刘建南：追求成就他人的模式

时间：2007年10月19日、11月13日、11月14日

地点：北京SOHO现代城邦客咖啡

主题：推销·培训·模式·人生·爱情

人物：

若干年前，他毅然放弃在台湾蒸蒸日上的营业单位，成为中国大陆寿险市场第一批外来的拓荒者，出任平安保险西区事业部培训部总经理。

1994年，他在上海主持了第一届寿险培训班，其学员现大都成为各地分支机构老总，他启蒙了中国大陆寿险第一批营业总监。

他在上海第一个提出百万年薪不是梦，并帮助无数业务同仁收入成几何增长，2000年全国保险高峰会议优秀营业部经理前5名均为他的下属。

1997年－2000年，他在上海郊县创造一个新的从无到有的营销神话：仅3年，人力规模达4000人，新单保费3.5亿元，育成3个营业区、17个营业部，人均业绩超8000元/月，人均件数4件/月。

之后他转战过合众人寿湖北分公司、瑞富德健康险上海分公司，均担任总经理，也均有出采表现。

今天，他来到首都北京，出任北京创富保险代理有限公司总经理，渴望一种全新的模式带给他从未有过的职业体验。

他就是台湾保险人——刘建南。

他来自宝岛台湾，有着24年的保险职业生涯，在我国个人寿险早期被称为“台湾三剑客”之一，却比我想像的更谦逊一些，一些寒暄的细节，足以显现出他的修养。

初见刘建南先生，是在北京创富保险代理有限公司的开业典礼上。谁能想到这位出生于台湾，祖籍河南开封，大学主修经济学的刘建南，年轻时的梦想只是想找一个工作。

他毅然决然地辞了职，并开始认真规划自己的职业生涯，“既然我不认同推销，那我应该找一个跟推销没有关系的工作才对。”

他不是一个第一眼就能让人肃然起敬的男人——事实上，他似乎总在笑，他的魅力无关风物，在乎人情，以及那些散落在记忆里的经历。也许有些苛刻，却让我在心里生出尊敬。

当我简短地说明意图，他突然接过话来说：“明天吧，明天下午一点半，我请你喝咖啡。”声音干脆而自然。然后这位刚才还在“一本正经”地看着《保险家》杂志的台湾男人——刘建南，带着放松的表情冲我笑笑，之后，是他身为总经理的创富保险代理公司的新人入职培训，他的培训主题是“推销”。

其实那是一个幸运的故事。24年前，25岁的刘建南结束两年的兵役，踌躇满志的怀揣“经济学”本科的文凭，只是想要找一个工作的时候，他被“吸收”到街头推销进阶英语磁带。说到“推销”时，他的语气是那样重，似乎那半年的经历，对于他而言，是一段直到现在还要耿耿于怀的历史。

是的，当时的台湾，几乎所有类似的推销都是采取街头展示的形式。其实，年轻的刘建南的销售业绩并不好，但因为是公司少有的大学生之一，便被公司寄予了厚望。可惜，有一天，当他在地下道出入口的展示台遭遇一个漂亮女孩，并认出那个女孩是自己初中同学时，他的第一个反应是躲进地下室，好久好久都不敢出来。事后，他反问自己干嘛要躲，一没偷二没抢时，清醒的他意识到是自己的心理出了问题，“我不认同销售这个行业或者是这个工作，才会让我有这样的一种表现。”

之后，他毅然决然地辞了职，并开始认真规划自己的职业生涯，“既然我不认同推销，那我应该找一个跟推销没有关系的工作才对。”

只是，投递了十次简历，虽然有八次都被录取，但结果都是到保险公司或是其它行业，做业务。

对保险知之甚少的刘建南，想当然地认为保险是骗人的。可是，对于“推销”，刘建南又实在没有兴致。但是，面对如此让人“火气十足”的现状，他突然有些心动，“社会上这么多工作，为什么业务员的量这么大，是不是这个行业很景气？”

迫切需要找到答案的刘建南，找到了自己的大学老师。他问老师：“我投了那么多简历，他们都是只需要业务员。那么当业务员好不好，当业务员的前途又在哪里？”

老师回答说：“在台湾这个岛上，没有铁、没有煤，缺乏资源。你又没有富爸爸或贵爸爸。如果想成就一番事业，必须往外走。推销其实跟每一个人都有关系，每一个人从小到大都在推销。但是因为你学的是经济学，经济学是一个通才的训练，不是专才的训练，所以才导致你在寄简历的时候，选择的范围不宽。但如果你奠定好这个基础，或许就会有搞头，改变生活的现状。”

