言之有理

不买保险请先声明

■文 谢柳

前段时间回了趟老家，先是坐飞机到省会，接着换乘城际大巴回家。因为有一年期的交通意外险在身，所以对另购意外险并不热心。可没想到，航空意外险是没买，但乘客意外险却稀里糊涂地买了两份。

一到汽车站，笔者径直走向售票窗口买票，“67”，听到金额立即掏钱拿票走人。待仔细一看，咦，除了车票，后面还附着一张小纸片，原来是某寿险公司的“乘客人身意外伤害保险（B型）保险单”，保费1元，保险金额1万元。可记者并没有要求买这份保险啊？回头一看，才发现售票窗口上方贴了一张纸，上面写道，“不买保险，请先声明”，顿时感觉被人将了一军。原来，只要没有事先声明，都被视为要买啊，真是哑巴吃黄连有苦说不出。

记得去年曾有个别省份对乘意险进行了规范，当地保监局与交通厅联合发文不允许强行搭售乘意险，当时笔者还期待着这类“星星之火”成“燎原”之势，不想今年却发现了乘意险销售方式的“创新”，责任的“皮球”反被成功地踢给了消费者。

说真的， 新的销售方式确实很讨巧，对人的心态拿捏得很准，销售业绩肯定不错。试想，在川流不息的汽车站，行色匆匆的旅客目的很明确——买票走人，很少有人在买票前会特意记起并叮嘱一声“我不买保险”。捏着这张硬塞来的保单，笔者也只能安慰自己，“多点保障总是好的。”

也许正是这些心态，继续推动着乘意险实现高利润，该业务也成为各家公司争夺的重点。

笔者因工作关系成天与保险打交道，其实是深深认同保险的重要性的。对现代的社会经济生活来说，保险具有不可替代的功能和作用，只要有风险，保险就有存在理由。然而，除了那些政策上有要求的强制性保险外，普通的商业保险买卖毕竟是市场行为，首先应该遵循自愿公平交易原则，消费者的知情权应得到充分尊重。

但上述销售方式显然是问题重重，一来，“不说不买就视为买”的逻辑有失公允，没有体现自愿交易原则；二来，保险代理销售人员没有履行告知义务。在买票过程中，记者除了听到总金额之外，没有听到关于保险的只言片语。我国《保险法》第十七条规定，“订立保险合同，保险人应当向投保人说明保险合同的条款内容”，汽车站作为保险兼业代理机构，应在代理业务过程中履行如实告知义务，保险公司也应加强对保险兼业代理业务人员展业行为的管理，监督其向投保人如实告知有关保险合同的内容；三来，本该严肃的保险合同却像一份“空白单据”，简陋且信息不全，没有投保日期、没有被保险人、没有指定受益人等一些基本的保险合同组成要素，保单背后的“保险须知”也是寥寥几句，这些都有可能造成日后的索赔难。

从老家乘民航大巴返回省城时，笔者决计不再买这类乘意险，但还没来得及入乡随俗地声明“我不要保险”，售票员已抢先一步，将一沓装订好的小票递到跟前，“82”，一张某财险公司的简陋保险卡赫然在列。

唉，如果出售乘意险的规矩能改为“要买保险请先声明”，那该多好！

 

让一流人才得到一流回报

■文 金时

关于保险企业核心竞争力，其内涵有很多，不过，优秀的人才队伍是体现竞争力的关键，是实现企业长远规划和目标的重要保障。从本质上说，人才资源是保险业的第一资源。　
　
中国的民族保险业发展时间短，但发展速度非常快，因此，企业对人才的需求显得尤为急迫。从目前保险业的人才总体状况来看，人才的专业化和国际化程度、核心专业领域专业人才的集聚程度，以及人才的整体素质等方面，与保险业发达国家相比还存在很大差距：人才的专业布局、区域布局和结构布局不够完善；领导人才、经营管理人才和专业技术人才的储备量和培养速度不能满足日益增长的业务发展需要；人才梯队不够健全；专业断层、年龄断层、经验断层等现象较为普遍。　　

此外，人才的培养手段和培养方式还不能完全符合公司的发展目标和人才的发展需求。因此，许多保险企业都将加强人才队伍建设作为当前一项十分迫切、需要尽全力抓紧抓好的大事。　　

