人生就像夜间驾车

经典案例：

在进入保险业之前，戴维·考泊曾在苏格兰从事过室内装璜，他十分清楚这份工作的艰辛：装修工人需要在窄小的高空从事细致而繁重的装饰工作，常常会累得腰酸背痛、手脚僵硬、危险无处不在，很多人意识到这份工作绝非长久之计，都梦想着有朝一日脱离苦海。戴维·考泊相信，运用寿险产品可以解除装修工人的后顾之忧。于是他开始选择装修工人作为自
己的目标细分市场。下面是他与装修工人凯利的精彩对话：

“凯利，你干这工作多长时间了？”

“不长。”

“那么你的计划是什么？”考泊问道。

“什么计划？”凯利被问的毫无准备，一头雾水。

“我是说，你总不能一辈子干这个吧，你得对将来有个打算吧。”

“那倒是。”凯利不可置否。

“那么将来你结束这份工作以后，怎么办呢？”

“我也不知道？”凯利无可奈何的答道。

“我觉得，既然你无法依靠政府，就必须自力更生。”

“怎么才能自力更生呢？”

考泊沉默了一阵，以便让凯利自己先思考一下这个问题。

考泊接着说：“凯利，如果你现在开始储蓄计划，每月能存上多少钱？”

“我不知道。”凯利摇摇头。看来，他根本就没有想过。

“1000美元？”考泊问道。

凯利大笑起来，看来这个数字太不切实际。

“1美元？”

这次凯利又不屑的暗笑了一下。

“那么我猜你每月能存的钱肯定是介于1美元到1000美元之间了。大约40美元对吗？”

“大约25美元。”

“你会把这25美元用做什么样的储蓄计划呢？”

“我不明白你的意思。”

“我是说通过这个计划你想做些什么事情。比如你肯定想从这些存款中得到丰厚的回报。”

“当然。”

“还有别的吗？

“我不知道，难道你从储蓄计划中还可以得到别的吗？”凯利对此话题的兴趣被考泊一点点的调动起来，这时考泊并没有心浮气躁。而是继续引导他思考投保计划对他以后生活的影响。

“如果你因受伤而不能继续工作，情况会如何呢？”考泊继续引导。“如果你不能工作，就没有了收入，如果你没有了收入，你怎么能实施你的储蓄计划呢？”

“我想是这样的。”凯利说道。

“但如果有这样一种储蓄计划，即使你丧失了工作能力，没有了收入，你的储蓄额仍会继续增长，你会采用这种储蓄吗？”

“当然了。”

“当紧急情况出现急需用钱时，你一定希望能从这一计划中拿到急用的钱，对吗？”凯利点头。“我想，你也希望能从这一计划中得到足够的养老金。”他又点了点头，“如果万一你在未退休之前不幸去世，你希望这一计划可以立刻向你的家人提供你最初计划存的钱数。”凯利的脸上露出了吃惊的表情。

考泊又大声重复道：“如果你生前不能完成你的储蓄计划，到你去世时，这一计划将替你完成。”

凯利睁大了眼睛：“这就是人们所说的人寿保险吗？”他问道，眼里透出怀疑的神色。

“是的”，考泊解释道：“如果你不幸去世，你的家人会得到死亡补偿金。我们的生命是由时间构成的，每个人的时间都是有限的，一些人去世的早，一些人去世的晚，但是最终我们都会离开这个世界，最好的储蓄计划应该将各种可能性都考虑到。”

考泊接着说：“如果有一天你厌倦了这种繁重的工作，不愿每天筋疲力尽地回到家，你就希望开展自己的业务，不愿再受雇于人，干繁重的体力活，是吧？”

“我确实很想这样。”凯利诚恳的说，眼中是期待的眼神。

“那么你或许需要去银行贷款，银行需要了解你是什么样的人，他们想知道你是否是值得依赖的人。如果你加入到我们谈论的这个计划中来，你可用你的储蓄计划说服他们，你是值得依赖的，因为你多年来一直在坚持支付这笔钱。你还可以从你存的钱中抽出一笔来开展自己的业务，这种计划不是包含了我们所谈论的各种益处吗？”

