赵慧：一位保险员的轻盈之舞

 

□初识海康：
感动于一种真诚

 

面对《保险家》记者，赵慧言谈中显得十分轻松。而事实上，这个过程并不轻松。去年海康的招聘，是从6000人的大名单中，选择了77位。号称“黄埔一期”的海康储备干部，个个都是过五关斩六将的青年才俊。

 

刚刚度过32岁生日的赵慧，自小在青海长大。1996年大学毕业后，被分配到济南的一家国有企做食品质量管理。但外表纤柔的她，内心却有着强烈的挑战欲望。百事可乐在济南建厂，她毅然辞去原来的工作前往加盟，并延续了自己的本行——质量管理。3年以后，她再次跳槽，在一家私有企业做综合部经理。在这里，又过了3年。

“是猎头公司在网上找到了我的资料，推荐给了海康公司。”赵慧说。前两次电话，她都没有在意。这是因为和大多数人一样，她对保险行业的印象并不好，自己也从来没有想到从事保险行业。因此，她的两次答复都是“对不起，我没有考虑过。”

但当接到海康山东分公司的第三次电话的时候，她开始心动了。因为她感觉这家有外资背景的公司，工作人员非常真诚，交流方式也非常专业。带着一种好感与好奇，她同意去公司进行行业“评估”。

所谓的“ 评估” ， 就是对公司进行考察。“尊重、责任、毅力”是海康的核心价值，而作为应聘者的“双向选择”的一部分，对公司进行行业“评估”，体现的就是一种尊重。

“引导我参观的工作人员着装自然、得体，面含真诚的微笑。接待室的桌子上都放着一瓶水、一支笔。”赵慧回忆说，“正是这些细节打动了我，让我感觉这是一个与众不同的企业，有一种耳目一新的感觉。”

“如果有机会进入海康，我一定会有大的发展。”于是，在通过公司的形象测试和性格指数测试后，赵慧决定接受“面谈”。

海康这次选拔的岗位，称作PAS（储备干部），条件十分苛刻。要求年龄在25-38周岁之间，本科以上学历，3年以上本地销售或管理工作经验。前一年年收入2万元以上。山东分公司圈定的6000余人“人才名单”，最终只有77人过关。

而这77人，公司所给予的希望是成为“培养‘将才’的人才”，因而被称作为海康的“黄埔一期”。

 

□新手试水：
第一桶金很完美

 

就连赵慧自己也承认，自己的从业经历是“幸运的”。她第一次作客户拜访，第一次作陌生拜访，都是满载而归。当然，幸运的背后与她扎实的业务能力分不开的，因为她的客户总会说，“到现在我才知道我为什么要买这份保险”。

 

加盟海康后，迎接她的是长达200小时的专业系统培训。而对赵慧而言，是让她“重新认识保险”。诸如海康的“六星级服务”、海康要“改变山东寿险历史”、海康是“为理赔而存在的公司”等，一个个鲜的理念，让赵慧再一次爱上了这个行业。

2006年的12月1日，是赵慧作为保险员接受培训后上岗的第一天。她选择的客户是老公的一位同事。按照培训的流程，在了解情况后，她先为这位客户制订了家庭财务安全分析书。一般亲友间的业务拜访，对方都会由于人情关系而感到一种压力。而几天后的信息反馈显示，这位客户没有任何压力，反而有继续商谈的期望。在看到制作好的保险计划书后，这位客户爽然签约。并坦言，以前买过两份保险，只知道有两份合约，每年定期缴纳保费。但从来不知道自己“保的什么险”，而赵慧却让他清楚地了解到他对这份新保险的需要。

第一次客户拜访，就能完美地收获第一桶金。赵慧坦言，“自己确实很幸运”。因为就在那个月的月底，她就接连获得分公司授予的“开业英雄至尊奖”——爱心奖和贡献奖。

第一次陌生拜访， 赵慧的收获同样是“惊喜”。“做保险的，三个月是槛。”赵慧说，当身边的亲友拜访完毕，就需要挑战陌生客户了。

她的第一个拜访对象，其实并不陌生，是自家小区商店的店主。经过几次“踩点”，确认不影响商店业务后，赵慧敲门而进，说明来意，递送名片。尽管是陌生拜访，但双方谈得十分融洽。店主称自己已经买了很多份保险，每年要交8000多元保费。第二次见面，在看了赵慧为他做的家庭财务安全分析书后，十分认可。但由于店主的已有保险单不在身边，很难进一步制订保险计划书。因而，购买保险一事，暂时搁置。

但事情并没有结束。几天后，店主把自己的表弟作为一名新客户介绍给了她。几经接触，新客户坦言：从未见过如此清晰明了的财务分析，也从未知道自己居然有如此紧迫的保险需求。

签约埋单自然也是一拍即合，赵慧顺利拿到了陌生拜访第一单。

 

□享受生活：
高节奏下的轻舞

 

努力工作，就是为了有更美好的生活。这一点，是赵慧和《保险家》记者的共识。有人说，保险业务员一天24小时都在谈业务，因此把他们的休闲生活称为“24小时之外”。把紧张的保险展业工作，当做是一种休闲与娱乐，这才是最高境界。

