，注重人们成长的问题，心灵解惑的问题，帮助客户解决一些他日常生活的问题，比方说法律咨询、财务管理、企业贷款，甚至是孩子教育和老人就医难等。除此之外，保险销售人员还应当具有坚忍不拔的精神，经受挫折的忍耐力，这是非常重要的。

记者：此次当选为ＭＤＲＴ中国大陆区主席，请谈谈你对这个行业未来发展趋势的展望。

祁彬：国外保险发达的地区的今天，就是中国保险发展的未来。第一，投保率、保险密度和深度会发生较大幅度的增长；第二，保险公司的竞争会进一步激烈，将充分体现在人才和服务的竞争方面；第三，从业人员会进一步增加，从业人员的素质会有较大提升；第四，保险从业人员的口碑、品牌、ＭＤＲＴ的市场认同度会逐步建立。

（责编：HB）