“你说得很有道理，但是如果某个月因故不能支付呢？”

“这一月你能支付吗？”考泊问道。

“没问题。”

“下一个月呢？”

“也没有问题。”

“再一个月呢？”

“我想可以吧，但我不知道以后的情况如何。比如说6个月之后能否支付，我就不能确定了。”

“6个月之后会发生什么事？”

“我不知道。”

“假设夜晚你驾车去拜访一位朋友，你打开车灯，能看清前面多远的距离？”

“大约600英尺吧。”

“你能看清600英尺以外的路吗？”

“当然不能。”

“你从这儿开车出发，车灯只能让你看清一段距离，但行驶完这一段距离后，你又能看清下一段距离，下一段距离行驶完后，又能看清再一段。这样一段一段地行驶，直到你的目的地。”凯利认真的听着，考泊接着说：“人生就和夜间驾车一样，你现在只能看清下几个月的情况，等几个月之后，你又能看清再下几个月的情况。”

“我明白了。”凯利说道接着凯利毫不迟疑地购买了人寿保险。在同一周里，考泊又成功地向凯利的同事们销售了人寿保险。

□案例分析：

1.考泊之所以选择装修工人为销售对象，是因为他非常了解他们的工作内容及生活状况。他可以感同身受的以自己经历过的事实及由此产生的情感，准确地预测出准客户生活中的难点，这是本案例成交最关键的因素。

准客户在未来的生活中会缺乏什么，想要什么，仅仅靠猜测往往是事倍功半的。你的推断与对方的需求很可能像火车的两条铁轨，永远不会交汇在一起。你说你的，他想他的，你就是对牛弹琴，毫无效果可言。最有效的途径就是你与准客户有着相似的生活经历，就像患过重病，重获新生的人都会更加的珍惜时间，享受生活，你没有这个经历就不会有这种认知。

什么叫设身处地？那就是你曾经经历过的事实，恰好准客户正在经历着，你才可以把自己对亲身经历的认知复制给准客户，使他产生了共鸣，引起了他的关注。因此，相似的生活经历，就可以形成一个沟通的特定环境，即相似性拉近了双方的心理距离。只不过戴维·考泊与凯利的相似恰好是工作内容上的相似，又引起了对未来想要什么的相似。

然而，大多数情况下你与准客户的相似之处与他在理财方面的难点是毫不相关的，你就需要一个媒介，也就是制造一个双方共同参与某一个活动的机会或契机。

这样你们之间就变得相近了，你就有了可以深入了解对方信息的机会，从而找出对方的难点问题。

难点从何而来？一是你的亲身经历与准客户的相似，你把你当时的难点复制到他的经历之中。二是你充分了解了对方的素材，即对方具体的工作内容或生活状况，预测出他的难点。

我们可以假设，如果戴维·考泊没有做过装修工人，可他却了解到凯利在工作时，要不时地登高，在十分狭窄的空间，弯腰弓背的装饰墙壁门窗、雕刻花纹，或安装装饰品。一天工作结束，常常是精疲力尽，腰酸背疼，他会不会想到凯利的难点是什么？你会想到吗？你已经想到了是吧？那么考泊就一定也可以想到。因为不论是把你或者是考泊放在那样一个工作环
境，你们都会迫切希望尽快的摆脱如此繁重的劳动。这就是人追求舒适的本性，可是如果你不了解凯利的实际工作情形，又怎么能找到他的难点，以拉近你们之间的距离呢？所以，相似的经历也好，制造一个相识的特定环境也罢，最终你都要去深入了解准客户的工作内容或生活状况，掌握详尽的素材，你才可以预测他的难点。