 

一位管理咨询专家曾这样描述国内的保险业务员：侃侃而谈，如学童读书；彬彬有礼，如木偶行走；热情洋溢，如台上戏子。

很显然，这是保险员不能理解社交礼仪内涵，生硬刻板地遵照流程的结果。

这种特征，在赵慧身上不露丝毫。不论是与记者交谈，还是不失时机地宣扬海康的理念、业绩，她的言谈都是轻松自然，没有丝毫的矫揉造作。这也让人理解为，海康的保险员越专业，越亲和。实有“大象无形”的境界。

在如此的高节奏环境下，赵慧似乎始终以一种轻松的心态面对。

“我喜欢打乒乓球，喜欢旅游，喜欢唱歌跳舞。”赵慧说，“事实上我的时间很紧张。”工作日要不断拜访客户、开发客户。周六要参加公司的学习培训，周日上午还要带孩子去参加培训班。“努力工作，就是为了有更美好的生活。”她笑笑，“如果时刻把自己的心态都置于紧张之中，那再好的业绩也没有意义了。因此我时时刻刻都在自我调节、自我管理。”

用她自己的眼光看，保险工作就是在不断结识新朋友，为朋友提供理财服务，就是一种休闲娱乐。

不论是新客户，还是老客户，赵慧都和他们有着密切的联系。在真诚交往中，这些客户慢慢成了无话不说的朋友。

前几天一位客户家里装修新房，正愁着购买家具。得知这个需求，赵慧立即帮忙联系了另一个开家具公司的客户。双方各取所需，合作愉快。

“尽管从业不足一年，这样的‘中介’我已经作了五六次了。”赵慧说，“供需双方本来是很难碰面的，而对我而言，将他们联系起来，不过是举手之劳。”

联系老朋友，结识新朋友，一天到晚和朋友在一起，这本身就是人生快事。“我从业时间短，交际面还很狭窄。”她说，“但我相信只要我能真诚面对每一个客户，他们就会不断为我介绍新客户，我的朋友也会不断帮我结识新朋友，我的圈子会越来越大。”说话的时候，她的面上洋溢着幸福的微笑。很显然，挚爱的事业让她不断憧憬美好的未来。

 

□敬事而信：
对同业者的谏言

 

子曰： 敬事而信。广义的理解， 就是“兢兢业业的做事，并且恪守诚信”。赵慧为同行谏言说，要做到“自重”、“良知”、“专业”，与圣人所言，不谋而合。

作为保险行业的“新势力”，作为“后保险时代”的一名业务员，在新的游戏规则下，不论是对保险行业的理解，还是在展业中的作为，赵慧都算得上是“成功者”。

作为成功者，必有经验分享。因此，赵慧对同行的谏言是：自重、良知和专业。

据说某国内一保险公司的业务员为了尽快拿到保单，而代替客户签字。之后，这位客户遭遇不幸。由于代签字不符合这家公司的规定，最终80万元的保费无法得到赔偿。对于这个案例，赵慧更喜欢用“不自重”来解释。作为一名保险员，时时刻刻都要为客户负责，明知道代签字违反规定,就是对客户的严重不负责。

事实上， 赵慧本人也遇到过类似的事情。8月初，她陪一签完合约客户去银行缴保费，当走出银行的时候，突遇飞车抢劫，手里的包被抢走。除了自己的钱包、现金、银行卡和手机外，刚刚签完的合约也一起丢失。

她当时的第一反应是，坏了，不能按时把合约交给客户了。因为那位客户家里有事，希望保单尽快生效。旋即用公用电话向公司经理汇报，经理获悉情况后，立刻带着一份空白合约赶来。当天，赵慧赶到客户家中，说明情况，补签协议。客户感动地说，“你也真是，包被人抢了，还惦记着合约。晚几天就晚几天嘛，处理抢劫事件才重要啊。”

顾客的感激也许就是一种高度认可，说话间赵慧脸上洋溢着“因祸得福”的窃喜：“你看我名片上被修改过的手机号码，就是被抢走的手机的。”

在讲到另一个案例， 赵慧显得有些气愤。据说一位老太太带着积攒的1万元钱去银行买基金，恰遇某公司的一位保险员。这位保险员极力劝说老太太买他的“基金”，并承诺很高的收益。事后才知道，所谓的基金，竟然是一款投资连接保险，而老太太的预期收益，也荡然无存。

“这个行业，更需要良知。”赵慧说，“在海康，要求在销售过程中让客户能够清楚地了解到保险的需要。”因此，与客户初次接触，她只是充当“理财顾问”的角色，为客户制订家庭财务安全分析。

“如果客户不需要买保险，说明财务搭配非常合理，应该为他高兴。”赵慧说，“而不是去‘忽悠’客户去作不必要的支出。”对于专业，赵慧说，这一点很简单，没有专业知识，怎能给客户做好家庭财务安全分析，又怎能为客户提供科学的保险计划呢？这一点，也与“自重”、“良知”相照应。