与精打细算的财务会计过招

与精打细算的财务会计过招

■文 亦山

□客户：我拿这么多钱买保险，收益并不大，还不如去买股票、投资或做生意。

□分析：这位会计最大盲点，是拿保险和投资、做生意来做比较。

□招数：从容地拿出一张纸，画一个圆，说：“假如这个圆圈代表您所有的收入，你未来收入的安排中，保险应不应该是这个圆中的一部分呢？”

“现在您要买保险，您只需考虑两个问题：第一，您是否是一位有爱心有责任感的人？（多数人都会说是，那就继续谈下去）；第二，您是否愿意拨出收入中的5%来表达您的爱心和责任感，其他的95%您可以把它用在买股票、投资、做生意或消费上？”

“假如您用投资的角度去看待保险，那请您不要买，因为保险的回报率的确很低，不值得买！”

在销售中，有两个原则：一个就是老实话老老实实地说。第二个原则就是，不敢说的话赶快说出来，说出来就没事了。

“人生无常，保险最大的功用就是承担意料不到的风险——这个功能投资做不到，股票做不到，储蓄做不到。假如您认为在未来的50年，您的生命一点都不会有风险，而您也不在乎您昂贵的生命价值一点保障都没有的话，那请您现在就决定不用买，好吗？”

用几句话唤起会计的责任感和对保险新的认识，当然，作为会计，他比较关注的是利益，所以，我们可以继续讲 “让我们从另外一个角度来看看您也许还未发现的利益，好吗？”

接下来的话语该怎么讲我这里就不多赘言了，关键在于我们最终的话语落脚点要放到类似“今天，您所储蓄的每一元，能够为您的子孙创造10元或更多，同时还能保障您昂贵的生命价值，何乐而不为呢”的话语上来。

那这个会计，最后会不会买呢？不妨一试。

 

客户异议巧处理

■文 郭立刚

□问题：在寿险行销过程中，异议的产生是经常的。很多人还不了解什么是人寿保险，或者对人寿保险理解得不够深刻，加之客户对寿险行销人员的接受程度不同，所以便很容易发生异议。 那么，面对客户提出的异议，该如何处理呢？

□分析：情况不同，处理方式有别。或积极引导，让对方通过内在的领悟来接受新的理念和思想；或避重就轻，转移话题，不一而足。

□招数：

●案例一：你们的保险太贵了

营销员：“您说的贵指的是什么？

客户：“同样是50万的保险，某某公司只要8000元。”

营销员：“原来是这样。那么，如果低于8000元，也能买到50万的保障，您就会买吗？”

客户：“是的。”

营销员：“我们公司有一个险种，只要850元就可以买到50万的保险，您是否了解？”

客户：“哪有这么便宜的事？”

营销员：“这就是我会来从事保险的原因。在进入保险公司之前，我一直以为便宜就是好的，可是就像汽车，奥拓和奔驰车就是不一样，险种不同，保障的范围和功用当然也不一样，费用也自然有差别。”

营销员：“现在就让我们一起来看一看您的保障吧！”

这个案例，在处理客户的异议时，不是马上进行辩驳，而是当其提出问题后，首先通过询问，弄明白客户的真实想法，然后通过奥拓和奔驰车对比的形象比喻，阐明了不同价格所享受的保障和服务是不同的道理，从而让客户淡化保费“贵”的概念。接着，话锋一转，将客户的思维和关注的焦点拉回到产品建议上来，整个异议处理显得不露痕迹。

●案例二：我对保险不感兴趣

营销员：“我知道您对保险没兴趣，我可不可以问您一个问题：您花10元钱，我给你1000元，你愿不愿意？”

营销员：“咱们谈10分钟,你会有意想不到的收获……”

这个案例在异议处理上，表现得很简单，但却很有成效。原因在于，异议的处理采取了避重就轻，转移话题之法，而且，转移话题时用了一句既体现寿险功用，又颇吊胃口的生活化语言，把客户的心情重新调动到继续交谈上来，应用十分巧妙。

●案例三：很多保险公司的业务员来过。

营销员：“的确，像您这样好层面的客户当然有很多业务员与你接近，请问您对保险从业人员有什么看法？”