当前，摆在中国民族保险业经营者面前的一个重大课题，就是如何吸引人才，用好现有人才。随着中国保险主体不断增加，外资企业大量涌入，他们凭藉雄厚的资金、科技优势和国际背景，对优秀人才开出丰厚的年薪、股票期权、培训学习、职位提升等优厚条件，吸引大量专业人才加盟，这些人才的流失将使民族保险企业逐步丧失最具创造力的人力资本。事实上，培养一个熟悉中国保险市场和业务的中高级人才，至少需要10年，外企挖走这些人才，就等于节省了10年的竞争时间。　　

我们要增强保险企业的核心竞争能力，就必须尽快制订和建立健全优秀人才激励机制，大力推进“智力资源资本化”战略，实现以“按智分配”为目标的分配制度。　　

“按智分配”乃至“智力资源资本化”，是知识经济时代的制度创新，其基本思路是通过市场化机制，把智力资源物化、量化和价值化，从而实现智力资源参与分配，最终适应与知识经济相适应的现代化分配机制。具体而言，就是要全面确立“按岗位付薪、按能力付薪、按业绩付薪”和“激励与约束相结合、短期激励与长期激励相结合，责权利相结合”的分配原则，全面改革、创新分配制度；在人才使用上实现“优质优价”，让一流的人才得到一流的回报，使他们的劳动与收入相平衡。　　

我们应当借鉴国外的薪酬制度，通过年薪制、股票期权等形式，把个人和公司的利益捆绑在一起，调动优秀人才的积极性，构筑起企业有效的竞争力。只有这样，才能在未来的国际化竞争中，巩固并发展中国的民族保险业。

 

老客户为何快速流失？

■文 李隽琼

国内保险商们正在对付如期而至的保单给付高峰期，但一个足以令保险公司老总焦虑的数字却不恰当地冒出来。

据一家老字号保险公司的老总透露，在这拨数百亿元的给付金中，只有7%到8%的比例会回流。而在其他保险公司中，客户流失状况甚至有过之而无不及。这意味着，在前一份保单了结后，绝大多数客户会毅然决然地离开，而仅有极小部分选择“回头”。

说服一位老客户续保远比拉到一张新保单更容易，这是国外保险业通行的法则。但这件“容易事”却让国内保险公司栽了跟头。“相知多年，值得托付”，这是国内保险业内最知名的一句广告语，但那些老客户们最终却戏剧性地选择了“相知多年，形同陌路”。

数字残酷，它基本可以检验出中国老百姓对保险的接受程度。得出的结论是，中国老百姓仍然无法真心热爱保险。

在如日中天的股市中，这样的结果似乎情有可原，但仔细想想却有很多不明白之处。在国外，身处火爆股市中的人们仍然愿意攥着4、5份不同功能的保单不放手，而为何唯独中国的保险客户“心猿意马”？

这让我们不由得将另一则消息与之联系起来。在这个保险给付高峰期，许多家寿险商在全国发起了大规模寻找“失踪”客户的行动，因为有大量到期给付的保单却找不到了自己的主人——保单主人明明花钱播种了，却忘记及时收获，这也是件颇令人费解的事情。

当然，保险公司可以“智慧”地通过寻找“失踪”客户，顺便催促他们交钱续保。但留下一个问题需要他们扪心自问：为什么身为金融服务行业的保险，其服务却能达到传说中的“踏雪无痕”，以至于客户们会忘记自己买了保单？

如果一份保单等同于一份存单，甚至连存单还不如，那么消费者有何理由在保单上多费心思？而长此以往，唯一的结果只能是客户遗忘，遗忘的不只是那点保险，还有保险商的品牌。一位购买了AO·史密斯电器的朋友一直在笔者面前念叨安装电器全套流程中的“四个贴心”服务电话，让他真正体会了作为“上帝”的感觉。原来，有时留住消费者的心不过是说几句贴心话那么简单。

 

耐人寻味：为何没有长青的险种？

■文 辛凡

国内保险业的发展如火如荼，意外险、健康险、养老险等发展也渐成规模，这些险种在给市民带来切实保障的同时，也让这些险种本身深入到市民心中。但一个颇耐人寻味的现状是，保险市场上少有常青的险种。

不久前《解放日报》举行的“保险服务满意度调查”中发现，近70%的市民对自己所购买的险种了解不够，甚至说不出险种的具体名字。当被问及“是否知道自己投保的公司有什么‘拳头’险种”时，几乎所有的被调查市民说不出个究竟。市民王先生的话有着些许代表性：“险种？保险公司几乎每一阶段都在换险种，代理人每隔一阶段向我推荐的险种都不一样！哪里会有常青的险种？”

