保险大家谈

坚持到市场中去

陪同业务员一起去见客人，结果在利率的调整问题面前，无法在5分钟内讨论出结果，于是也没有好的效果。得出结论：陪同作业一定是客人有一定保险观念，只欠临门一脚时再去，才会有一个好的表率。

不过，另一个约访的客人却给我一个好的机会做示范（也是首次拜访），还多一个客人来听，周围其他的同事也好象蛮专心的“偷听”。客人有时间，又有听众，包括问题的处理，都让我的业务员佩服。因为他们关心医疗，所以沟通的都是大病保险，大概用了两个小时。客人说最好还要有一个理陪的流程需要我补充一些书面的东西，我继续约下周的时间。并且在告别时说，我们还有另外一些保险的产品没有交流，希望下次签单后，再继续。

只要坚持到市场中去，坚持去和客人交流，就一定会有收获的。（平安保险 小美）

 

客户的保障更重要

哪些产品是保费高，而保障低的呢？最突出莫过于三年一返的分红产品了。在客户还没有基本保障之前，你为什么要卖三年一返的产品？

在刚做保险时，我们的培训可能都会问到一个问题，为什么要来做保险？很多人的回答是：要赚钱。当然我也是。这被认为是很标准的答案。在从事了一年多的保险之后，我才发现，客户都喜欢这种真正能够帮助他们的代理人，而不是喜欢那些为了赚钱而卖给他们高保费而低保障的代理人。

当然，我们也要赚钱，这个行业的费用很高，而且很辛苦，像那种打折的事情我是坚决不会答应，我也有因为要求打折被拒绝而不向我购买的客户，但是，在客户的保障和我们的收入之间，完全有可以平衡的地方，难道客户的保障做好了，我们的佣金就会少吗？为什么一定要以这种投资为主的产品为主，而不区分客户的情况，来达到我们的业绩呢？

希望我们这些做代理人的，能够全心的去帮助客户分析需求，建立系统的保障，而不是算着佣金去销售产品。只有这样才不会有这么高的退保率，才会实现客户、代理人和保险公司三赢，这个行业才会健康发展。（友邦保险 政伟）

 

西装革履与保险营销

经常能看到这样装束的人们：穿西装，扎领带，穿皮鞋，拿一个不会太小的公文包。这就是现在被当作保险代理人的标准形象，以至于有些人看到这样装束的人和自己搭讪就避之惟恐不及，实在是一种悲哀啊。不可否认的是：穿西装扎领带毕竟是职业形象的一种体现，也是一种专业和礼貌的表现，可是如果手里拿了一个大包，怎么就不招人待见了呢？试问：有几个保险代理人在初期不是这样装扮自己的？

在北京，新华的代理人是很有特色的，也可以说是公司文化比较浓重，只要有NCI的代理人出现，基本上形象都比较统一。就像传说中当年上海友邦的代理人一样。不过又想了，只有这样才能作好陌生拜访，卖出保险么？

多么希望能有一天，穿的很休闲的你，但是却浑身上下闪耀着保险的光辉，那时候，即使你只有一支笔，一张纸，就足够了。境界，不是一朝一夕能练成的！（友邦保险 路上）

 

关键是用心！

有这样一位业务人员，早会结束之后，来到一家早餐点，要了一份面条，在等待的时候，低头看到地上有一张很脏的市场调查表，捡起来一看是自己公司常用的那一种，看看上面填写的很清楚，就试着拨通了对方的电话，对方一听是保险公司的，就说：怎么现在才来电话呀，我们大家都等着你来呢，快点过来！业务员很奇怪，但回头一想，一定是把自己当成了那位拜访他们的业务员了，将错就错！后来，你猜怎么着，5万多元保费！用心就是好！机会就在拐角处！（泰康保险 贾连静）

 

孔雀和夜莺

有个人听到枝头一只夜莺在歌唱，他一心想使自己的笼子也有这种鸟。于是就带了鼓鼓的钱包和一个空空的脑袋，走到那鸟市中，他看到孔雀，也看到夜莺，他对鸟店主人说：“我没有弄错，这只鸟就是我希望得到的美丽的歌手！它既然这样美丽，它就不可能唱得难听，做买卖的，老兄，你说说，这只鸟该多少钱？”客户跟代理人说我要买保障，但是你这个保障型的险种又没返还又没投资回报，死了才赔，肯定不是一个东西。你看那万能，你看那投连，你看那分红，你看那三年一返，你看那期满返还，你看那到期年年返，功能多多，有事给钱，没事也能拿钱，一点不浪费。所以我肯定多功能的才有好保障。

亲爱的客户啊，你到底是想要保障，还是想要投资啊？你可不能像寓言里的那个老爷那样，凭着孔雀的漂亮羽毛就认定孔雀会歌唱，凭着险种的多功能就认定它有好保障，关键是你到底想买些什么东西呢？（信诚保险 陆杨）

 