茅塞顿开的刘建南，在又一家保险公司将橄榄枝投向他的时候，开始坦然接受命运对他的再次安排，这次他的职务是做组训。之后，他在这家保险公司一直服务了16年，是他自认为生命中最青春最激情最斗志昂扬的16年。他现在都不敢想像，假如当初他再次拒绝了“推销”，他的命运之神又会如何安排！

面对屈指可数的13个员工，面对一个月只有几万块台币的业绩，刘建南心里“咯噔”一沉，他想要退缩，觉得自己准备的还不够好。询问协理可否再给他一些时间。可是留给他的只有黄协理那句话“机会不等人”，硬着头皮，刘建南走马上任。

初入保险职场，刘建南的目标很简单，就是要在短时间内出类拔萃，成为最优秀的组训。事实上也是这样的，他在组训组以第一名的成绩毕业，“各个营业部来挑选组训，我被分发到一个很棒的单位，被他们经理挑走。”

之后的一年半，初露锋芒的刘建南很快当上了组训课长，“这是我的历届学长们比较难的晋升。”然而，刘建南知道，即便已被公司认定为杰出人才重点关注，可对于一个内勤人员而言，组训课长也只能成为事业的顶峰，不可能再有大的提升。要想大有所为，必须到外勤的岗位上。可是，看似轻松的转岗，在论资排辈的保险公司，却并非易事。

去意便那样萌生。其间，刘建南和自己的两个伙伴，帮一个印度商人做了一个无店铺销售，非常成功。意气风发的三个年轻人，便准备不知轻重地往外冲。幸好，在一次组训的培训课中，号称中国保险业教父的黄宜庚先生的一席话，让刘建南从此安心扎根保险。

“黄先生并没有指明我们三个小毛头要造反，只是说了一段他年轻时加入保险公司后，是怎样走到今天，做了哪些事，心态又是怎样的。”

之后的一天，是刘建南的新婚大喜。这一天，身为公司协理的黄先生来参加他的婚礼，并当众宣传刘建南接任某某营业部经理。

可是，事实并没有预期的那样好。由于离去的经理转行去做传销，不仅带走了大多数的精兵强将，还将低靡的士气留给了新上任的刘建南。

面对屈指可数的13个员工，面对一个月只有几万块台币的业绩，刘建南心里“咯噔”一沉，他想要退缩，觉得自己准备的还不够好，询问协理可否再给他一些时间。可是留给他的只有黄协理那句话“机会不等人”，硬着头皮，刘建南走马上任。

从组训课长直接升至营业部经理，这在业界似乎是少有过的先例。正式报到之前，刘建南多了一个心眼，他想要搞清楚，这个摊子到底“烂”到了什么程度，摸清症状，才好大刀阔斧地干一场。果真，“微服私访”的结果让刘建南十分头疼，一群无所事事的人，聚在营业单位里，玩着扑克牌，刘建南的到来，没有引起任何振动，好像那是一个无关紧要的人，偶尔走进了一间棋牌室。

问题的症结不仅如此，从组训直接“越位”至营业部经理的刘建南，在新单位的伙伴们看来，就是一个毛头小伙子，根本就是从公司的育婴室里培育出的花骨朵，没啥真本事，早早晚晚也得卷铺盖走人。

在所有人看来，刘建南应该知难而退。事实上不是那样的，这样的现状反而激起了刘建南的斗志。“我用了最简单的方法，找他们开会，一对一沟通，我只表明一点，论销售我比不上他们，论专业知识我比不上他们，论管理他们肯定也有比我强的地方。我告诉他们，今天来到这个职位，只是想作大家一个代表，把大家的意见跟公司反映。如果他们有什么看法，可以由我作代表跟公司表达。至于对于营业部的事情。大家一起来商量，我是公司派来协助大家，就是这样。”

事情因为这样的一席诚恳之词，似乎突然豁然开朗。此后的三年内，这个已明显拉了团队后腿的营业单位，成为业绩接近五百万，团队成员六十多人的明星团队。

这段经历，刘建南只是微微提及，在他看来，他不过是做了一个“领头羊”的本份而已，这不是他的事业巅峰。并且，即使这样，他的营业部也曾有过两次严重被挖角。这样的原因，促使他对一线的管理有些灰心，自己那样将心比心的以诚相待，竟然也会遭遇釜底抽薪的疼痛。迫切需要转变的刘建南，这一回将精力投注到“督导”岗位，他知道这次的转型并不光彩，因为他落下了“少年太得志”的话柄。