当然，险种的更替在某种程度上也是很必要的。这好比电脑的芯片从奔腾2进化到现在的奔腾4，既是技术上的革新，也是适应消费对象的需求的改变。由此看来，险种的更替也有着变革创新的意味。如新生命表变化以来，一些以死亡为给付条件的寿险险种的精算发生改变，保障程度和费率也有相应的调整，这样的更替是很自然的市场行为。又如新的《健康险管理办法》实施以来，各家公司都在调整重大疾病保险，在保障范围、理赔原则等方面适应新情况，这样的更替符合市场的需求，更有利于保障客户的利益，值得称道。

但遗憾的是，更多的险种湮没是保险公司出于对业绩追求而有意为之。如平安人寿的分红型养老险“钟爱一生”，推出首两个月就在沪上实现保费3千多万元，并持续推动着平安个险业绩的上扬；中国人寿的含重疾保障的分红险“美满一生”一度依靠良好的销售业绩成为公司的“拳头”产品，并成为和平安“钟爱一生”抗衡的有效武器。但时至今日，如果客户再想去购买这两个险种时，得到的回答无非两种——“对不起，该险种已停售”或是代理人的苦口婆心：“哎呀，这个险种现在买不合算啊，看看其他产品吧”。

诚然，保险发展理应依赖于一些强势险种的出现和推动，而且这种强势险种的效应对公司业绩的上扬有立竿见影的效果。信诚人寿入户上海市场以来，个险发展一年一个台阶，从3000万元到5000万元直到今年1个亿的指标，依靠的主要是“心聆一生”终生医疗险、集合投连和万能寿险的“三连宝”以及“福享未来”养老险。

当保险公司决定力推一个险种从而达到拉动业绩的目标时，对外会运用诸如广告宣传等形式形成舆论造势，对内则会采取诸如提高代理人佣金水平等激励方式，将该险种的销售推上一个新台阶。但一旦在短期内达到了既定指标，该险种往往很快被停售或被冷落，重新换之以另一个险种重复着这样的轨迹。某种意义上看，险种就是保险公司业绩驱动下的一个载体，用完了换新的，概念可以一遍遍地炒，而真正这些险种是否适应市场是否贴近消费者的需求，则全都抛在了脑后。

很多消费者很是疑惑，代理人明明2个月前还在推荐分红险“花好稻好”，怎么一转眼又把养老险吹到天上了？难道在2个月的时间内我的需求就变了？其实，不论是什么险种，对消费者而言，都是一种可以组合搭配的选择，关键是要符合该消费者自身的需求。而保险公司的这种漠视消费者需求推险种、业绩至上的做法，可能会在短期内赢得不少保费，达到传播学角度上“魔弹论”的效果，但从长远来看，却不利于打造险种品牌，持续发展。

冠生园的“大白兔”奶糖、光明牌的中冰砖，这些产品悠远持久，历经多年依然让人回味，适合消费者的口味并不断自身调整以符合消费者变化的口味是其常青的秘诀之一。保险行业同样急需要类似的长青险种，在险种设计开发上贴近市场，真正以消费者需求去开发去销售，在打造险种品牌的同时铸就公司和产品品牌，而不是推一个换一个，唯销售业绩是从。

 

银保合作发展出点“味道”来了 

■文 傅烨珉

近日，中国工商银行和中德安联人寿保险有限公司共同开发了网上销售平台。其“动机”，乃在于随着互联网的普及、网民的增加，以及消费者保险意识的提高，网上销售方式将受到更多人青睐。由此，借助网络的即时性和便捷性，能使消费者最大限度地实现购买金融产品的自主权。

工行和中德安联的举措，作为银行与保险公司携手开发金融市场的新战略，将使银保合作再度成为业内热点。当然，在此必须说明一点：笔者“重播”这条新闻，并非收了两家机构什么好处，要为他们打广告，而是确实觉得银保合作走到今天，终于渐渐发展出点“味道”来了。

诚然，银保合作代表着一种全新战略，即银行与保险公司通过一体化方式，联手开发金融市场。然而，长期来，国内银保合作却一度停留于银行代理保险业务的低层次上。当然，在国家刺激内需、降低利率的背景下，银行是“愿意”客户用储蓄购买保险，以解决存贷差问题，化解经营风险的。但若国民经济形势向好，贷款需求上升，银行就希望把资金贷给企业，从而获取高额利息收入。基于此，自然不利于银保合作成为真正意义上的互补性联合。