与朋友在一起，你会觉得累吗？

保险业的工作，尤其是作为人寿保险代理人，要成功，或者做一点成绩出来，一定要苦干，从早做到半夜，从星期一做到星期七（人寿保险代理人是没有星期天的）。除了寥寥几个异数，说轻轻松松就可以做得很好，大多数是骗人的话。如果一定要用一个字来概括人寿保险的工作，这字是：苦。很多人进入人寿保险业，吃不了这个苦，熬不下去，迟早退了出来或者不自愿地给淘汰掉。有些人还熬下去，坚持下去其情可悯，但精神可嘉。有些人做得很苦，或者感到苦中有甘。为什么有人会觉得苦，也有人感到甘呢？若将保险作为一种职业或谋生手段来看，将保险当成一种产品来卖的话，你会觉得很苦。世界上还有其它七十一行的职业，还有很多很容易卖出去又可赚不少钱的东西可卖，何必去卖保险？但如果将保险作为一个事业来看待，你会觉得苦中带甘，苦中取乐，先苦后甘。怎样从苦中取乐呢？最简单的也是最基本的，交朋友，交多些朋友。保险其实并不是推销的工作，是人与人之间关系的建立和发展，是大家的思想交流和感情培养的过程。寿险从业员以交朋友、做朋友和帮助朋友的心态去做保险，尤其是在帮助朋友之后，见到朋友和他们的家人得到保障和其它好处，所得到的快乐感是旁人难以体会到的。（海尔纽约人寿 张一程）

 

保险代理人是老师

很多人不是不喜欢保险，而是不了解保险。为什么不了解保险?很简单，学校从来不教保险!一个人从小进幼儿园学唱儿歌，上小学背九九表，升中学啃数理化，在大学泡学位。在这十多二十年的教育系统中，从未有一堂课谈保险。对国计民生这么重要的事情都压根儿不提，这是教育制度之过失，遗害巨大。

在课余或离开学校后，大家学什么?做什么?搜索有奖问答无聊电视节目的答案；追踪这个电影明星下次与谁睡觉；剪下报纸上的鸡蛋减价券。大家都很忙，就是抽不出时间来了解一下保险。大家可以开车子去买便宜的鸡蛋，就是不肯花一两个小时去了解对家庭有深远影响的保险。

既然在正统的教育制度中没有保险可学，在工余课后大家又懒得去了解保险，而这个社会又要保险来推动发展和维持安定，这个脱节就需要保险代理人来衔接。因此保险代理人身兼数职，是教保险的老师，是做思想工作的指导员，是发掘人性爱和善的传教者，是促成办理保险的推动者，也是投保人的朋友。保险代理人功不可没。（信诚人寿 小杰）

 

增员就是寻找合作伙伴

寿险营销中经常会看到这样一种现象，做业绩高学历的做不过低学历的，专业的不如什么也不懂的（因他人脉关系多）。因为现在的营销市场中，存在着四种境界的推销员，面子推销，产品推销，需求推销以及规划推销，怎样才能在营销市场中走稳做久，是性格，能力，品质，人脉关系、专业水平等等决定了你属于哪一种境界的推销员。同样我们每天面对的客户也是不同层次的，一个高学历的业务员和农村妇女，小商小贩等交流沟通谈保险会感到很吃力，一个学历不高但业绩不错的业务员却不敢在白领界的职员中推销保险……而营销是注重结果的……由此我想到了借力使力，这就是增员。

增员就是寻找合作伙伴。用真诚理解赞赏宽容坦荡的眼光和伙伴们相处，拿他们的特长优势和自己的不足短处相比，不断的提高自身管理能力，凝聚力，天长日久你的心态会愈来愈好，会很开心。因为这就是利用别人的脑袋、精力、时间、金钱为你赚钱的良好开始。毕竟寿险行业存在着四种境界的推销员，不可能用同一的方法去寻找管理合作伙伴，若那样你会活的很累很累的，很快你的心就会死掉的。（合众人寿 安然）

 

保险是特殊服务业 行销用心一点点

保险是特殊的服务行业，良好的服务是最佳的免费广告。谁能在服务上拔得头筹，谁将赢得客户，赢得市场。

那么，什么样的服务才能算是好的服务呢？

好的服务就是熟谙生活。举个例子，你在饭馆点菜——西红柿炖牛肉，店员甲告诉你：“对不起，我们没有这道菜。”

而店员乙会告诉你：“对不起，我店暂时还没有推出这道菜，您要不要换土豆炖牛肉？如果您真的很想吃西红柿炖牛肉，我和厨师商量一下，看看能不能做，如何？”

以上两种说法，店员乙的回答是否让人感觉更体贴、舒心呢？

其实这就是生活之理。假如有一天，你的客户问你：“有没有××保险？”若你回答：“没有”，客户一定会想：没有就拉倒。但若你愿意多为客户想一些，告诉客户：“我们公司刚好还没有推出这类保险，不过，您给我一点时间，我会帮您解决这个问题。”这样的回答，即便最后保单没有签成，客户也会对你留下深刻的印象。

同样的问题，不一样的回答，却呈现出很大的差异。这就是给人的生活感觉使然。保险服务对每个保险营销员来说都不陌生，但陌生的往往就是这服务过程中“用心”的一点点。（中英人寿 郭子）