将信比心——永久记忆的行销

永久记忆行销，为的就是不走形、体现用心，所以有利于合作。其实，写信很简单，知道了规则并加以练习，你就能写出高水准的信来。高水准的书信，可以带来准客户的好感与信心。准客户的好感与信心，会带来业绩。

第一个好处，就是永久记忆行销可以入心。我认识一个姓张的老总，他在海南开了六家典当行。我们的业务伙伴给他写了一封信，写的很好，他自己在办公室时，看了一遍又一遍，效果自然就不用说了。你想，倘若你是站在他面前，难免会有点压迫感，就不像看信那样入心了。写信，可以通过文字，让一个人展开想象的翅膀，浮想联翩。倘若对方是一个感性的人，效果就更为明显了。

第二就是高效，写信既然十几分钟就能写出来，那为什么不写呢？何苦你去客户那面谈，走路要1个小时，在那见面半小时，回家再花1个小时，你说得浪费多少时间呀！可是，你写一封信，五毛钱邮出去，这个客户看了以后，加深印象，你再跟他约，此时见面效果就好多了。

第三个好处就是敢说，有很多时候，我们并不能很好的把自己的理念表达清楚，所以我们必须要学会写信，学会去运用这种方式进行销售。语言对快乐、痛苦的描述，有时会由于当时心境和照顾对方而有所限制，但文字表达就会更明确一些。

第四，规避信息的误解和变形，让自己的意图直达天庭。

当今社会节奏很快，人们已经很少用写信的方式搞销售了。可是正因为如此，人们得到一封亲笔信就很珍贵了，所以写信显得更加亲切。同时，写信还有一个好处，那就是文字沟通可以防止信息的误解和变形。

信息的误解和变形是经常会出现的，对销售所造成的破坏作用也是显而易见的。有时候，我们认为客户听明白了，结果客户向上传话时，就传得支离破碎。譬如，我们自己以为已经跟客户说清楚了，但实质上这个客户本身都没听清楚，他又怎么能让他周边的人弄清楚呢？假如你有幸见到了副总，副总说行，我跟老总商量商量。此时，如果你不把一个永久记忆的东西给到副总手里，你让他拿什么去跟老总说呢？只有语言。但语言经过了一层转述，还可能完整、完全准确吗？

所以，在销售过程中，如何把我们的意思、心情，直接上达天庭，直接传给那个决策者，就显得尤为关键。而写信就可以弥补这点不足。就像刚才，你只要给这个副总一个文件或者一封信，让这个副总转给老总就行了。

我的一位朋友，曾经给海南省航空公司做下300多万保费的一个大单，就是通过书信来达成的。一开始他见不到陈总裁，于是先给他写了一封信，这封信写上去了以后，陈总裁批了几个字，转到人事部以后，人事部就找了他，就这么接洽起来了。

试想：如果没有这封信，总裁怎么会批示呢？没有总裁的批示，人事部怎么会去做呢？这就叫做准确传达。

写到这里，让我想起了在我的销售生涯中，有一段永远难以忘怀的记忆……

在他生前，是我的一位长期客户，当他去世以后，一天，他的女儿告诉我，“我收拾父亲的遗物时，看见了孟先生您写给父亲的信。”是的，正是这些信，才让我做成了当年轰动一时的保险大单，但是，她哽咽着说，和这些信放一起的，还有她父亲的一封遗言——“如果以后有这笔费用，还给你们，照顾你们孤儿寡母……”。

多年的销售生涯，我差不多经历了所有销售员都经历过的拒绝，但是，永久记忆的行销，它是人类一种最古老却又最实效的销售方法，尽管现在，销售工具的种类是越来越多，然而利用书信辅助成交的销售方法，在任何时候都不应被我们遗忘。（■文 孟昭春）