攻户心四招 搞定准客

设法打一个形象的比喻

[案例]：有一位著名的棒球运动员，无论是在运动场上，还是在保险公司推销员的眼里，他都是一个难于攻破的堡垒，因为他对保险、投保之类的事，根本不感兴趣。

原一平却攻破了这个堡垒。他没唱那些令人生厌的老调，也没对保险好处进行宣传，而是对棒球运动表现出极大的兴趣，洗耳恭听对方大谈棒球。他的倾听，他的插话，他的问题以及他的简短的议论，都给这位职业球手留下了深刻的印象。

在—个适当的时候，原一平向球手提出了一个关键的问题：“您对贵队的另一位投手XX的评
价如何？”

“XX，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我的坚强后盾和依靠，万一我的竞技
状态不佳，他可以压阵。”

“请原谅我打个比方，您想过没有，如果把您的家庭比作一个球队，您家里也应该有XX？”

“XX？谁？”

“就是您”。

原一平谈锋愈健，“ 您想想， 您的太太和两个孩子之所以可以‘放手投球’，换句话说，
能无忧无虑地幸福生活，就是因为有了您，您是他们的坚强后盾和幸福的保证，所以您好比
是他们的XX。”

“您的意思是……”

“请原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮您，帮您的太太和孩子一下。这样，您就可以放心地驰骋球场，无须后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是您的XX。”

至此，那位棒球运动员才想起原一平的身份，然而他已经被感动了，因为原—平形象的比喻使他深刻地领会了他的人身保险与他家庭幸福的关系，这场生意当场就成交了。

[点评]：利用生动而又切合客户心理，使客户容易理解的比喻来说服客户，远比一通客户不愿听而又听不懂的长篇大论有效。

 

攻心为上

[案例]：陈南是人寿保险公司的业务员。

有一天，他在市中心的一栋摩天大楼的办公室里，试图推销一张保单，他跟准保户谈了很久，却没有办法促成签约。他离开准客户的办公室，一心只想好好地分析这一次会谈，找出问题的症结，以了解为什么他没有办法卖保险给这一位明明需要为他的家庭提供保障的男士。

当他踏出电梯， 正准备走出旋转门，到街上去的时候，他觉得有东西在拉扯他的外套，他低下头来，看见一个身上背着擦鞋箱的小男孩。

小男孩抬起头来望着他， 并且问他：“先生，要擦鞋吗？”

陈南忽然有灵感了，他拉着小男孩的手，告诉他：“跟我来。”他们走进电梯，回到他刚刚离开的那一层楼，并且走进那位主管的办公室。

这位主管从他的办公桌上抬起头来，说道：“你来这里做什么？我已经告诉过你了，我不需要那一套保险！”

陈南说： “ 我为您带来一件礼物——把您的椅子转过来。”

他带着那一位小男孩绕到办公桌的后面，然后告诉他：“擦他的鞋！”。

这位主管大吃一惊， 把脚搁在擦鞋箱上，小男孩便开始动手工作。于是陈南向这位准客户说道：“假使您没有足够的人寿保险而突遭不测， 您的儿子——差不多就是这个男孩的年纪——可能就必须靠擦鞋为生了，这是一个像您一样成功的男人、合格的父亲愿意看到的吗？”

这位主管受到了感动，立刻在保单上签了字。

[点评]：让客户深切体会到“保险”是一种责任，比单纯的讲解险种更能打动客户。

 

如何说服家庭主妇

[案例]：假如你的客户是一位家庭主妇，推销保险。你一开始就得跟她聊天。

客户：“我先生很罗嗦的。”

推销员：“罗嗦也是应该的嘛！赚钱很辛苦的，当然要精打细算，但是太太，买保险是储蓄呀！可不是花钱！”

客户：“可是……”

推销员：“您说您先生很罗嗦，那您花50块钱买条手帕，先生会不会说是浪费？”

客户：“这怎么会呢？”

推销员：“若是100元的口红呢？要不要打个电话征求先生的意见？”

客户：“哈哈，这种小事……”

推销员：“不用，对不对，就这样说吧，1天100元，买个玩具、果汁啦就没了！可是积少成多，1个月下来就有3000元，而这份保险1个月也只要3000元。您先生很爱小孩吧？！”

客户：“是啊！”

推销员：“买这份保险完全是为小孩好，先生怎么会怪您呢？或许口头上他会埋怨几句，不过，心中一定会感谢您为小孩设想得这么周到，男人嘛！往往都是这样，嘴巴上讲的和心里面想的不一样！”

[点评]：这个话术处理的重点，在于尽力消除女性没和先生商量自作主张购买所产生的不安。因此，以买口红、手帕等实际例子来强调，购买小东西并不需要事事都和先生商量，同时也唤起客户的自觉，自己能做主的范围到底有多大？

 

讲故事

[案例]：原一平有这样一位顾客，无论怎么说，他就是只愿意投保一份小额的保险，不愿意投保一份大额保险。于是原一平就给他讲了这样一个故事：很久以前，在沙漠中，有三个旅行人，忽然之间，从上空传来了声音：“停下来吧，走下你们的骆驼，在地上拾起一些石块，然后继续走你们的旅程。”三个人很疑惑，就照着指示去做，而那声音继续说：“在天亮的时候，你们三个人，又会高兴，又会后悔。”而在天亮时，他们伸手进口袋，发觉那些石块变成钻石了，他们真是又高兴又后悔，高兴的是石头变成钻石，后悔的是没有多拿一点。
人寿保险就是这样，当您和您的家人在需要它的时候，您家人会又高兴又后悔，高兴买了保险，后悔的是没有多买一点保险。

这个故事还有发展，这三个旅行者，其中一个人有点小聪明，他就是不肯拿；第二个人想，还是拿一点吧；第三个人则是大智若愚，把全部石头都搬了。而到了天亮时，第一个当然呜呼哀哉；第二个真是又高兴又后悔；最后第三个则一切都美满了，从此过着又快乐又幸福的日子。

最后问：“顾客先生，您要选择做那一种人呢？”

他当然是买更大额保险了。

[点评]：一些好的故事都有一个好的寓意。顾客在了解别人故事的同时，总能受到感触，或者给自己敲一个警钟，或者会明白什么道理。（■文 刘梅）