说到“督导”，刚刚有些沉闷的刘建南开始很骄傲地微仰起头，似乎生活里的一些转变让他变得更加兴奋。

的确，这样的岗位似乎更适合他。“做督导，我处理了很多别人处理不好的事情。比如说营业部经理和谁不好，由我去跟他们沟通，因为我来自基层，和他们以前都是哥们，轻轻松松便能化解督导区的矛盾。”由刘建南参与督导的三个月，有的营业的业绩从一百多万台币直线上升到五百万台币。

虽然刘建南始终谦逊地坦言，“这其实也不是我完全的功劳，我只是觉得我是一个福将。说老实话，比销售我真的销售不过他们。”

就是在那个时候，刘建南喊出了“百万年薪不是梦”的口号，虽然实施起来十分有难度，但毫无疑问，他开拓了太多保险后辈们的视野，心有多大，舞台就有多宽广，并帮助无数业务同仁收入成几何增长，2000年全国保险高峰会议优秀营业部经理前5名均为他的下属。在1997年－2000年，他在上海郊县还创造了一个新的从无到有的营销神话。

时间一晃便到了1994年的6月。有一天，刘建南的领导黄宜庚总经理从海外一归来，就找他谈话，“他说建南你知道不知道，这次出差我发现大陆那边保险市场很好，有一家保险公司他们人均才二十七岁，男的平均身高在一米七五，女的在一米六以上，平均学历在大学以上，那个市场怎怎么样大！”

黄总这样说的时候，刘建南的脑袋已经开了小差，当时他已在辅导“金门营业部”，“只是一个小岛屿，都能搞到五百万，祖国那么大，那可以搞多么大啊。”

1994年8月2日，是不擅记忆日期的刘建南终身难忘的日子，这一天，他从罗湖踏上了深圳，跟着台湾的顾问团，开始了和平安保险的正式合作。8月17日，他跟随平安保险的同仁，转战上海，从此，开始了他事业的第二个高峰期。

“那时候也没有什么特别的想法，就是觉得这边的市场很好。这边有好多人需要帮助。其实也没有赚到多少钱，脑子里就想做事，很过瘾的去做事。”

好像一切都是从零开始的。刘建南始终记得最初的日子，为了组织的辅导津贴、超额奖金、增员奖、达成奖等等一切制度的立项，他和平安保险伙伴们的一次又一次辩论，甚至争吵。

终于定好了规矩，紧接着，是对平安“黄埔一期”的招募和培训。

“那是我在祖国大陆的第二个培训班，我十分感动，一是人力市场的充沛，二是当时中国正在进行国企改制，从他们的眼神中，我看到了渴望，渴望要改变，渴望要获得一份高收入。对于什么是保险，以及佣金制度，我想，他们应该是这块土地上最早接触这一块的一小群人。”

就是在那个时候，刘建南喊出了“百万年薪不是梦”的口号，虽然实施起来十分有难度，但毫无疑问，他开拓了太多保险后辈们的视野，心有多大，舞台就有多宽广，并帮助无数业务同仁收入成几何增长，2000年全国保险高峰会议优秀营业部经理前5名均为他的下属。在1997年－2000年，他在上海郊县还创造了一个新的从无到有的营销神话：仅3年，人力规模达4000人，新单保费3.5亿元，育成3个营业区、17个营业部，人均业绩超8000元/月，人均件数4件/月。

事实上，若干年后，他被定论为中国大陆寿险市场第一批外来的拓荒者。他在1994年在上海主持的第一届寿险培训班上，其学员后来大都成为各地分支机构老总，有人说他启蒙了中国大陆寿险第一批营业总监。

不仅如此，他还首创了“双周发薪制”。“当时，我请求老总将现在的发薪改成两个礼拜结一次业绩，发一次佣金。那时的老总问，老刘，台湾有没有这样做？我说没有，别人不做的不见得我们不能做。”

今天的人们，只能想像当时整个业务员队伍斗志昂扬的激情，因为每一个业务员进出职场几乎都是小跑，几乎每一个业务员。每天绝对拜访量都在十几个。讲到这儿，刘建南用到的词语是“非常拼”，因为他们是第一个吃螃蟹的人。

“天堂和地狱只存一线之中，那条线就是水平线，成功和失败也只是在一条线当中，这条线在你心里头，你是想成功还是失败你自己决定。”