其实，所谓合作，就应从实际出发，充分发挥各自优势，方能有所建树。而无论银行还是保险公司，亦都希望通过深层合作来实现两者间协同效应，从而为客户创造更大价值。

一方面，银行在收集消费者信息方面具有优势，保险公司可利用银行信息，识别客户风险大小，开发与市场需求相应的保险产品，大幅提高销售效率；另一方面，保险是现代信用的基础，银行又是消费信贷的主要机构，由保险公司担保抵押品的价值，可减少借款人信用风险。只有通过如此优势互补，银保合作在利益上的联系才能更紧密，从而真正摒弃以往“初级水平”的销售联盟形式。

所幸，如果你关注国内金融机构动态，会注意到近两年这一局面正悄然改变。譬如太平洋保险公司，早前就与农业发展银行在保险代理、产品研发、项目风险调控等领域建立起全面合作关系。又如光大银行，年前也一口气和4家人寿保险公司签了协议，从而在产品创新、融资业务、资金网络结算、培养金融复合型人才等方面展开了全新合作。

无疑，这些合作都已走出以往局限于银行代理保险业务的旧模式，转向以发挥各自优势为重。工行和中德安联共同开发网上销售平台，令两者与客户实现“三赢”之举，都反映出国内银保合作正加速向纵深发展，值得“表扬一记”。

当然，在看到成绩的同时也要注意，虽历经分业经营，目前金融混业经营已在世界范围内大势所趋，但由于国情不同，因此对我国银保合作而言，最重要的仍须正视长远之路，既要顺应全球经济一体化潮流，又要根据国情制定切实的措施与方案，以使银保合作少走弯道，在正路上走得更顺、更远。

 

请别把保险营销员引入歧途 

■文 朱红

从数据上看，中国保险业这块蛋糕越做越大，但从品质上讲，这块蛋糕未必纯正、鲜美；许多人觉得保险本身挺好，就是无法接受推销保险的方式。

越来越多的人虽然逐渐了解保险，但对保险的成见也在加深，尤其是对推销保险的方式越来越反感。早在几年前，上海某座写字楼门上张贴出“防火、防盗、防保险”的告示。

相信那个贴告示的人一定对推销保险反感到了难以忍受的地步。笔者还听到这样一句笑话：远看像大款，近看像老板，仔细一看，原来卖保险。全国各地都有类似“糟蹋”保险的笑话。

黑格尔说，存在即合理。公众对保险的成见并非空穴来风，而是确有其据。最近几年，保费增长速度放慢，增员陷入困境，这决非是偶然现象，而是多年问题积累必然爆发的结果。说得再尖锐点，目前还只是个征兆，今后也许将更加严酷。

本来，保险行业应当与时俱进，发展得更好，而现在却出现了瓶颈，主要原因在于营销员一开始就被引上了“歧途”。

保险公司增员时一般都要开“ 创说会”，名词很好听，创业说明会，但内容一般，概念简单，无外乎“白手起家、零投入、自由职业、弹性工作、高额佣金”这么几个，而这些看似吸引人的概念却让人们走入误区，结果导致大量人员脱落。

推销保险不是“ 自由职业” ， 更不是“弹性工作”，而是自律性要求很高、工作时间较长的创造性劳动。从国情来看，只有作家、律师、艺术家、编程师等知识和专业密集型职业才谈得上是自由职业，才有可能实行弹性工作。在保险行业中，普遍现象是拜访量严重不足，每天平均见不了一个客户。一自由就自由到家里，一弹性就弹成“白板”或零业绩。所以，今后在创说会上再谈职业特点时，奉劝指导者千万不要再把自由职业和弹性工作当成吸引新人的话题，千万不要轻易把保险定义成自由职业，以免误导初入行的营销员。

推销保险的佣金的确较高，但不要忘了，即使佣金高到100%，也得要完成拜访工作，取得保费才能获得。如果每周只拜访两三个客户，即使发200%的佣金，也赚不到多少佣金。按中国保险业代理人平均业绩每月2000元新契约保费做个简单推算，假设每个客户平均交1000元，那么每月只需与两个客户签单就能达成2000元的业绩。

假设每个客户需要三次见面才能签单，每次时间3小时（含预约和路途时间），代理人平均每月有效工作只需18小时就能达成平均业绩指标。而上班族每天要工作7小时，每周工作35小时。所以，当前代理人的有效工作时间非常少，大量时间是无效劳动。提高有效工作时间，减少无效劳动，远比增员有价值。