五封信拿下百万大单

闻名世界的保险行销第一人柴田和子，堪称日本的“行销女神”，她一年卖出425亿日元的保险，给不同的客户写了207封信，其中有180多封最终成交。

有的人说，那我用短信不行吗？也是可以的。用短信销售时，建议你最好是一个人一封短信，开头写他的名字，中间是他的事，结尾写你对他的情况的特殊的祝福。你不要写一个通发的短信，这样客户一看，像看广告传单似的，怎么可能高兴得起来？

作为一个销售员，我以为，最起码要预备三样东西：短信版本，要有3到5种，给不同的人发不同的短信，内容不超过70字；电话版本，是事先拟定好的，对客户说：“我不打扰您，就1分钟，您看我给您发个传真或电子邮件怎么样?”；传真版和电子邮件版，也要为这两个都预备好多种版本。

写电子邮件也是这样。总之，你现在要开始学会运用这些手段。

在我的销售生涯里，我曾经在两个月内做回七张百万大单，落了个外号“孟百万”。回想了一下我成功的第一笔单子，我觉得，是五封信帮我敲开了客户的大门。

我的第一个目标是海南某房地产公司的俞总。我给他写了一封求见信，邮去以后，七八天也没回音，根本联系不上他。后来我就给他写了第二封信，这是一封介绍我人格的信，这封信也仍然没回音。

我又准备了第三封信，是谈保险理念的信。我觉得保险这个东西，它把人的无价的生命标上了价格，在社会保障比较低的情况下，应该自己为自己的健康和生命买保险。

我把这第三封信揣在兜里，就到了这家公司，但却没有见到俞总。公司的前台陈小姐接待了我，我看陈小姐人挺好，就递上一张名片。我说：“是这样的，陈小姐，我前不久给你们俞总写了两封信，这次来拜访他，如果他不在，麻烦你帮我把这第三封信转交给他。”

陈小姐说没问题。

离开这家公司后， 我想： 陈小姐很重要，她在这家公司里边，一定比我了解情况。所以，第三天时，我带了一个小礼物，送给了陈小姐。并嘱咐陈小姐：“俞总方便时，希望你能告诉我一下。”陈小姐点头同意了。后来，她又跟我说：“孟先生，你见到我们俞总好像也没有用啊，因为我们俞总很有钱，他好像对保险不太感兴趣。”

一个销售员，当面对对方的拒绝时，不要追问或是试图解释，而应该先表示理解、表示接受。所以我反问了她一下：“哎呀，陈小姐，谢谢你啊，看来你想得挺周到，我想请教你，你说该怎么办呢？”

陈小姐说：“我看你还不如去见见我们的吴总，吴总是我们公司的副总，又是我们公司的财务总监。他管钱，还对我们老总有点影响力。他在家，你要不要见见他啊？”

陈小姐就打电话给吴总，她很会说话，一个电话打过去，吴总二话没说就同意了。我高兴地拎着包就往里跑，陈小姐说：“哎，你回来。我告诉你，吴总也是你们东北老乡啊。”就这么一句话，我到门口之前，心里就明白了，知道见面时的第一句话要说什么。

第一个印象是很重要的， 所以我一见面，就说：“你好，吴总，我是咱东北老乡，我们有一个东北人联谊会。联谊会里，有好多朋友都提起你了，说你特别有成就。我们5月24号还要搞个活动，他们说这个活动不能没有你啊，所以我特意来拜访你。”把吴总高兴的，就这样，我很快就和他比较熟了。末了，我嘱咐吴总帮我把第四封信送给俞总。

这是一封批评信，是这么写的：“尊敬的俞总，给您写了三封信，都没能与你谋面，这是我给你写的第四封信，有一些意见供你参考。我想说说我的看法，首先您是有很多资产，但难道都是现金吗？俞总，您天天走南闯北，难道没风险吗？您几乎都在飞机上办公，难道你的妻子儿女不惦记吗？这份中国最高等级的人寿保险，如果被你所拥有，难道不是身份地位的象征吗？如果这个百万大单被你所拥有，难道不是对妻子儿女的爱心的最好体现吗？”

我连续用了八个“你以为”，批评当中带有关爱。送过去以后，我在想：这个第四封信，写得有点不客气，俞总看了会不会生气呢？我有点犯愁，过了三四天，我就给吴大哥打电话。吴大哥一听是我，就说：“老弟，我告诉你一个好消息啊，我们俞总昨天在开会时，把你给表扬了。”

原来俞总看完信，就夹在笔记本里。第二天开会，他拿着笔记本上台坐着。他们公司有六栋楼，其中有一栋楼卖的不太好，他就越讲越生气，一低头就看到这封信了。他对这些销售经理说：“你们的工作，追踪、锲而不舍的精神不够好。”他就把这信举起来说：“大家来看，这封信是孟先生给我送来的。这是来的第四封信了，前三封信我都看了，他想来见我，我哪有空儿啊，他就给我来了第四封信，还是通过老吴给我的。你们说，这个业务员多能投机钻营，钻到我们老吴那去了。看到这第四封信时，我就觉得他挺有道理了。看来这个业务员很有水平，还锲而不舍。我们公司的业务人员、经理，还有你们这些老总，都应该向人家孟先生学习。要是都有他这种锲而不舍的精神，就是再有几栋楼，咱都能卖出去。”