说到这儿，刘建南希望记录下以下几个人的名字。

王斌，之前在兴国宾馆做经理。全丹颂，当年26岁，刚从财大保险系毕业，是平安财险的一名试用业务员，既做个人营销，又带团队。上海的业务能很快出彩与他们两个功不可没。有一单，小全的佣金达到了3.6万元，直接便建立起业务员的信心，刺激了上海业务员勇猛出击。

还有一个家境贫寒的19岁的小伙子，叫阮宪民，就是因为听了全丹颂一笔佣金就达到3.6万元后，强烈要求到保险公司工作，只希望凭借自己的努力来改变家庭现状。

可是，这个新疆支青返沪的孩子，对于上海，人生地不熟，怎么展业？

虽然心里已经否定了，但依照程序，刘建南还是请小阮在纸上写下了他在上海能联系到的朋友的名字，大概只有三十几个，有当服务员的，有念书的，基本上都生活在社会底层。

“小阮，依照你这样的情况，我们是不能用你的。因为你实在会很辛苦。你先去找其它的工作，等你有了两三年的经验，再回来。这样对你展业有好处。”刘建南刚刚说到这儿，抬头看了一眼这个青涩的毛头小伙，这一看不得了，眼泪已含在眼眶里。当时刘建南一时心软，便接着说了两个字“不过”。他话刚一出口，便见小阮的眼泪“唰”地就收回去了。

多像戏剧性的人生啊。刘建南接着说：“不过如果你每天可以拜访二十个客户的话，而且坚持半年都能做到这样，倒是可以试试看。”

刘建南问小阮：“你做得到吗？”

小阮点头说：“做得到。”语气干脆而充满斗志。

第二天，早会刚结束，刘建南在看业绩板。突然一个影子闪到他面前。冲他就是深深鞠躬。“刘总，对不起。我昨天拜访客户直到十二点，实在找不到人了，昨天离二十个人还差一个。”

当时，刘建南的心里“咯噔”一下，想起自己昨天不过是信口一说，小阮竟然真的就去做了，还来找他汇报。“但当时，我脸一沉，我说开什么玩笑。交待你的任务，差一个怎么不坚持呢，行，你去吧。记得今天是二十一个，要把昨天的那一个补回来。”

看着小阮疾步奔出职场的身影，刘建南乐了，他相信只要小阮能坚持，不要说半年，三个月这块好玉就能磨出来了。

果真，半个月后第一次发钱，在没有名片和身份证的情况下，小阮居然做到了业务二千多元。这样，他顺利进入下一期的正式学员班。只是在“过五关斩六将”的环节中，小阮遇到了刘建南制造的麻烦。

偌大的考场，刘建南只摆放了两张桌子，他这一关，是最后一关，叫“鬼门关”。

敲门进来的是小阮，刚说了一句话“刘先生”，便被刘建南喝了出去。

下次，他又换了开门的方式，但没说两句话，又被刘建南“踢”了出去。

来回折腾了八九次，小阮似乎一次比一次表现的更好，一次比一次准备的更加充分。最后一次他进来的时候，刘建南不再把他“断喝”出去，而是脸色一变，问小阮：“你准备好了吗？”小阮说：“确实准备好了。”刘建南说：“行，不考了。我相信你已经准备好了。现在，这里有一盆水，你如果想过关，你就给我把头闷进去，我看你闷多久。”

“行。”话音一落，小阮眼镜一摘，整个人的头已经进到了水里。

刘建南开始看表，三十秒、四十秒，看样子他有点受不了。等到五十秒的时候，小阮抬了抬头。“我看他头一动，我就手一摁。可他又憋不了多久，一抬，我就又摁。他一挣脱，我两只手把他头往水里摁。然后再憋他一会，再给他换气，再摁一次。最后把他搞的脸色都变了，我才松开。”

小阮“哇”的出了一口气。

等他喘够了，刘建地说：“小阮，你现在的感觉是不是像天堂？你刚刚是不是像在水里头像地狱？天堂和地狱只存一线之中，那条线就是水平线，成功和失败也只是在一条线当中，这条线在你心里头，你想成功还是失败？你自己决定。”

刘建南再问小阮明白吗？“明白”，“过关”！这时候，他们才知道，玻璃外面挤满了伙伴，等到小阮一出考场门，所有的掌声如潮水般响起。“五分钟后，我在电梯口再次碰到小阮，他提着包，头发还在滴着水。我问他干嘛去，他说要去拜访客户。我拍拍他的肩膀说，“小阮，因为你的家境关系，因为你年轻，没有背景，所以，我用你这种方法对你。”刚说完，他的眼泪就顺着刚刚的水，流了下来。”