本来客户想通过自己的话语让代理人知难而退，但代理人却以一句赞美话轻松带过，直接以问代答，让客户不好不回答“对保险从业人员”的看法，从而实现了进一步的沟通。

通过以上案例分析，可以归纳为：异议处理重要的是把握住对方的想法或兴趣点所在，进而将其注意的焦点重新拉回到自己的思路或想法上来。做到这一点，就成功了。

 

特长营销,无声胜有声

■文 垂虹

□描述：孩子大后，王女士厌倦了家庭主妇的生活，虽丈夫极力反对，王女士还是选择了做保险。但一段时间后，产生了厌倦情绪。日复一日的拜访客户，口干舌燥地谈险种，更不能忍受的是还要面对客户的冷漠和拒绝。于是，她不再去开晨会，并把打发日子的地点，选择到了女子俱乐部。

艺校毕业的王女士，自然是能歌善舞的。到女子俱乐部没几天，就成了女子俱乐部的风云人物，并结识了很多女友。当女友们知道她做保险时，就纷纷向她咨询保险。在这样的环境里谈保险、做保险，再也没有从前的顾虑和压抑，王姐感到轻松而愉快，并突然意识到，其实，人们还是非常需要保险的。

□分析：从王女士的描述，我们不难看出，参加女子俱乐部给她的保险营销事业打开了一个新的天地。她很快就摆脱了消极厌倦情绪，开始迈向成功的坦途。同时她也深深地明白，女友们之所以接受她，信任她，完全是因为她的专业艺术特长。

□招数：所谓“诗内功夫在诗外”，特长也是一种无声的话术。首先，它体现人的一种高雅品质和高尚情趣。社会尊重拥有这种这种品质和情趣的人。

其次，它丰富了人与人交往的层次，弱化了单纯推销保险的功利性。

当人与人之间的关系不是以单一的推销保险的关系出现，而是以多种的身份（家庭教师、有共同爱好的朋友、有特长的专业人士等）出现时，人们的谈话面将不会只集中在保险上，反而有利于形成一种相互的信任关系，促进营销的成功。

第三，以特长为交往媒介，能获知客户的真实情况，不至于误入歧途。

面对保险推销者，出于自我保护的本能，在涉及家庭经济状况时，客户一般不会坦言相告。但基于特长交往的客户，往往因多了一层朋友关系，多了一层信任，往往就会在买保险上“袒露心扉”了。

第四，以特长为“桥梁”，能获得更多的转介绍。

人们总是愿意告诉自己其他朋友自己又多了一个很能干的朋友。因此，人们乐意为有特长的朋友做转介绍，而且，根据人们的从众心理，转介绍的朋友总是容易成为客户的。

 

让股市高手买保险

■文 纽子

□客户：我买股票赚了很多，只有那些不会投资或不懂用钱的人才买保险。

□分析：客户的观念是，假如一个人买保险，这个人就不会投资或不懂得用钱。他的盲点在于分不清买股票和买保险之间的不同。

□招数：您知道买保险和买股票之间最大的区别在哪里吗？”“买股票是赚钱，而买保险是创造大笔的急用现金。您拿出100万，赚取20万，这叫用钱赚钱，这是买股票的方式；您给我2万元，我马上能为您创造一份保额100万的保单，这叫做创造大笔的急用现金，这是保险的方式。”

“它们是金钱运用的不同方式。一边香蕉，另外一边是苹果，它们都是水果，但是味道和吃法都有很大的分别。”（把保险生活化，把生活保险化）

“既然您那么有本事，买股票又赚那么多的钱，我给您的建议是从您股票中所赚到的钱中拿出一小部分交给我，让我为您创造一大笔的急用现金，好吗？”（不提保险）

这时只要客户问：“有什么用处和目的呢？”我们就帮助客户完成心愿，拿走担忧——合理避税，保障生命。

“第一，保障您昂贵的赚钱能力或生命价值，生命无价。第二，把您以前交给政府的税，统统连本带利地拿回来交给你的家人！您这么做不但您的保费是免费的（从股票中赚来），而且您这么多年来交给政府的税也是免费的（通过保单再拿回来），何乐而不为呢？”“让我们先安排一个简单的体检，让医生先确定您的健康状况，好吗？”

我们卖保险的时候要给出去你的能量，诚心诚意为对方满足愿望，拿走担忧，无欲无求，做到这一点，保险销售就不难。