听到这个消息后，把我高兴得够呛。我就想啊：四封信一定能够跟俞总把这个生意做成，那么这就是我销售生涯中的第一张大单了。这个大单要是做好了，有多少成绩呀，这样我在公司里就是销售标兵了，名字就可以上龙虎榜，还可以得到老总的接见，然后还有荣誉宴。

正在我想得美滋滋时，突然接了一个电话，吓我一跳，原来是小陈打来的。她说：“孟先生，你那件事要做的话，就抓紧点吧。这两天，另外一家保险公司的业务员，老是上我们公司来，我看他好像有点来头，哪个省政府领导还给他写了一封推荐信呢！我估计这个业务员要是见到我们俞总，就没你啥事了。”

我急忙说：“哎哟，那现在这个业务员有没有见到你们俞总呢？”

她说：“没有，他刚才来，让我把他撵走了。”

你看，我当时就在想，认识这个陈小姐真是万幸，虽然她人在三尺柜台，空间有限，但她在三尺柜台里的权力无限，对不对？

这时，我就想，不能再等了。但如果我再去堵俞总，堵不上该怎么办呢？而且，我如果硬去见，多不礼貌啊！后来我又想：隔山，隔水，隔不断，就是这个信，没有谁能把信给阻断的，即使是奸臣当道，也挡不住奏章上去，对不对？所以我决定还是写信。

我这第五封信就写的比较厉害，原文是这样的：

尊敬的俞总：

这是一次诚恳的建议， 不具有别种意义，若有冒昧，尚祈见谅。

请您回答下面的一些问题，如果你回答得好，对你买保险有益处：

1.你为什么辛苦经营产业30年，只为税款的侵蚀，而最后有15年是白白浪费了？

2.您的财产愈大，风险就越大，大多数拥有一大笔财产的人，结果还是失去他们永不曾真正拥有的财产，只是向政府租借，然后失去。他们把这种过程叫做“税”。

3.如果您认为有需要来建立您的财产，您就避免不了需要“纳税”。财产既然值得经营赚取，就更值得您去保存，何不现在试图保存您的资产，避免将来转化成税金呢？

4.很显然地，您的难题已经不是付不付税的问题，而是用何种方法去付，或由谁来支付，请教律师？会计师？他们会为您的财产尽他所能替您减低税款，但到了付款的时刻，他们不会替您缴付税款——付税的还是您，您并没有解决您的难题，这笔税款为何不指定我来替您支付呢？

5.您不需要更多的人寿保险，但您需要更多免税的钱，您不需要人寿保险，但您确实需要人寿保险为您做一些事——创造大量纯利润（免税）的现金，用以支付税款，让税款的冲击减到最低，而达到保存一生努力成果的最大目的。

愿透过我诚挚的服务，解决您的难题！尊敬的俞总，我这一次会在你接到信后三天内登门拜访，届时请您予以接待。

此致，敬礼

谨颂，安好

孟昭春

送出去以后，第二天，我到俞总的办公室，跟他说了不到十分钟，就把单子给签了。

在上面这个案例中，五封信起着非常关键的作用。大家可以看出：在签单之前，都没有见到这笔单子的经济买者——俞总这个人。在没有和经济买者面对面沟通的情况下，居然拿下了百万大单，这看似是一件不太可能的事情，但这却是事实。它所靠的，就是信的魔力。

与面对面的沟通相比，信可以讲述的更有条理、更清楚也更动情，正因为如此，俞总在看了第四封信中的接连八个“你以为”后，开始觉得有道理。第五封信更是站在客户的角度，深入浅出地分析了买保险的理由，言之有理、言之有据，“好处说透了，痛苦也讲够了”，从而彻底打动了俞总的心。

此外，信作为一个可以保存的东西，它不受时间、地域的限制，可以随时随地看。这比预约拜访更能节省客户的时间，而且，信的阅读对象还可以是多个人。这个例子中，俞总将这封信带回家给他的妻子看，他的妻子在促成这笔交易中也起到了积极的作用。可以说，我通过这封信，也间接地和这笔单子的使用买者之一——俞总的妻子进行了一场“交流”。

■文 孟昭春

关于孟昭春：

他是销售专家，人称孟百万，曾在两个月内做成七个百万大单，十二年来无人打破纪录；让人瞠目的1466万大单，荣获中国营销案例金奖。

他是培训大师，荣获中国十大企业培训师称号，中国管理培训七剑客之一，管理实践22年，台风幽默诙谐，语言生动传神，被誉为讲坛上的“单田芳”。

他就是北京春风智慧产业机构董事长、北京影响力企业管理有限公司副董事长—孟昭春。

从本期开始，《中国保险家》将和孟昭春一起，将其创意营销的智慧与读者共同分享。