那个月，他收到的保费二万多。这是刘建南在大陆做培训，在短时间里，没有任何背景下，收到最好的一个培训的效果。

对于双周管理和小阮的案例，在刘建南看来，是他十分自得的经验。他曾不止一次地问业务员，这样累不累？得到的答案往往只有三个字：“好极了”。当然也有来自高层的质疑，“你在上海这么做，不会把他们逼死吗？我说，松紧是相对的，不是绝对的，就跟说这支笔吧，你不能只是说这支笔短，一定要有参照物对比。长短大小，才能论长短，痛苦欢乐，都是相对的，不是绝对的，如果他不知道什么叫松，他就不知道这叫做紧。”

只是，2005年4月，刘建南辞掉平安保险中西区事业部培训部总经理的职位，之后的两年，他曾担任过合众人寿湖北分公司总经理、瑞福德健康保险股份有限公司上海分公司总经理，直至2007年，出任北京创富保险代理有限公司总经理。

有人问他，“我发现你过去这几年的经历，公司从大做到小，你为什么会从一个保险公司的分公司的总经理到现在的保险代理总经理，到底怎么想的？”刘建南的回答颇有深意。“我觉得我的人生以前做的都是加法，就是说不管我过去多么优秀，但是，我总有被超越的一天，总有体力衰退的一天，那么到那时我的保证在哪里？与其这样，不如早一天来开拓我自己的事业。过去的那些辉煌和名誉，那些待遇和荣耀，都是一些虚幻的东西，当时确实是存在，但这些是加法，我若不干了，这些都没有。我追求的是一种模式，一种能够成就他人，同时也成就自己的模式，在模式上来寻求突破，能够为自己为建立一个事业，这才是永恒的。”

刘建南营销模式

关于增员和推销

——增员就是一种推销，推销其实就在推和拉之间。

有一天，别人问我增人怎么增。我告诉他，增员就是一种推销。而推销其实是在推和拉之间。拉是一种利诱，因为你要告诉他：如果你来做这件事情，会得到哪些好处，获得哪些成长，有哪些快乐的地方，以及收入的增长，等等。当观察到对方有这种心动的时候，我就会把这个门关起来，只给他留一条缝，开始做推的动作。因为这时候，已经引起了他的注意，他有了要了解的意愿。

我们知道，宇宙是因为平衡才存在，因为有很多看不见的力量在互相抵着。如果想让状态有所改变，必须让他先失去平衡。这其实是一个破坏与重建的概念。

在推和拉之间，你往前推的时候，他必定会有顶的力量。这就像我们小时候玩的游戏，两个人腰间都系有绳子，彼此对抗，看谁能把谁先弄倒。当我们的力量对抗，绳子越来越紧的时候，如果我突然间一松，对方应变不急，必然会往后倒。因为平衡被破坏。

推销也是这样。

所有推销有经验的业务员都会感觉到：客户老跟我对着干，我在那边拼命说保险好，只要我这样一说，客户肯定反感。

我建议不妨倒过来说，我就说保险有什么不好，对方肯定就会对着干，就会说保险哪里有什么不好。这好像下围棋，你选择黑子他就会选择白子，他绝对不会跟你一个颜色。

就好比夫妻之间。先生晚回家了，可是太太做了一桌好饭。太太如果这个时候说，你这个死鬼，为什么晚回家也不打电话。先生就会反说，你这个婆娘，真是无法忍受，我累的半死……可是，如果反过来，太太看到先生一脸倦容，说辛苦了，累了吧。然后边说边拿拖鞋，帮着脱西装。先生的心情就会很暖，再看到一桌饭菜，心里就会感觉愧疚，然后就会说，应该先给打个电话的。

大好结局。

推销，你可以认为这是一门技术，但我不这样认为，我认为这是站在对方的立场在想事情，是一种换位思考。

关于培训

——公式是聪明人发明出来给一些笨蛋用的。培训，尤其是训练不能老是一个劲的说，而练的太少。今天的教师大多问的太少，要求的也太少。

一件事情你假装久了就会变成真了，这是一个从外在进入内心的过程。正所谓有其事，就能确有其事。

我认为我们过去在教育业务员的时候，是教他们思想，然后产生信仰，最后才产生力量。就是所谓的从思想到行动再到结果。因为我们一般是先给他们洗脑，让其采取行动，最终产生一个结果，从而形成一种习惯。这里面会有一个很漫长的时间过程。

