黄海燕的MDRT之路——在路上

作为MDRT（全球寿险行业百万圆桌会）的会员，中德安联保险营销员渠道的销售精英，个子稍微有点瘦小的黄海燕在接受记者采访时显得很谦逊：“我一直在路上，昨天的成功并不代表今天的成功，一切还得从零开始。”

“如果没有进入安联，我不会这么真切地了解保险的重要性，如果我没有服务这份保单，我不会对爱心、真情有这么深刻的感受”。黄海燕说.

热爱自己的职业

与一般的保险营销员相比，黄海燕最大的不同就是：第一，她把自己的职业看得很神圣，从不认为做保险是“求人”。用她的话说，“保险代理”不是一般的产品推销，而是给人们送上化解风险的保障。第二，因为事业神圣，所以方法也要与这种神圣相吻合。因此，她的每一份保单都做得很“优雅”，经得起时间的考验。

长期以来，提起保险营销员，大家脑海里就会有个“见到一条缝，就要挤开一道门”的形象———夸夸其谈、口若悬河是他们的最大特征，而黄海燕认为，这已经是过去了，现在的保险营销员都非常热爱自己的职业，珍惜自己的信誉。

黄海燕认为，要让客户购买你的产品，看来很复杂，但基本上有两条路可走。一条是崎岖的道路，要销售人员勤奋、踏实工作，不断学习，提高自己的水平，与客户建立起相敬互信的良好关系，为客户利益着想，与客户一起讨论和定出实际可靠的方案。走这条路很辛苦，营销员要付出很大的代价，要有感情、有理智、有毅力、有精神、有自律、有原则和有理念。能够在这崎岖道路走过的人，大多能在保险事业长期奋斗下去。

另一条是急功近利的快捷方式，不必下苦功学习提升，不需与客户建立牢固的正常的人际关系，凡事马虎糊涂，得过且过，但善于讲客户喜欢听但不是中肯真实的话，或会做表面上对客户有利但实际上有可能伤害客户的事情。走这快捷方式的销售人员，他们的保险生涯很短促，纵然拖下去也不会有什么成就，少几个客户抱怨就很难得了。

从后勤转到前端销售的黄海燕对保险营销员有着与别人不一样的看法：“首先我热爱保险这个行业。其次，保险是我这一生的目标，我加入这个行业以后目标很清晰，我要做到什么程度，如何去做，我很清楚。”

客户信任是最大的目标

在8年的从业生涯中，黄海燕已建立起庞大的稳定的客户队伍。这支客户队伍的建立划出了这样一条轨迹：朋友的朋友变成朋友，而后自然而然成了客户。

用她的话说，市场上保险产品种类很多，有相当一部分保险保障较为全面，适合人群较广，各家保险公司都有此类产品，但优势却各有侧重。这时身边有一个免费的保险咨询师出现，客观地为客户做好保险产品的引路人，肯定会受到大家的欢迎甚至感激。

“我就是这样的免费咨询师，在接触客户的时候，我不会像客户推荐产品，我要了解他的财务规划信息，让客户知道我是一个服务者，最终目的不是卖了一份保单，而是实现客户的财务规划。”黄海燕告诉记者。

曾有一次，黄海燕接触到一个客户，这个客户买保险的欲望非常强烈。在分析了这个客户的财务信息和保险规划以后，黄海燕很干脆地告诉自己的客户，“这份保险你不要买了，因为你已经买了足够的保险。这份保险对你来说毫无意义，买也是多花钱。”站在客户的角度，为客户着想，根据不同的情况推荐不同的保险，设计不同的保险组合，正是黄海燕受客户欢迎的原因。

我要给客带去真实严谨的便利条款。”赢得客户信赖就体现在“条款口译”上。为了让客户详细了解保险产品，充分明确条款规定的义务和权利，黄海燕经常仔细研究各种保险产品的条款，通过自己的理解将枯燥的文字化为生动活泼、简明易懂的表达。“为了确保口译的真实性，我必须逐字逐句推敲条款，遇到自己无法理解的内容还时常向专家请教。”黄海燕说，“所做的一切都是让客户信任你。”

回归保险本质——保障

有一个年轻的小伙，出于对今后生活的考虑想买份养老保险。黄海燕帮他分析：你还很年轻，目前需要的应该是基本医疗保障。她为他设计：买一份大病医疗保险，一份意外伤害保险，这样有个大病小灾的就不怕了。至于养老保险，等过一段时间有了积蓄再办也不迟。

“有些客户对保险并不是很了解，这时候需要我们给他相应的建议，对我来讲，我会强调保险的本质——保障性。如果把保险最本质的东西都丢了，你去做人家的理财规划，这是很可笑的事情。”黄海燕认为。

眼下，保险产品愈益重视投资功能，诸如寿险公司的分红险、万能险、投连险等，不断推陈出新，从第一代发展到第二代、第三代；其收益率更是成为这些保险的首要“卖点”：万能险打出4.5%的年收益率，投连险则声称今年的收益率超过了50%。财产险不甘寂寞，推出投资型意外险和家财险，打出收益率与银行利率联动牌。总之，在投资热潮的涌动中，保险的投资功能越来越扩大，而保险的基本功能———保障功能越来越弱化。

“在给客户做保险规划的时候，放在第一位是保障，如果客户买一些投资型的产品，我会明确告诉他们这些产品的风险信息。”黄海燕说。

这是在强调保险保障功能的长期性。风险无时不有，无处不在，保险作为降低和转嫁风险的手段，能否发挥保障功能与保单是否长期性密切相关。不注重短期财富效应，追求长期保险保障，这正是保险产品不同于一般投资性产品的重要区别。

(责任编辑：LDZ)