2 .人们对于保险的了解限于皮毛，其认知明显的带有偏见。这些偏见一是准客户的亲身经历。二是道听途说。准客户却先入为主，形成了消极的印象。怎么办呢？

有些代理人并不专业，只会说一些模棱两可，似是而非，无关痛痒，没有实际内容的空话。其实，这反而会加深准客户对保险的偏见，你的滔滔不绝、信口雌黄成了人家偏见的证明。还有些代理人只知其一不知其二，试图以强势的推销行为，无可辨驳的推理去纠正准客户的偏见，这同样是徒劳的。因为人的偏见是由经感官验证的“事实”形成的一种认知态度，你
否定了他的认知，就等于否定了他这个人，他肯定是不会接受的。

我们可以分析考泊的做法，在准确的找出凯利工作中的难点以后，考泊通过引导把难点在各方面的影响一一重现在凯利的面前：退休后的养老问题，应急的问题，受伤或身故以后的问题，及创业资本的问题，这种暗示借由提问的方式，一步步的造成了凯利对解决难点的紧迫感。也就是说难点是敲门砖，它启动了准客户对解决问题的深层思考，这个过程其实就是带着准客户深入的了解寿险到底是怎么回事。当然，这一过程也是准客户的需求被揭示与满足的过程：你不是希望储蓄可以得到丰厚的回报吗？不是希望在受伤不能工作时也不要中断储蓄吗？不是想投资做点别的吗？不是希望家人会得到保障吗？

那好，我给你提供的计划就可以做到，你怎么能不赶快地行动呢？

关键是你要谈准客户自身的问题，而不是一群人普遍存在的问题，谈他自己的问题他就不可能无动于衷了。因为随着你层次化的引导他对问题的思考也会越来越深入，越来越周密细致，他考虑清楚了就开始行动了。总之，你要给准客户分析为什么，而不是只告诉他怎样做。就像准客户病了，你告诉他吃什么药可以治愈，恐怕他不见得就相信你。你要分析他为什么会得病，你推荐的药它的治病原理是什么，才更有说服力。

3 . 作为沟通的工具，类比是把抽象化的事物形象化，生活化。使人们可以更好的理解事物的本质，也就是用事物A来隐喻事物B，而A与B的运作原理及规律是相近的。大千世界，万殊一本，一本万殊，都要遵循某些自然法则。问题是你首先要掌握这些法则，搞清楚这些法则的证明过程，才可以触景生情，举一反三。

至于怎样类比？用什么可以类比什么，并没有一定之规，完全在于你的临场发挥。保单本来就是无形化的产品，其理念又是非常抽象、空泛的，这就必然使准客户不知所措，难以理解。你告诉准客户保险是一种人人为我，我为人人的互助形式，他能理解吗？不见得。而如果你告诉他，保险就像你去购买了彩票，就成为一个入围者，你就成了千千万万购买了这种玩法的彩民中的一员，你才可能有机会获得大奖。如果你还没有购买彩票，你一点获奖的机会都不存在。保险也是一样，购买了相同条款的保单的客户，就购成了一个群体，大家虽然互不相识，每人缴一点钱合起来就是一个大数就可以办大事了：你遇到紧急变故时，大家就可以帮你渡过难关。同时把钱给专家一起运作一下，还可能获得丰厚的回报，提高金钱的使用效率。这样就通俗了许多，也就比较容易理解了。

考泊用夜间驾车来比喻如何实现你的储蓄计划，你可不可以用别的事物来比喻呢？你可以想想看，你抚养你的孩子，从小学到大学到工作，结婚生子，这个漫长的过程你不也是一天天的走过来的吗？10年以后你的孩子会怎么样，你能预测的到吗？你不会因为感觉扶养孩子太难了，或你认为孩子将来肯定成不了材就干脆的抛弃他吧？所以，类比物处处皆是，只要你
用心去观察体会，深入研究与掌握保单销售的专业化原理，你就会象考泊那样出口成章，举一反三。这是一个水到渠成、瓜熟蒂落的过程。

作者蒋胜辉，毕业于山东大学，美国寿险管理师，从事寿险营销培训8 年， 出版著作《以理服人—— 保单销售的专业化解释》。