而现在的模式就是先透过一种行动，直接使其变成思维的方式，也就是用行动巩固思想。

举个例子。

大概在上世纪九十年代中期，那时候每逢节假日，业务员和所有百姓一样都是放假休闲的。在保险营销中，并没有一个假日营销的概念，而别的行业，都在利用这个黄金周期拼命“抢钱”。

比如说，在五一之前，主管就把业务员召集起来，说5月8日，我们来看谁能交单。有了这样一个要求，于是业务员就会去筹备，为营销筹备。

当然，在5月4日，主管让业务员到公司开会，一个是为了督促，一个就是监督。结果假期一结束，成绩自然就会出来了，而且肯定是令人兴奋的。

等到下一个假期，主管就会想，接下来应该怎么搞。于是一些策划方案就会出来。

因为这个行动导致了思维的方式，产生结果，并最终养成习惯。

以前我们做培训的时候，总是要把道理都讲透。可是事实上，只有少数的人才能完全领悟透。现在是就先讲一遍，你能懂就懂。之后，我就要求你应该怎么样做。下一次再遇到同样事情，你大概知道怎么做。几次之后，你就会知道为什么这么做。

但这就要求一个管理者在这个漫长的过程中，从规划到结果，要建立很多监督检查点。来完善为什么做，以及如何做的这些问题。

我一向认为，公式是聪明人发明出来给一些笨蛋用的。虽然我不知道公式到底是怎么来的，可我知道我能解决这个问题。

我觉得培训是蛮重要的。我感觉到现在普遍存在的问题是培训目的性不是很强。在过程和结束后，他们都忘记问我这个培训目标是什么，就只在意我这个课程里面的安排好不好，而没有去关注学员的学习效果。我好不容易把人聚集到一块，经过两天的课，他们的收获是什么？

老师所讲的东西还是很空。对这个现状，是我们要努力改变的方向。你要清楚地知道你的培训目标是什么？你是以什么样的方式来评定这堂课是有效的培训的？

什么是有效的培训？比如我今天要教的这堂课，是一堂要教会他们一门技术的课，讲的是一点技巧。就应该在结训之前，以这个东西为一个考核的核心目标。但是我很少看到这样的结果。因为他们所谓的培训只是讲完，并未作检查，到底学员会了什么？更多的培训在于老师的讲、灌输，没有让学员去思考，去演练，去实作。比如今天这堂课是电话邀约，课结束后，我的学员就会电话邀约，10通电话中约成了几个？他所展现的就是课堂所教给他的。

不能讲的太多，练的太少，做教师的问的太少，要求的也太少。

关于拒绝处理

——拒绝处理的最高原则就是不处理，因为客户的很多拒绝都是来自假设，所以不处理。

如何去面对一些似是而非的问题，包括客户的拒绝，以及增员人的拒绝。也就是如何处理拒绝？

我有一段时间研究保险。我觉得我的保险都已理解通了，因为我知道保险这个东西，解决很多的问题。我有一个感觉就是，没有人可以告诉我，他不需要保险 。

为什么我可以做到这一点？

因为我的一个中心思想就是：保险的功能和意义是在那树立着的，这些功能和意义就是我的核心力量。所以，当我对这一切都融会贯通以后，你有没有空，你有没有钱，什么保险不吉利，或者说通货膨胀，这跟你需要不需要保险是一点关系没有的。

因为你太清楚，保险可以解决什么问题，保险的意义和功能是什么。

这好比咱俩在玩牌，我一眼看出你的三张牌子是什么。是的，我看的一清二楚，所以我不慌，这叫内心要是清晰，外在就顺畅。

拒绝处理的最高原则就是不处理，因为客户的很多拒绝都是来自假设。所以不处理。

关于话术

——我不太同意“话术”两个字，我觉得凡是有术的词，都是不正的东西。

我始终认为术是一个贬义词。所谓话术跟公式一样，是聪明人发明给笨蛋用的，因为接受话术的人对保险的意义和功能还没有融会贯通。他嘴上讲出来的话， 跟内心了解的，不是一件事，很生硬。所以，自然而然认为是一个术。如果是融会贯通的结果，我今天可以这样讲，明天可以那样讲。根本没有所谓的术。就像使剑，使到一定程度，是看不到剑的。

