保险营销九十九分汗水加一分的天分

爱迪生说，天才是一分的天份加上九十九分的努力。但是，九十九分是多少？有科学家对柏林音乐学院的小提琴手作追踪研，观察他们练习时数和日后的成就，发现到20岁时，优秀学生累积时数是八千小时，而顶尖者则超过一万小时。研究也发现，运动员﹑音乐家和棋手也要花同样时数的练习才能达到这些水平。

这些科学家大概没有对寿险代理人作过追踪研究，但我对同行寿险代理人有二十多年的观察﹑追踪和研究，发觉这个定律大致可以应用在寿险代理人身上。大多数人进入寿险行业后，没多久，快者几个月，稍慢者两﹑三年，就离开了这行业。原因很多，其一就是没下功夫。留下来的代理人，有平庸的、有中等的、有优秀的、有顶尖的，我们都可以隐约看到，他们的成绩与付出是成正比的。如果有例外的话，有些寿险陨星用不恰当的方式卖了很多保险，或用了一些窍门﹑手段卖了很多某种产品，业绩一下子冲上去。他们业绩虽高，但并不应视之优秀﹑顶尖，他们不是靠自己的热发光的。

有些人进寿险业不久就成绩斐然，有不少同行纳闷，“他（她）怎会做得那么好？”我细心观察或打听，知道他们走正派路线的话，一定工作很勤奋，每天工作十多个小时，从早到晚在打拼。我们粗略算一下吧，一个寿险代理人如果每天工作12小时，每周工作六天，一周就工作72小时 ，这样大约两年后就累积八千小时的努力和经验，所以入行两年后就达到优秀的业绩；三年后他就累积超过一万小时的努力和经验，所以在三年后成为顶尖的寿险代理人是很有可能的。如果这新进寿险代理人更拼命，每天工作14小时，每周工作六天半，那么两年后他就很有可能挤进顶尖行列！这不是并不可能的事情，事实上，这是我亲身体会，也是不少顶尖寿险代理人的经历。不过，有不少人只看到某某人做保险很有成绩，很是羡慕；也有人听说谁谁做保险赚很多钱，自己也心动想分一杯羹。他们可忽略了人家花了多少时间和心血，要经多少挫折和磨练才能获得那些成绩。

寿险工作说难也不难，只要你肯做肯拼，就不难。问题是太多人不愿去做去拼。有很多人是在做，但往往点到为止，不会去拼。因为他们建立起一个做而不拼的模式，精神和习惯都框这模式中，所以他们虽然仍留在寿险业，但达到一个中等水平后就很少有突破，很难打进优秀和顶尖行列。纵然随着在寿险业的日子增长了，最后累积了八千小时和一万小时的工作时间和经验，但他们已错失了最初有精神有劲力冲锋陷阵的黄金时机，后来就陷入胶着状态。在对音乐家﹑运动员和棋手的追踪调查，八千小时和一万小时的数据是以20岁前做界定的。换句话说，如果在20岁前没有作出八千小时或一万小时的练习，在20岁以后也就很难有傲人成绩了。当然，世事总有例外的，一定会有很少数的人会不断苦练，大器晚成。同样，在进入寿险业后立即不断拼命去做，比较早取得好的成绩，有了基础，以后就比较容易保持好成绩和再提升。所以，进入寿险业若不立即投入和下苦功，得过且过，即使后来没被淘汰而能继续立足，将来要花更大的气力弥补和追赶，才能得到提高和突破。

在寿险业的八千小时和一万小时的工作，是指为了把保险工作做好而花的时间和作出的努力，这包括与业务直接有关的工作，如找客户，见客户，做后续工作，向客户提供服务；也包括努力学习提升水平，参加各种活动，广交善缘，关心社会和小区，帮助别人等。这里提到的一项学习，是给太多寿险代理人忽视的一个重要项目。有很多代理人只学习保险公司提供的训练材料，很少跳出保险公司的框框，在外面看看，扩大视野，丰富知识。保险和理财行业有很多杂志刊物，有大大小小的讲座和研讨会，甚至国际性的大会，但有很多寿险代理人对这些却漠不关心，甚至每月收到杂志刊物也懒得翻一翻。有些代理人虽然有时会学习，但不经常﹑不连贯﹑不坚持，进步和提升也不大。因为很多寿险代理人的知识有限，专业水平不高，所以做得特别不顺。苦干重要，有知识有智慧地苦干更重要。就如练习拉琴和运动一样，如果练的方法不，或者练习时有些细节做得不好，或者不懂得采用先进方法，这样重复不断的苦练也将错误的或效果差的东西加强了，抵消了一部份好的东西，结果是虽然花了很多时间和付出很大的代价，成绩却有限。同样的道理，一个寿险代理人虽然拼命干但不花时间学习提高，可能只得到中等的成绩，很难获得优秀﹑顶尖的成绩。

上面提到的参加各种活动，关心社会和小区，帮助别人，也是寿险工作不可缺乏的内容。但很可惜，不少寿险代理人不明白这一点，只顾着“卖”保险，不懂得扩大自己的活动范围和视野，以便自己的寿险工作的长期发展。他们即使有不少生意，有一份不错的职业，但并没有事业。犹如一个提琴手，虽然有不少人喜欢听他拉琴，但没有多少人认为他是提琴家或大师，因为他没有对社会对众人产生多大的影响。

我至今仍未碰到一个天生的寿险代理人。有些人以为能言善道是天生卖保险的料子，但我见过很多能言善道的人并没有在寿险业取得多大的成绩。全世界公认的最伟大的寿险代理人本费民 (Ben Feldman)，他一个人卖的保险多于一两百家小公司卖保险的总和。他生性害羞腼腆，讲话又慢又细声，天生不是卖保险的料，所以他入行最初几年，成绩乏善可陈。后来凭他的努力，不断打破寿险代理人的业绩纪录，成为空前的全世界最顶尖的寿险代理人。他的成功，九十九分是靠他的努力。

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（责任编辑：LDZ）