“我的MDRT之路”

“从2001年第一次去加拿大参加MDRT的年会开始，我由平安的一名比较执着的寿险业务员逐渐变得视野国际化，在那里受到的心灵撞击让我在寿险界畅通无阻！我会宽容地看待各保险公司的优势，不再宣称自己的公司和产品都是最好的，而是综合而言各家保险公司都不错。重要的是您要找合适的人和合适的险种，如此而已。”7月18日，在烟台南山国际会议中心，MDRT中国区主席吴学军先生面对来自山东各地的保险精英侃侃而谈，讲述了自己成功的理念。

随后来自马来西亚的拥有38年的财务规划及市场管理经验的谢冠南先生、香港保诚资深营业顾问，所带团队人均生产力达人民币40万元的余汉杰先生、香港著名培训讲师、香港3W集团CEO陈马高先生依次将自己的好方法和好思路分享给了大家。

在由保险家传媒主办的2009齐鲁顶尖寿险精英高峰会上，专业顶尖讲师结合当前保险市场特点，把管理和营销技能、服务优势、职业操守、生活品质等传授给了保险精英们。让保险精英更加直观地感受到了成功者的百战经验和生活真谛。

吴学军：撑起华人企业家的保护伞

“我感谢金融危机，如果没有金融危机，大家就会忘掉了生命的利益，而只去追求经济利益。”

2008年做到520万标准保费的平安资深行销经理，MDRT中国区主席吴学军认为，恰是金融危机给中国的消费者提了个醒，应尽早给自己的人生计划做好准备。所以去年他很容易就获取了高的保费。

吴学军60％－70％的客户都是中小企业家，如何准确寻找到自己的准客户并获得他们的认可，吴学军总结有成熟的方法和方式。

“有了保单就有了共同的利益。”在接触客户的初级阶段，吴学军并不急于提出大额保单，而是会通过一张几千或几万的单子，先确定这是一个有潜力的客户，然后通过长期真诚地交往，再给客户送去高额的保障。

与企业家打交道重要的就是要把握他们的心理，那就是找出钱生钱的理由，让客户明白需要钱的时候，怎么样让一百万发挥二百万的作用，而通常大病险就可以做到。如果能让客户说明为什么要买保险，代理人只需要用保单来满足这个理由就可以了，这样让“推介”保险转为以需求为导向的思路让做保险变得简单起来。

“其实我每一天的工作就是打电话，约客户。”但是吴学军如今的营销方式再也不是局限于此，他通过更灵活和细致的方式快速地让客户认同自己。一个远在国外的生日祝福电话让客户感受他的细心服务，奔驰座驾让客户迅速肯定他的专业和成绩……

打高尔夫是吴学军近几年专注比较多的运动，在他所参加的22人组成的球队中，已经有16人是他的客户。他也正在准备一场“吴学军答谢高尔夫球会”，再次打响自己的品牌。
（责任编辑：LDZ）