这么说吧，我们就是要提供一个大融炉，不管你是方铁还是圆铁，出来都是浆，忘记掉原来的样子。所以说，我们要求业务员讲出来的东西，要自己先吃透。

如果讲话术的形成，我认为首先是因为你不理解，不是你的东西，所以有时候你讲起来都不知所云，就有点感觉你在欺骗对方。这只能说你还没有到达那个境界。

要想那么收获就必先那么栽。如果你不能理解，那么你就要想创造，就先学会模仿。我们现在学习的时候，就是要通过三化：仿化、固化、优化。立足模仿，超越模仿。

关于管理

——管理的终极目的是为了不管理。

    在被增员人面试的时候，我会特别留意他们的眼神。因为想要和没想到要的眼神是不一样的，区别就是坚定和渴望。眼神会把信息暴露出来。

考勤是自律和他律的一种具体表现。如果说不考勤都能做为一个增员的优势的话，你可以想像这个公司的管理有多糟糕。就好像夫妻俩，选对象的时候有一个竞争对手，其中一个说我这里可以夜不归营。你看会选谁。

另外一句话，至今在我心里还很重要。在过去这么长的时间里，始终记得，管理的终极目的是为了不管理。因为你前面严格管理，有一定的理念流程和步骤，形成这样的模式，模式成熟了，后面自然不用管理。就像有了轨道一样，只需要一圈圈走了。因为这么严格的管理，是希望他们能自动化，有自动完善的功能。只要他这样做了，不管他明不明白，明白更好，不明白也没有关系。

培训也好，展业也好，管理也好，应该都是一个系统里面的一部分。所有这些是要围绕着你今天要达成的目标：你今年的目标要达成多少万，你的存量是多少，如果你设计的是五百万，而你的存量有三百万，所以你的增量是二百万。假设一切都不变的话，你现在是三百万，你要做到五百万，你要做哪些事情，你要增多少人，你希望他们有什么技巧，希望他们有什么绩效，怎么给他们培训，怎么检验他们的能力，有了这种能力是否又养成了习惯……等等。所有一切都不应该是单独存在的，最好是系统里面的一部分。

关于目标市场

——从一个市场中找到有能力的人，再从中找到有意愿的人。

我想通过市场区隔这样的方式来开拓市场。过去我们加以的增员，是人找来了，我再来了解他能做什么事情，然后经过培训，希望他能拓展什么业务。很多主管并不能做到这样。今天业务员谈了四个客户，这四个客户一点关系都没有。虽然这让业务员每天都有新鲜感，因为时间的拉长，因为量的不集中，他的工作值很难会有一个很快的提升。所以我觉得目标市场的建立很重要。

什么叫目标市场？就是我是针对我想要开发哪个市场，到那个市场去找人，先找到有能力的一小拔人，在这一拔人里面，找出一些有意愿的人。所以当我找到有意愿的人后，我把他培训后，再丢回市场。就变成了有意愿有能力的人。

关于晨会

——晨会要围绕着年度目标来开。

晨会要围绕着年度目标来开，先把年度目标分解，半年，每一季，第一个月……每一天的培训和活动都应该围绕着这个目标来实现。我理解的晨会应该是一个仪式，是通过这个仪式，有一定步骤一定流程，透过这些流程，我们可以做一个正面的宣导，通过一个专题来进行学习，把每一天的发条上紧。

关于聪明

——我们做领导的人，应该去激发别人潜能。

有四类军官：第一类人，又聪明又勤奋；第二类人只勤奋相对不聪明；第三类人不勤奋也不聪明；第四类人只聪明相对不勤奋。那么，如果要裁人，你会裁哪一类人？

这个问题不难回答。第一类人，什么事情都自己去做，肯定做不好；第二类人，是第一个被裁掉的，因为他对团队伤害最大，老发错指令；第三类人，虽然对团队伤害最小，但是是第二个被裁掉的；第四类人是最优秀的人，因为他把既勤奋又聪明的人用了，凡事不必亲力亲为，只需授权。我们做领导的人，应该去激发别人潜能，当他们做好，你不应该表扬他们吗？然后他们直到做到累死。

我认为很重要的一点是，如果想要把事情做好。你要去找到能把这些事情做好的人。这么做是最最重要最最关键的。这么多年我一直都是这么偷懒的。

刘建南超级访问

你的姓名：刘建南

星座：射手座。

血型：O型。

你儿时的梦想是什么：当一个新郎官，大小有个官做。

你现在的梦想是什么：能够拥有一支非常庞大的销售队伍。

你认为最理想的快乐是怎样的：是不需要付出代价的快乐。

你一生中最爱的人或东西是什么：家人和车子。
你最为珍惜的财富是什么：只能选一个，我可能会选爱情，这会不会太没志气？

你认为最伟大的成就是什么：成就别人。

你最钦佩的是谁：没有最钦佩的，都很钦佩。

你对自己外表哪一点最满意：都不怎么满意，但综合起来还满意。

你自己的哪个特点让你最觉得自豪：应该说那么一点点的自我反省。不过我觉得，做的也不是太彻底，综合起来就是那么一点点不太彻底的自我反省。

你最希望拥有哪种才华：在适当的时候说适当的话。

你认为生活与事业应该是怎样的一种关系：想生活就想生活，想事业就想事业。

你最奢侈的行为是什么：现在好像谈不上什么奢侈，能够吃一餐烤鱼我就觉得很奢侈，就我们公司旁边的，28块一斤。

你目前的心境怎样：很快乐很充实。

你是否还记得你的初恋情人：记得啊。

现在你的初恋情人看到你做到这个样子，你认为她会怎么想：我不知道，那个之后我就没有联系。我估计他老公比我有能力多了，赚的钱比我多多了，她家境很好。

如果面对你的初恋情人，你会说什么：好久不见，还好吗？

如果面对你的太太，你最想的一句话是什么：该说的我都说了，可是该做的我还没有做完。

对你的太太最想做的一件事情：在能够保证衣食无缺的情况下，和她谈谈心，和她一块同游名川大山。

你最想送给你太太的礼物是什么：真的礼物吗？一张足额的保单再加上够大的钻戒。

为什么是钻戒：她一直想要钻戒，有一款叫月光。

那为什么一直没有送：因为我一直都认为那是一颗会发亮的石头，只是石头而已。

可是为什么又想送：因为她喜欢，她无可救药的喜欢，加上我的理由也用完了，我拗不过她。

能想像到她的反应吗：她有可能会在我的脸上亲一下，抱着我。当然是抱不起我转，而是抱着我围着我转。

那你们应该经常这样：过去是。

你认为的爱情是什么：爱情？爱情会是什么样？我不太会用太美的语言来形容这个。对于我来说，就是想着她念着她，不管在做什么事情，任何地点，心里总会有她。有她好像才是一个很圆满的结果，整个事情才会更美好。

那这个人是你太太吗：是。

你最遗憾的事情是什么：我没在我妈生前的时候让她穿上皮袄。

你最得意的事情是什么：你这文章会发行多远（大笑）？得意的几件事情是，我从事的行业确实是一个很棒的行业，我这个选择非常正确，第二个，我抱得美人归。第三，我觉得还是我那对儿女。

你最心爱的东西是什么：东西？最心爱的？没有。

你最讨厌的事情是什么：记不起来了。

关于第一次成长：现在怀念那段生活啊，活力四射啊，没有业绩压力，每天都快活。最开心的还是帮助业务员，看到业务员保单一单单收回，有我们的心血，有我们的培训和创新，有拒绝处理的一些意见在里面。

如果时光倒流：如果时光倒流，我还会做同样的事。但是做法会不一样。因为很多的智慧是时间的沉淀，走了一些弯路。

关于第二次成长：是在上海平安。自己年轻的时候是特别不守规矩的人。实际上，绝大部分时间是规矩的，因为太多时间都在当领导。不规矩不行，因为影响太多人。

假如不规矩一次，最想做什么：让我想想再告诉你。

做过什么后悔的事情么：不能告诉你（大笑）。

关于长相：年轻时人家说我像李小龙，长大后人家说我像罗大佑。不是长大了，是老了。这段你不要写，我觉得他会要我付版费。

最经典的回答：吃完早点回家。（要读成吃完早点，回家。而不是吃完，早点回家。）

缺点：记忆不好，当然得看事情。我带过的大部分业务员的名字我都能说得出来。不擅长记数字，如果手机掉了，只记得老婆的电话，还有上海和台北家里的电话。

你最害怕的是什么：现在没有，我想会是死前的明白吧。

除了工作，你最大的爱好是什么：不能讲。哈哈哈。

你最希望在哪里生活：我喜欢在一个有爱的地方生活。

你临睡前最常阅读的是什么刊物：会看一些比较看不懂的书，看的吃力的书。

总结陈词：

人生：现在谈这些太早，还谈不上总结。

爱情：我希望我没有爱情也能够活。

事业：也还不到总结的时候。

财富：那更不到总结的时候。

亲情：怎么会是总结呢？一定有问题，我肯定哪里没有想通，怎么没有答案呢？我发现我好像除了谈保险，谈我的老婆之外，其实都没有什么话题。

最后一个问题：

今天晚上邦客咖啡的黯然消魂饭怎么样：有点腻，发甜。